談判的要素和種類(lèi)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-09 18:19本頁(yè)面
【正文】 ch may appear. The oute of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts. CHECKLIST: key points about negotiating Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the oute. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive oute. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39?！皟r(jià)格問(wèn)題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問(wèn) “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?” 三、提問(wèn)技巧 2．提問(wèn)的時(shí)機(jī) 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) “您剛才說(shuō)的意思是 ……?” “細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎 ?” “第一個(gè)問(wèn)題我們聽(tīng)明白了，那第二個(gè)問(wèn)題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問(wèn) 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢 ?我的理解是 …… 。 讓對(duì)方先談 坦誠(chéng)相見(jiàn) 二、闡述技巧 注意正確使用語(yǔ)言 (1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡(jiǎn)明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說(shuō)準(zhǔn) (4)語(yǔ)言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語(yǔ) (10)不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判 三、提問(wèn)技巧 1．提問(wèn)的類(lèi)型 封閉式提問(wèn) “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能 ?” 開(kāi)放式提問(wèn) “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能 ?” 婉轉(zhuǎn)式提問(wèn) “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧 ?您能評(píng)價(jià)一下嗎 ?” 澄清式提問(wèn) “您剛才說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判 ?” 探索式提問(wèn) “我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” 三、提問(wèn)技巧 1． 提問(wèn)的類(lèi)型 借助式提問(wèn) “我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些 ?” 強(qiáng)迫選擇式提問(wèn) “付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。 目標(biāo)分解 最后報(bào)價(jià) 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問(wèn)技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說(shuō)服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從 “ 自謙 ” 入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開(kāi)場(chǎng)闡述 (1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)： 一是開(kāi)宗明義； 二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場(chǎng)； 四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的； 五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。 我們的劣勢(shì) ——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 可接受的最壞結(jié)果 ★ 優(yōu)勢(shì)與不足 我們的目的是什么 談判時(shí)間 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí) 探
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