【正文】 場行情 ,利益需求 ,交貨期要求 ,產(chǎn)品的復(fù)雜程度 ,貨物新舊 ,附加條件和服務(wù) ,產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù) ,交易性質(zhì) ,銷售時機(jī),支付方式 報價的原則報價的原則l “ 最低可接納水平 ” 原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級結(jié)果。 撒切爾夫人撒切爾夫人 ———— 歐洲共同體各國首腦歐洲共同體各國首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。 報價的順序報價的順序l 先報價： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點(diǎn)：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。 報價的順序報價的順序l 后報價的利弊和先報價相反。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！ ” 這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。 報價的方式報價的方式l 低價報價方式 （日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。l 對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。 報價的方式報價的方式l 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。 報價的方式報價的方式l 除法報價方式 ，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。l 電腦游戲機(jī)的廣告：一臺電腦 VCD機(jī) = 一臺 VCD十 一臺游戲機(jī)十 一臺電腦。 （宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的 第一次 要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 討價l （微觀角度）： 常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。 可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費(fèi)、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 l討價策略l 討價方式 :全面討價 ,分別討價 ,針對性討價l 討價次數(shù) :事不過三l 討價技巧 :以理服人 ,相機(jī)行事 ,投石問路 (假設(shè) ) 討價與評價l 討價 —— 改善后的新價 —— 新的討價 （新的評價）評價的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。 ” 深入討價 ： “ 我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見 ,貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ” 還價l 還價 ，即賣方應(yīng)買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。積少成多 。最后通牒 。 討價還價是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的雙方的 讓步 怎么讓法？ 讓步的方式l 你們降低了對 X的要求，我愿意放棄 Yl 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 Dl 張三和李四分別和一個客戶談判計算機(jī)零件的購買單價。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費(fèi)贈送一條領(lǐng)帶的話，你會買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標(biāo)。 “ 直到現(xiàn)在才想起來這個條款而感到非常抱歉 ” “ 必須得到這項(xiàng)協(xié)議，否則會被解雇 ” 你在日常生活中會使用這種策略嗎？ 案例討論 1 購買二手自行車l 在入學(xué)之初，在某大學(xué)讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。成交價為 60元人民幣。 但經(jīng)過一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價還價，自己實(shí)際上吃了大虧。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法， 再加上最初為自行車安裝附屬配件的費(fèi)用，總費(fèi)用已接近或超過當(dāng)時買一輛新車的價格。 （ 1）成本費(fèi)用分析a． 現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時機(jī)壓價。 9月份新生入校，對自行車的需求大大增加，舊車的收購價也有所回升。一部新車的價格通常升高到 170－ 180元左右，而且難得有討價還價的機(jī)會。 C． 將女友的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入 雷鳴的女友也在南京讀書。轉(zhuǎn)讓時機(jī)可以由他們自己決定，而不受任何時間限制。而雷鳴女友的車也可以得到充分利用。 a． 舊車轉(zhuǎn)讓： 35元左右 b． 新車購入：考慮到 10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計自行車經(jīng)銷商的報價將在 140－ 150元左右。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢 熟悉市場行情 這些經(jīng)銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠(yuǎn)比雷鳴這類普通購買者熟悉。 熟悉顧客心理 這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點(diǎn)，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢 。也是雷鳴必須努力加以改善之處。有時一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機(jī)。 (4)雙方的討價還價籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)：經(jīng)銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口 ， 來 “ 高開高走 ” 。雷鳴 應(yīng)力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說服能力找不到目標(biāo)。 案例討論 2 買賣罐頭l 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店l 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭l 美國佬很愛這種罐頭，也很久沒吃到了l 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行l(wèi) 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭l 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去l 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 買賣罐頭l 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？l 只知道在 — 元之間成交，雙方都會比“ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭l 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 (一罐 )l 店主可得 ，美國佬比 l 這是否是最好的交易 ??? 買賣罐頭的例子變通方案（一）店主 若聰明，可 報價 賣 3罐 l 店主賺 ，美國佬仍然平均每罐 l 改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬 可 還價 ，提議 5罐都買，價錢 l 美國佬平均價降至 l 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報價）可試著用 2罐l 店主利潤提升至 l 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四）如果 雙方同意 5罐價錢 l 店主賺 l 美國佬平均價是 l 任何變動都會損及對方的利益 l 某廠家向一個公司推銷自己的專利產(chǎn)品：防克菜籃，希望由該公司經(jīng)銷。最后一次，廠家改變了策略，雙方剛見面，對方就說 “價格不降，我們不能接受，再談也沒有用 ”廠長馬上回答： “經(jīng)理先生，我們今天來不是談價格的，我們有一個問題向你請教，你能花一點(diǎn)時間滿足我們的要求嗎？ ”經(jīng)理愉快的接受了。你有經(jīng)營即將倒閉企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，你能不能告訴我如何才能降低成本，達(dá)到你所要求的價格而又略有盈余呢？ ”l 然后，廠家與經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，詳細(xì)核算，并對工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價格只是微降。然后，當(dāng)廠家再談到價格時，對方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說： “看來這個價格的確不能再降了，你們作了努力，我們試試