【正文】 你有經(jīng)營即將倒閉企業(yè)的經(jīng)驗，你能不能告訴我如何才能降低成本，達到你所要求的價格而又略有盈余呢？ ”l 然后，廠家與經(jīng)理逐項算帳，詳細核算，并對工藝進行了多方改進，結(jié)果價格只是微降。 (4)雙方的討價還價籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)：經(jīng)銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口 ， 來 “ 高開高走 ” 。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢 熟悉市場行情 這些經(jīng)銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠比雷鳴這類普通購買者熟悉。 C． 將女友的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入 雷鳴的女友也在南京讀書。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法， 再加上最初為自行車安裝附屬配件的費用，總費用已接近或超過當時買一輛新車的價格。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費贈送一條領(lǐng)帶的話，你會買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標。 ” 深入討價 ： “ 我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見 ,貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ” 還價l 還價 ，即賣方應(yīng)買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。 （宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的 第一次 要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 報價的方式報價的方式l 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！ ” 這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。 報價的順序報價的順序l 先報價： 優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。 價格談判l(wèi) 報價依據(jù)和策略l 影響價格的因素 市場行情 ,利益需求 ,交貨期要求 ,產(chǎn)品的復(fù)雜程度 ,貨物新舊 ,附加條件和服務(wù) ,產(chǎn)品和企業(yè)信譽 ,交易性質(zhì) ,銷售時機,支付方式 報價的原則報價的原則l “ 最低可接納水平 ” 原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強接納的談判終級結(jié)果。講苦相 。三戒不能突破 。以硬碰硬 。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。l 轎車開著，日本人問： “您會講日語嗎 ?”l “不，不會， ”美國人回答， “不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。二要弄懂對方陳述的?nèi)容 。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 通則議程與細則議程 (4)、談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。場所布置 (主談 ,密談 ,休息室 )。 商務(wù)談判信息的收集l 收集政策導(dǎo)向l 環(huán)境 :政治 ,宗教 ,法律制度 ,商業(yè)做法 ,社會習俗 ,財政金融狀況 ,基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng) ,氣候等l 收集市場信息l 收集談判對手信息 收集談判對手信息l 對方的當前需求、利益和談判實力 （研究對方的經(jīng)營歷史）l 對手的目標l 對手的聲譽l 客商身份 .資信 (主體合法 ,信用 ,權(quán)限 ,時限 ,人員 ,履約能力 )l 對手的談判風格：策略，作風，個性等l 對方的對象轉(zhuǎn)換點 如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標，樂意努力實現(xiàn)這些目標。l （ 2）談判的效率： 是談判實際收益與談判三項成本總和的比值l 談判成本包括： 談判桌上的直接成本；談判過程成本；談判機會成本l （ 3）互惠合作關(guān)系的維護程度 三三 .商務(wù)談判商務(wù)談判l(wèi) 屬于 經(jīng)濟談判 的范疇l 商 :交易 .l 商務(wù) :交易的事務(wù)l 談判 :運作過程和活動方式l 是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動 ——“ 討價還價 ” 商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征l 以 經(jīng)濟利益 作為談判的目的l 以 價格 作為談判的核心l 以 利潤 作為談判成功的關(guān)鍵l 成敗標準 :經(jīng)濟利益 目標的實現(xiàn)程度 ,談判成本 (費用與機會成本 ),社會效益 社會效果與反映 (互惠合作關(guān)系的維護程度 ) l 盡量擴大總體利益原則 :把 “蛋糕做大 ”。 l (6)按談判的態(tài)度和方法l 軟式 (關(guān)系型 ):當朋友 .信任對方 提出建議 做出讓步 達成協(xié)議 維持關(guān)系l 硬式 (立場型 ):當勁敵 .立場堅定 ,針鋒相對 ,談判是意志力競賽 .l 適用：對方不真誠 ,競爭性商務(wù)關(guān)系l 原則式 (價值型 ):哈佛談判技術(shù) 對人謙和 ,對事強硬 。談判開始，預(yù)先告知對方最高限度要求，不要提及下降位置。當銀行經(jīng)理擔心格林先生進一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。 在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。擺地攤的賣主要價 10元， 老藝術(shù)家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應(yīng)買下。 ”l 售貨員： “小姐，你殺價也太兇了。 第十章 有效的談判l(wèi) 一、教學(xué)內(nèi)容l (一 ).談判的定義和動因l (二 ).談判的要素和類型l (三 ).商務(wù)談判 :l (四 ).商務(wù)談判實物l 二、基本要求。 78元算啦！ ”l 顧客： “48元！ ”l 售貨員： “我的成本還不止 48元哩！請你再認真出個價錢。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕： “ 擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？ ” 于是，他試探著將價格提高了一倍。 談判的實質(zhì)談判的實質(zhì) ———— 利益切換利益切換l 利益切換，即利益的切割和交換l 追求利益 物質(zhì) ,精神 。銀行經(jīng)理當即同意。 l （ 4）談判結(jié)果l 四種模式l A Bl 勝利 失敗 被分配資源有限l 勝利 勝利 被分配資源可變l 失敗 失敗l 失敗 勝利 被分配資源有限l l 談判不是棋賽，不要求決出勝負；也不是一場戰(zhàn)爭，不可將對方消滅或置于死地。主張按共同接受的客觀公正原則和公平價值取得協(xié)議 ,而非簡單的就具體問題討價還價 。l 案例：分橙子。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。座位安排 (相對 ,交叉 ) (1)、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的 談什么 1. 言簡意賅，（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ” 、 “ 達成一筆交易 ” ） 2. 我方可以公開的觀點 (2).談判目標的確定l 談判目標 ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。三要善于歸納 ,捕捉 ,理解和思考對方中開場陳述的問題 . l :是核心l . 。 ”l 日本人又問： “您是不是一定要準時搭機回國 ?我們可以安排這輛轎車送你回機場。到達機場前，協(xié)議達成。孤注一擲 ,背水一戰(zhàn) l :簽訂協(xié)議書并生效l 判定 交易條件 ,談判時間 ,談判策略l 結(jié)束方式 成交 .中止 (有約期 ,無約期 ).破裂 (友好 ,對立 )l 履約 :后續(xù)工作 (索賠 ,仲裁 ),落實總結(jié) l 談判模式 按時間條款順序分l 快速順進式 :按事先商定的議題和條款順序依此快速協(xié)商l 優(yōu)點 :避免不必要爭議 ,節(jié)約時間 ,降低成本l 應(yīng)用條件 :交易對象熟悉 ,彼此信任 ,交易內(nèi)容重復(fù) ,交易背景穩(wěn)定l 快速跳躍式 :跳躍式選擇條款 .分歧大 ”難題 ”l 優(yōu)點 :節(jié)約時間 ,提高效率 ,處理僵局 ,推進合作l 中速順進式與中速跳躍式l 慢速順進式與慢速跳躍式 :工作量大 ,成本高