【正文】 ”l 請(qǐng)分析該公司使用了什么談判技巧，通過(guò)這個(gè)案例你有什么啟示？。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)理先生付出的勞動(dòng)廠家報(bào)以真誠(chéng)的感謝，同時(shí)表示一定接受經(jīng)理的意見(jiàn)，在工藝上改進(jìn)，以減少成本。坐定后，廠長(zhǎng)說(shuō)： “我們的菜籃正如你所說(shuō)，價(jià)格偏高，所以銷售第一站就在你這里受阻了，這樣下去，工廠非倒閉不可。但雙方在價(jià)格問(wèn)題上始終談不攏。同時(shí)，雷鳴還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行情的進(jìn)一步了解，以此來(lái)打擊他的 “ 高開高走 ” 策略，必要時(shí)雷鳴還可以利用選擇權(quán)來(lái)壓迫他做出讓步。經(jīng)銷商利用他多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點(diǎn)，從而大加宣揚(yáng)他的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，使雷鳴在討價(jià)還價(jià)方面喪失主動(dòng)，被迫接受與他的希望較接近的價(jià)格。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 經(jīng)驗(yàn)不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對(duì)面的討價(jià)還價(jià)的實(shí)踐，有可能放不下臉面。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析d． 雷鳴的劣勢(shì) 對(duì)市場(chǎng)行情不太了解 與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢(shì)是相當(dāng)明顯的。雷鳴沒(méi)有必要非在哪一家購(gòu)買不可。 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 據(jù)雷鳴了解，在周圍，自行車經(jīng)銷商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒(méi)有大的差異，因而彼此間會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析b,經(jīng)銷商的劣勢(shì) 時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)的喪失 進(jìn)入十月份，新生入學(xué)對(duì)自行車需求所產(chǎn)生的拉動(dòng)效應(yīng)已過(guò)，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢(shì)。要是不經(jīng)意露出較強(qiáng)的購(gòu)買興趣，那么將很難在價(jià)格上獲得他們的讓步。因此，在自行車價(jià)格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢(shì)。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)。 （ 2）談判的時(shí)機(jī)選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒(méi)有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時(shí)機(jī)定為 10月中旬 ，并估計(jì)了相應(yīng)的費(fèi)用。這樣，雷鳴買的新車就不會(huì)在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時(shí)大幅度跌價(jià)。一年以后雷鳴畢業(yè)時(shí)，將新車給自己的女友，將女友的原有舊車轉(zhuǎn)讓。此時(shí)購(gòu)買新車，自己可以用來(lái)對(duì)經(jīng)銷商施加影響的手段實(shí)在是有限。 b． 新車購(gòu)入價(jià)款 由于 9月份新生入校，他們對(duì)自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機(jī)大肆提價(jià)。一般車況較好的也就 30元左右，象雷鳴的這部“ 老爺車 ” 肯定更賣不起價(jià)。為了制止這種局勢(shì)的進(jìn)一步惡化，雷鳴決定在 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)換一輛新車。今年 4月一 7月期間，每個(gè)月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進(jìn)一步增加。與一輛新車 140－ 15O元，甚至更高的價(jià)格相比，雷鳴自認(rèn)為這個(gè)價(jià)格還是合算的。由于當(dāng)時(shí)還缺乏將商務(wù)談判技巧應(yīng)用到日常生活中的意識(shí)，故而在未經(jīng)激烈的討價(jià)還價(jià)的情況下便成交了。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，一方要求另一方加入一條未討論過(guò)的條款，這項(xiàng)條件將使對(duì)手遭受較小的損失。兩方都對(duì)對(duì)方說(shuō)：已做了最大讓步，客戶會(huì)相信誰(shuí)？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 常見(jiàn)的讓步方式 (技巧 )某賣方 ,初始報(bào)價(jià) 160元 ,理想價(jià)格為 100元序號(hào) 第一 輪讓 步 第二 輪讓 步 第三 輪讓 步 第四 輪讓 步 讓 步方式1 0 0 0 60 冒 險(xiǎn)型2 15 15 15 15 刺激型3 8 13 17 22 誘發(fā)型4* 22 17 13 8 希望型5* 40 12 6 2 妥 協(xié)型6 59 0 0 1 危 險(xiǎn)型7 50 10 1 1 虛 偽型8 60 0 0 0 低劣型 讓步的方式 (技巧 )l 蠶食 在即將結(jié)束交易時(shí)，一方會(huì)要求對(duì)方在一項(xiàng)以前未討論過(guò)的條件上作出一個(gè)較小的讓步。感情投資 討價(jià)還價(jià)l 討價(jià)還價(jià) ，是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商。最大預(yù)算 。l 還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素：雙方價(jià)格差距、 交易物的客觀成本 及還價(jià)次數(shù)l 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營(yíng)業(yè)利潤(rùn)指標(biāo) l還價(jià)策略l 吹毛求疵 。為了抓緊時(shí)間促進(jìn)談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對(duì)該點(diǎn)有新的建議時(shí)，我們?cè)俜祷貋?lái)談。 按各項(xiàng)內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一類、水分小的放一類。 “ 具體 ” 的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于將自己的材料 “ 全部 ” 端出來(lái)。 “ 貴方已聽(tīng)到了我們的意見(jiàn)，你若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)，我們的交易是難以成功的 ” ； “ 我方的評(píng)價(jià)意見(jiàn)說(shuō)到此，待資方作出了新的報(bào)價(jià)后再談” 。 價(jià)格談判l(wèi)報(bào)價(jià)策略l 報(bào)價(jià) 起點(diǎn) 策略 :” 開價(jià)要高 ,出價(jià)要低 ”l 報(bào)價(jià) 時(shí)機(jī) 策略 :對(duì)方詢價(jià) ,忌開場(chǎng)即報(bào)價(jià)l 報(bào)價(jià) 表達(dá) 策略 :準(zhǔn)確 ,干脆 ,肯定l 報(bào)價(jià) 差別 策略 :客戶性質(zhì) ,數(shù)量 ,時(shí)間 ,地點(diǎn) ,支付方式 ,急緩l 報(bào)價(jià) 對(duì)比 策略 :報(bào)價(jià)對(duì)比 ,附加利益對(duì)比l 報(bào)價(jià) 分割 策略 :計(jì)量單位最小 l價(jià)格解釋技巧 :有問(wèn)必答 ,不問(wèn)不答 ,避實(shí)就虛 ,能言勿書 磋商階段（討價(jià)還價(jià)）磋商階段（討價(jià)還價(jià)）l 討價(jià) ：討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。l 還有那些呢？ l 煤氣保險(xiǎn)廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說(shuō)明 報(bào)價(jià)的方式報(bào)價(jià)的方式l 高價(jià)報(bào)價(jià)方式 （西歐式報(bào)價(jià)），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來(lái)逐漸軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。 買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格 。這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要?？偨?jīng)理果然先報(bào)價(jià)了： “ 50萬(wàn)美元，怎么樣？ ”吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以 60萬(wàn)美元成交。聰明的吉米不愿先開價(jià)，他巧妙地回答：“ 我的發(fā)明對(duì)于公司。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來(lái)，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問(wèn)吉米希望得到多少錢。 其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。 你的最低可接納水平 150元 /件，當(dāng)對(duì)方報(bào)出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。共同體各國(guó)首腦 —— 這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 ——鐵娘子沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) ——6 ． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英 國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們?cè)谡勁兄校憧梢蕴嶙h 同意削減 。 你公司將即將購(gòu)買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為 8500元 /噸，意味著什么？ 成交價(jià)格： 8500—10000 元 /噸l “ 利益最大化 ” 原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。其中價(jià)格條件具有重要的位置。l 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。敢回?fù)? 心理準(zhǔn)備l 要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。講影子 。講祈語(yǔ) 。八戒失去耐心l 談判過(guò)程中倫理特征 :敢爭(zhēng)吵 。六戒假設(shè)自縛 。四戒感情用事 。二戒自我低估 。五戒弱 。三戒狹 。孤注一擲 ,背水一戰(zhàn) l :簽訂協(xié)議書并生效l 判定 交易條件 ,談判時(shí)間 ,談判策略l 結(jié)束方式 成交 .中止 (有約期 ,無(wú)約期 ).破裂 (友好 ,對(duì)立 )l 履約 :后續(xù)工作 (索賠 ,仲裁 ),落實(shí)總結(jié) l 談判模式 按時(shí)間條款順序分l 快速順進(jìn)式 :按事先商定的議題和條款順序依此快速協(xié)商l 優(yōu)點(diǎn) :避免不必要爭(zhēng)議 ,節(jié)約時(shí)間 ,降低成本l 應(yīng)用條件 :交易對(duì)象熟悉 ,彼此信任 ,交易內(nèi)容重復(fù) ,交易背景穩(wěn)定l 快速跳躍式 :跳躍式選擇條款 .分歧大 ”難題 ”l 優(yōu)點(diǎn) :節(jié)約時(shí)間 ,提高效率 ,處理僵局 ,推進(jìn)合作l 中速順進(jìn)式與中速跳躍式l 慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式 :工作量