【正文】 大 ,成本高 l 商務(wù)談判心理禁忌與職業(yè)道德l 一般談判禁忌 :一戒急 。據(jù)理力爭 。有效讓步 。關(guān)注共同利益 。到達(dá)機(jī)場前，協(xié)議達(dá)成。 每當(dāng)美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的問答： “時間行，有時間 ”.l 直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯?、第十三天又開始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束；第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機(jī)場的那輛轎車到了。l 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時去接他。 ”l 日本人又問： “您是不是一定要準(zhǔn)時搭機(jī)回國 ?我們可以安排這輛轎車送你回機(jī)場?！眑 美國人頗感得意。l 飛機(jī)著陸后， 2位等候已久的日本商人把他送入一輛大轎車 … 美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上 .美國人友好地說： “過來一起坐吧，后面能坐下。l ,有得有失l (1)準(zhǔn)則 :把握氣氛 ,次序邏輯 ,掌握節(jié)奏 ,溝通說服l (2)談判策略l (3)讓步策略 :l (4)僵局處理 : l (2)談判策略l 避免爭論 :冷靜傾聽 ,保護(hù)對方自尊 ,避免激怒對方 ,休會l 忍耐 :以靜制動l 迂回 :通過其他途徑接近對方 ,了解 ,聯(lián)絡(luò)感情 ,再談判l(wèi) 沉默 :迫使對方先發(fā)言l 拋磚引玉 :提各種問題 ,但不提解決方法l 避實(shí)就虛 :在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休 ,分散對方主要的注意力 ,達(dá)到自己目的l 留有余地 :報價與滿足對方要求時l 時間壓力 :最后期限l 先苦后甜 :先給對方提出全面苛刻的條件 ,造成艱苦的局面 ,再在這一條件下讓步 ,使對方感到欣慰和滿足 l 談判技巧l 盡量爭取在自己熟悉的環(huán)境里談判l(wèi) 初始談判技巧 讓對方先提提議，之后提出你的高要求，先讓對方承諾一些容易滿足的要求，背水一戰(zhàn)l 身體語言的運(yùn)用l 攻克談判首腦l 表達(dá)憤怒與不滿 :逼迫對手答應(yīng)自己要求 .應(yīng)適度l 文件戰(zhàn)術(shù) :干擾對手判斷l(xiāng) 迂回詢問法 :迂回 ,使對方松懈 ,巧妙探得對方底牌l 焦點(diǎn)深入法 :把握問題癥結(jié)所在l 示錯印證法 :故意說錯字 ,詞 ,價格 ,誘導(dǎo)對方表態(tài) ,達(dá)到目的l “ 轉(zhuǎn)折 ” 為先 ： “ 盡管 .......,不過 ......然而 .......”l 金蟬脫殼l 一個美國人與一家日本公司l 一位美國人前往東京參加一次為期 14天的談判 .他少年得志，斗志昂揚(yáng) .這次，他 — 心想大獲全勝。三要善于歸納 ,捕捉 ,理解和思考對方中開場陳述的問題 . l :是核心l . 。非實(shí)質(zhì)性安排l (介紹各自對談判議題的原則性態(tài)度 ,看法和各自共同利益 )l 注意 :開場陳述只是為了使對方明白我方的意圖 ,而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn) ,或強(qiáng)加條件給對方 ,逼其接受 ,應(yīng)以誠摯 ,輕松的方式表達(dá)出來 .l 對于對方的開場陳述 ,我方應(yīng)該做到 :一要傾聽 。主要目的：l 禮貌 ,尊重 ,自然 ,友好 。提高雙方 敵 意及忠 誠 度對 共同價 值的 認(rèn) 可 ,對不良行 為 的拋棄避免斗爭 ,消除 敵 意 ,為 了和睦 ,不 計 己方 損失破裂的 補(bǔ) 救 破裂 產(chǎn) 生需調(diào) 解人出 現(xiàn) 困 難時 ,需要一組 新力量如果失效 ,談 判破 產(chǎn) (7)、談判策略的制定l 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法l 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 (具體見下節(jié) ) l (二 ).談判l(wèi) ： 雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的討論之前，見面，相互介紹，寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的一段時間。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。l 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時， 合作 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。l 當(dāng)對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。談 判目 標(biāo) 影響企 業(yè) 利益的因素 項(xiàng) 目估量分 估分 評議該談 判 項(xiàng) 目是否與本企 業(yè)經(jīng)營 目 標(biāo) 一致 10 10 一致該項(xiàng)項(xiàng) 目的交易是否是企 業(yè)業(yè)務(wù) 活 動 的主流 10 8 屬于企 業(yè) 目前的主要 業(yè)務(wù) 活 動該項(xiàng)談 判的交易 對 本企 業(yè)現(xiàn) 有市 場 占有率的影響 10 7 這 筆交易的達(dá)成在一定程度上 擴(kuò) 大企 業(yè)現(xiàn) 有市場 占有率該項(xiàng)談 判的交易機(jī)會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查 近期做 這 筆交易的有利機(jī)會 還 有一個該項(xiàng)談 判目 標(biāo) 的達(dá)成 對 降低企 業(yè)經(jīng)營 成本的影響 10 8 有利于降低企 業(yè)經(jīng)營 成本預(yù)計 價格目 標(biāo) 的達(dá)成其利 潤 率是否符合 經(jīng)營 目 標(biāo)利 潤 率10 10 利 潤 率符合 經(jīng)營 目 標(biāo) 利 潤 率達(dá)成 談 判的交易是否會提高企 業(yè) 的知名度 10 6 能在一定范 圍 內(nèi)提高企 業(yè) 知名度總計 70 54估分占 項(xiàng) 目估量 總 分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定l 按 其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） (3)、談判議題的確定l 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 談判目標(biāo)的形成l 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)：（ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致（ 2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高 談判目標(biāo)的形成例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量l 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。座位安排 (相對 ,交叉 ) (1)、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的 談什么 1. 言簡意賅，（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ” 、 “ 達(dá)成一筆交易 ” ） 2. 我方可以公開的觀點(diǎn) (2).談判目標(biāo)的確定l 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。l 談判主題l 談判目標(biāo)l 談判議題l 談判戰(zhàn)略與策略l 談判人員分工與職責(zé)l 談判議程地點(diǎn) 時間 ,己方 ,對方 ,第三地l 談判場景布置 場所選擇 (安靜 ,方便 ,對方滿意 )。l (定方針 ,要求 ,宏觀控制 ,適當(dāng)干預(yù) ) l 方案談判方案 是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。人員分工 。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。（信息擁有的不對稱性）l :優(yōu)化 ,規(guī)模適當(dāng) ,結(jié)構(gòu)合理l 談判方案 ,基本目標(biāo) ,交易條件 ,各方地位分析 ,人員分工 ,時間地點(diǎn)安排 ,成本預(yù)算 ,策略謀劃 ,必要說明及附件l :發(fā)現(xiàn)問題 ,獲得 經(jīng)驗(yàn) 1. 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備l 商務(wù)談判信息的作用l 商務(wù)談判信息的收集 l 商務(wù)談判信息收集的途徑 商務(wù)談判信息的作用l 有助于制定談判戰(zhàn)略有助于制定談判戰(zhàn)略l 有助于加強(qiáng)談判溝通有助于加強(qiáng)談判溝通l 有助于控制談判過程有助于控制談判過程 如果談判信息不真實(shí)，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。 運(yùn)用感情的方法l 建立和積累感情l 減少時間，增加次數(shù)（ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處（ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶（ 3）造成一種禮尚往來的印象l 出乎意料 —— 尋找一個出乎意料的感情投資點(diǎn) 運(yùn)用感情的方法l 了解對方的愛好l 情緒的運(yùn)用（ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（ 2）悲，可以瓦解對手的意志（ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 l 敬告：l 下列情況下，你就不必要或干脆不要進(jìn)入商務(wù)談判：l 無討價還價能力l 無實(shí)施個人意志的力量或者權(quán)威的傾向l 時間進(jìn)行充分準(zhǔn)備l 談判可能對