【正文】 l (5)按商務(wù)交易的地位分l 買方談判 :求購者 .重信息 ,貨比三家 ,壓價l 賣方談判 :供應(yīng)者 .主動出擊 ,虛實(shí)相映 ,” 打”” 停 ” 結(jié)合l 代理談判： 受當(dāng)事人委托參與某項交易談判。 “ 此事須請示 ” ， “ 本人權(quán)利有限 ”l 合作談判： 各方愿以人力，智力，財力物力來協(xié)作完成某項共同制定的目標(biāo)，并按協(xié)議共享利益。 l (6)按談判的態(tài)度和方法l 軟式 (關(guān)系型 ):當(dāng)朋友 .信任對方 提出建議 做出讓步 達(dá)成協(xié)議 維持關(guān)系l 硬式 (立場型 ):當(dāng)勁敵 .立場堅定 ,針鋒相對 ,談判是意志力競賽 .l 適用：對方不真誠 ,競爭性商務(wù)關(guān)系l 原則式 (價值型 ):哈佛談判技術(shù) 對人謙和 ,對事強(qiáng)硬 。談判中開誠布公 ,不施詭計 ,追求利益而不失風(fēng)度 。事中的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) 。 分：l 最優(yōu)期望目標(biāo)： 滿足實(shí)際需求利益之外，還有增加值。l （ 2）談判的效率： 是談判實(shí)際收益與談判三項成本總和的比值l 談判成本包括： 談判桌上的直接成本；談判過程成本；談判機(jī)會成本l （ 3）互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度 三三 .商務(wù)談判商務(wù)談判l(wèi) 屬于 經(jīng)濟(jì)談判 的范疇l 商 :交易 .l 商務(wù) :交易的事務(wù)l 談判 :運(yùn)作過程和活動方式l 是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動 ——“ 討價還價 ” 商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征l 以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的l 以 價格 作為談判的核心l 以 利潤 作為談判成功的關(guān)鍵l 成敗標(biāo)準(zhǔn) :經(jīng)濟(jì)利益 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 ,談判成本 (費(fèi)用與機(jī)會成本 ),社會效益 社會效果與反映 (互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度 ) l 盡量擴(kuò)大總體利益原則 :把 “蛋糕做大 ”?？此乒?，實(shí)乃均未得利l 客觀性原則 :全面搜集客觀信息材料 。堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)l 求同存異原則l 正確對待談判和談判對手；著眼于談判雙方的利益，而非立場，不在立場上討價還價l 科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合l 自愿 (前提 ),平等 (基礎(chǔ) ),互利 (目標(biāo) ),求同 (成敗關(guān)鍵 ),效益 (保證 ),合法 (根本 )主體 ,議題 ,手段商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則 談判內(nèi)容：談判內(nèi)容：l 商品購銷談判l(wèi) 技術(shù)貿(mào)易談判l(wèi) 工程承包談判l(wèi) 租賃業(yè)務(wù)談判l(wèi) 合資經(jīng)營談判l(wèi) 合作經(jīng)營談判 以人為本以人為本 ———— 商務(wù)談判主體商務(wù)談判主體商務(wù)談判個體的素質(zhì)l 思想品質(zhì) 維護(hù)和爭取己方利益 遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則： 禮、誠、信 求勝的決心、毅力和耐力l 知識結(jié)構(gòu) 識學(xué)才識 :膽識 ,意識 氣質(zhì)性格 ,心理素質(zhì) ,思想意識學(xué) :知識結(jié)構(gòu)與工作經(jīng)驗(yàn) 商務(wù) ,技術(shù)人文 ,經(jīng)驗(yàn)才 :才能 ,能力 社交 ,表達(dá) ,組織 ,應(yīng)變 ,創(chuàng)新 商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情，還會擅長表達(dá)對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權(quán)。 商務(wù)談判信息的收集l 收集政策導(dǎo)向l 環(huán)境 :政治 ,宗教 ,法律制度 ,商業(yè)做法 ,社會習(xí)俗 ,財政金融狀況 ,基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng) ,氣候等l 收集市場信息l 收集談判對手信息 收集談判對手信息l 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力 （研究對方的經(jīng)營歷史）l 對手的目標(biāo)l 對手的聲譽(yù)l 客商身份 .資信 (主體合法 ,信用 ,權(quán)限 ,時限 ,人員 ,履約能力 )l 對手的談判風(fēng)格：策略，作風(fēng)，個性等l 對方的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標(biāo)，樂意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 l 商務(wù)談判信息收集的途徑l 信息渠道 印刷媒體 ,網(wǎng)絡(luò) ,電波 ,統(tǒng)計資料 ,各種會議 ,各種專門機(jī)構(gòu) ,知名人士 .l 方法 訪談 ,問卷 ,文獻(xiàn) ,媒體搜索 ,觀察 ,實(shí)驗(yàn) l (1)人員選擇： 領(lǐng)導(dǎo)人 ,商務(wù)人員 ,技術(shù) ,財務(wù),法律 ,翻譯人員l (2)談判組織構(gòu)成 角色與任務(wù)。分工協(xié)作 (主談與輔談 ,臺上與臺下 )l (3)組織管理：l (挑選人員 ,管理隊伍 ,領(lǐng)導(dǎo)談判 ,匯報進(jìn)展 )。它是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。場所布置 (主談 ,密談 ,休息室 )。l 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （可接受）、 實(shí)際需求目標(biāo) （爭取目標(biāo)） ，最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 談判目標(biāo)的估量l 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 通則議程與細(xì)則議程 (4)、談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。l 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 (5)、談判的地點(diǎn)安排l 主場談判l(wèi) 客場談判l(wèi) 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判） (6)、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇l 在如下情況時，應(yīng)當(dāng)選擇 競爭 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng) 交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系 時使用和解。以下情境建議采取 回避 方案：l 你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到l 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時間及努力l 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇l 你的要求很低或根本不存在l 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧 談判戰(zhàn)略選擇l 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 不同談判行動戰(zhàn)略的特點(diǎn)因素 競 爭 合作 和解策略 使用威 脅 恐嚇保持上 風(fēng)交流信息 ,相互尊重及理解一方放棄以滿 足 對 方成功方法 努力控制局面斗爭尋 求 對 雙方滿 意的方式己方 尋 求和解 ,遷就另一方面尋 求解決行為使 對 方受 損而成功 。很重要。l 主題 ,目的 ,計劃 ,進(jìn)度 ,成員 。二要弄懂對方陳述的內(nèi)容 。l ,據(jù)理力爭 。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。 ”l 日本人回答： “哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。l 轎車開著，日本人問： “您會講日語嗎 ?”l “不，不會， ”美國人回答， “不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹?”l l 美國人心想：日本人真是考慮得周到。實(shí)際上，這么以來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的 。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。該協(xié)議被日本人稱為 “偷襲珍珠港后的又 — 次勝利 ”.l 結(jié)合所學(xué)知識 ,分析日本人之所以能夠在談判中獲勝的原因. l (3)讓步策略 :l 原則 整體利益 ,明確讓步條件 ,讓步時機(jī) ,讓步幅度 .非同等讓步 ,讓步技巧 ,不輕易讓步l 策略 于己無損策略 ,以攻對攻 ,強(qiáng)硬式 ,坦誠式 ,穩(wěn)健式l (4)僵局處理 :回避分歧 ,轉(zhuǎn)移議題 。多種方案替代 。休會 。以硬碰硬 。二戒輕 。四戒俗 。六戒貪l 專業(yè)談判禁忌 :一戒盲目 。三戒不能突破 。五戒只顧自己 。七戒掉以輕心 。敢擠壓 。講苦相 。威脅暗示 。l 其次，要做好進(jìn)行 “馬拉松 ”式談判的心理準(zhǔn)備。 價格談判l(wèi) 報價的涵義報價的涵義 報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。 價格談判l(wèi) 報價依據(jù)和策略l 影響價格的因素 市