【正文】 斗雞博弈就是一個戲劇 化的例子。那么你第一回合的選擇是什么？第二回合呢？第三回合呢？ 如果是連續(xù)博弈十次呢？ 如果是無限次博弈呢？ 策略是以眼還眼以牙還牙 Effective Negotiation 案例分析 女兒找了一個對象，老爸不同意，揚言“ 你要和他結(jié)婚，我就和你斷絕父女關(guān)系 ” 威脅可信嗎？ Effective Negotiation 案例分析 威脅博弈 兩個企業(yè)有類似的產(chǎn) 品，但企業(yè) 1在產(chǎn)品的質(zhì) 量和信譽上有明顯的優(yōu)勢。這是納什均衡。 若 B做廣告， A自己也 應(yīng)當做廣告。這里 最重要的是 理解你的對手的觀點，并推斷他或她對你的行為大概做如何反應(yīng) 。 （ 1－ 20%）＝ 200（元） 存在的問題？ Effective Negotiation 選擇定價方法 目標利潤定價法 I Rt P = —— + Cu Q 其中 I ：投資額 Rt ： 目標利潤額 Q ：銷售額 Cu : 單位成本 Effective Negotiation 選擇定價方法 認知價值定價法 ? 定價的關(guān)鍵是顧客對價值的認知，而不是制造商或分銷商的成本 ? 營銷者利用市場營銷組合中的非價格變量，在購買者心中確立認知價值；制定的價格必須符合認知價值 ? 認知價值定價較好的體現(xiàn)了產(chǎn)品定位的思想 Effective Negotiation 杜邦公司的認知價值定價 性質(zhì) 標準水平 溢價水平 附加價值 質(zhì)量 送貨 系統(tǒng) 創(chuàng)新 再培訓 服務(wù) 價格 雜質(zhì)含量低于 百萬分之十 兩星期內(nèi) 只提供化學品 研究開發(fā)支持少 只有最初的培訓 從辦事機構(gòu)購買 每磅 100美元 雜質(zhì)含量低于 百萬分之一 一星期內(nèi) 提供全部系統(tǒng) 高水平研發(fā)支持 按要求再培訓 當?shù)靥峁? 每磅 105美元 $ Effective Negotiation 定價邏輯循環(huán) (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊 ) 什么價格？數(shù)量多少？Effective Negotiation 第六章 理解談判的財務(wù)背景 核算和定價 Effective Negotiation 衍生需求 Effective Negotiation 需求彈性分析 諸多因素對需求有影響 ,多大呢 ? 需要定 量的加以研究 .完全準確的定量是困難的 借用物理學的一個名詞 彈性 彈性是測量自變量變化對因變量變化的影響 程度 ,經(jīng)濟學中廣泛應(yīng)用彈性這一概念 這里重點研究 需求價格彈性 需求收入彈性 需求交叉價格彈性 Effective Negotiation 需求價格彈性 需求價格彈性 當商品的價格發(fā)生變動時 需求量也會發(fā)生變動 需求量的相對變化率與價格的相對變化率之比 稱作需求價格彈性 1 .定義 E dp = ????Q QP PQPPQd d dd//? ? P Q Effective Negotiation 需求價格彈性 Edp= 需求價格彈性 通常為負值 需求價格彈性的大小是指絕對值大小 2 . 分類 不同的商品的需求價格彈性是不一樣的 ????Q QP PQPPQd d dd// ? ?Effective Negotiation 需求價格彈性 1 .） 缺乏彈性 0 Edp 1 日常用品 柴米油 缺乏替代品 P O Q Effective Negotiation 需求價格彈性 2 .） 富有彈性 1 Edp 奢侈品 替代品豐富 ?P O Q Effective Negotiation 需求價格彈性 3 .） 單一彈性 E dp = 1 特殊商品 住房商品價格 變化 在該商品上的支出不變 4 .） 完全彈性 Edp= 特殊情況 價格變動一點 需求量變動無限大 在完全競爭市場上有此情形 ?P Q O D D P O Q Effective Negotiation 需求價格彈性 5 .） 完全無彈性 Edp 特點情況 價格的變動對需求量完全無影響 P O Q D Effective Negotiation 需求價格彈性 也有例外情況 需求價格彈性大于零 不符合需求法則 主要是指選炫耀商品 珍寶 古玩等 P O Q D Effective Negotiation 需求價格彈性 3 . 決定需求價格的因素 消費者對該商品的需要程度 替代品的可獲性大小 在消費總支出中占有比例的大小 商品定義的寬窄 考察的時間長短 如 嗜好 商品的耐用程度 耐用消費品 Effective Negotiation 需求的價格彈性 可以通過以下計算： ? 專家判斷 ? 客戶調(diào)查 ? 經(jīng)濟計量研究 (市場數(shù)據(jù)與研究 ) ? 價格試驗！ 價格彈性 = 需求量變化 % 價格變化 % 在為談判作準備時，理解價格彈性為什么非常有用？ Effective Negotiation Effective Negotiation 財務(wù)標桿 ? 績效比率 ? 財務(wù)狀況比率 ? 投資者比率 在為談判作準備時，識別供應(yīng)商的優(yōu)勢和劣勢為什么非常重要？ Effective Negotiation 財務(wù)比率分析 流動負債存貨流動資產(chǎn)速動比率流動負債流動資產(chǎn)流動比率?????Effective Negotiation 存貨平均余額銷售成本存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款平均余額銷售額或應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率年銷售額應(yīng)收賬款平均余額應(yīng)收賬款平均收款期?????360/Effective Negotiation 平均資產(chǎn)總額銷售額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)凈值銷售額固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率????Effective Negotiation ? ?稅率償債基金租金利息支出租金息前稅前收益固定費用保障比率利息支出息前稅前收益收益利息倍率股東權(quán)益負債總額負債權(quán)益比率資產(chǎn)總額負債總額資產(chǎn)負債率????????????1/Effective Negotiation 銷售額稅后凈利潤凈利潤率銷售額銷售成本銷售額毛利率????Effective Negotiation 股東權(quán)益稅后凈利潤權(quán)益報酬率平均資產(chǎn)總額稅后凈利潤總資產(chǎn)收益率????Effective Negotiation 每股收益每股股息股息支付率每股賬面價每股市價賬面價比率市價每股收益每股市價市盈率??????Effective Negotiation 財政部為企業(yè)評估制定了如下標準： (權(quán)重為 15%)=銷售利潤 /銷售凈收入 =凈利潤 /總資產(chǎn)平均值 (權(quán)重為 15%) (權(quán)重為 15%)=凈利潤 /總資本平均值 =期末凈資產(chǎn)值 /期初凈資產(chǎn)值 (權(quán)重為 10%) (權(quán)重為 5%)=總負債 /總資產(chǎn) Effective Negotiation =流動資產(chǎn)總值 /流動負債總值 (權(quán)重為 5%) =賒銷凈銷售額 /應(yīng)收賬款平均值 (權(quán)重為 5%) (權(quán)重為 5%)=銷貨成本 /存貨平均值 =社會貢獻額 /總資產(chǎn)平均值 (權(quán)重為 10%) 注：社會貢獻總額 =工資 +利息費用 +勞保退休金 及其它福利 +稅 +凈利潤 =上交財政總額 /社會貢獻總額 (權(quán)重為 15%) Effective Negotiation Effective Negotiation Effective Negotiation 經(jīng)驗曲線 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊 ) 163。 Effective Negotiation 保護消費者 屬于以下情況，消費者則無權(quán)進行投訴： ? 故意購買缺點產(chǎn)品或服務(wù) ? 自己損壞產(chǎn)品 ? 在采購時造成錯誤 ? 采購后改變主意 Effective Negotiation 法律框架 ? 1979年貨物銷售法案 ? 1982 年貨物和服務(wù)供應(yīng)法案 ? 1998年數(shù)據(jù)保護法 ? 1973年公平交易法 ? 1980年競爭法 ? 1977年不公平合同條款法案 ? 1980時效法 Effective Negotiation 分析供應(yīng)商投標 ? 所有供應(yīng)商應(yīng)該平等對待 ? 為評估設(shè)立清晰的商業(yè)、技術(shù)和財政標準 ? 公平評估，避免 商業(yè)一致性 ? 公平評估，避免以技術(shù)為基礎(chǔ)滿足規(guī)格要求的能力 ? 以成本為基礎(chǔ)公平評估 ? 根據(jù)客觀標準對所有競標者進行分析 DTI 為供應(yīng)商和采購者提供關(guān)于競標的準備和分析的指導 Effective Negotiation 標后談判 (PTN) PTN 讓競標過程更具彈性，在需要進一步評估時使用： ? 對于大于 163。但原告堅持認為：如果被告在合同中同意為原告運送軍隊，則該合同就應(yīng)同時隱含被告為軍隊提供軍需物資的義務(wù)，這是因為對軍隊提供軍需物資是為了最終滿足原告所期待的運送軍隊之目的。如買方購買一本書之前，他可以充分檢驗書的印刷及裝訂質(zhì)量如何、有無缺頁或倒裝等問題。如果賣方故意對自己的貨物做出錯誤陳述，例如明知貨物瑕疵但欺騙對方說貨物質(zhì)量沒問題，在此情況下賣方對買方承擔的不是合同責任而是侵權(quán)責任。 但如果賣方無意去欺騙買方，例如其根本不知道貨物有瑕疵但告知客戶說貨物質(zhì)量不錯，即使后來事實證明貨物質(zhì)量確有瑕疵，除非賣方的說明在法律上構(gòu)成其對貨物的明示保證 (warranty)， 否則買方無法向法院尋求司法救濟 Effective Negotiation Chandelor v Lopus 案例 原告花了 100英鎊的大價錢從被告手中購買了一塊“ 寶石 ” ，被告向原告 “ 證實 ” (confirm)這是一塊稀有的 “ 牛胃石 ” (bezar stone)，該石具有治療胃病的神奇功效。但如果買方在購買一輛勞斯萊斯牌豪華小汽車前，要想讓他對該車的方方面面做出徹底檢驗則是不切合實際的要求； ? 第三，交易中的貨物數(shù)量應(yīng)當相對有限以令買方有可能徹底檢驗貨物。如果被告不為軍隊提供軍需物資而僅僅履行運送義務(wù)，則被告的履行對原告就失去了意義。100K的定單 ? 不明確的規(guī)格 ? 有限的多樣性 ? 長期供應(yīng) ? 價格與市場沖突 ? 可能存在勾結(jié) Lysons 2022 Effective Negotiation 成本 ? 固定成本 – 不隨 輸出 而變化 (租金， 費用 ) ? 可變成本 – 隨 輸出 而變化 (原料 ) ? 總成本 – 成本之和 Effective Negotiation 第四章 財務(wù)工具在談判中的應(yīng)用 ，為談判做準備 成本 平衡 分析，并使用 邊際成本計算法 進行分析 Effective Negotiation 固定成本和可變成本 Effective Negotiation 成本