談判心理ppt課件-在線瀏覽
2025-06-20 18:19本頁面
【正文】 陌生人之間初次見面往往會在彼此心目中留下十分深刻的印象，不管這種印象是否正確都會影響到雙方進一步的交往。優(yōu)秀的談判者都十分注重雙方的初次接觸，力求給對方留下良好的印象，贏得對方的信任與好感，增加談判的籌碼。 第二節(jié) 知覺在談判中的作用 （二）刻板印象 當我們忽略個體與群體的差異，簡單地把人按一定的范疇歸類時就會產(chǎn)生“刻板印象”，常見于按年齡、種族和性別來確定應(yīng)對策略。但在僵局面前，當經(jīng)驗無助于消除分歧時，刻板印象不僅解決不了問題，甚至有可能形成談判障礙。 第二節(jié) 知覺在談判中的作用 （三）月暈效應(yīng) 月暈效應(yīng)是指對某人的部分認知擴展到對此人其它部分的看法，這種“以偏概全”的推理方法是不合邏輯的。或者名不見經(jīng)傳的公司就不容易得到信任，甚至他們的提案也得不到應(yīng)有的尊重。尤其當對方年齡、職業(yè)、籍貫、性別、社會地位等與自己相似時，投射效應(yīng)更容易發(fā)生。優(yōu)秀的談判者應(yīng)當學會“移情式思考”，發(fā)現(xiàn)雙方真正的分歧和共識所在。當談判面臨分歧時，應(yīng)當持開放心態(tài)，相信真理是分散的，不要拒絕不同意見的討論，固執(zhí)己見解決不了談判障礙，真正高明的方案往往是相互取優(yōu)的結(jié)果。 心理挫折是人的一種主觀感受，有別于實際上的行為挫折。但是，并不是一遇到了挫折，人就會產(chǎn)生挫折感，而且面對同一挫折，人們的感覺反應(yīng)也不相同。有的人則感到遇到了困難，反而可能會激起他更大的決心，要全力以赴把這一問題處理好，而有的人則感到沮喪、失望乃至喪失信心。在談判活動中，談判人員會遇到這樣或那樣的矛盾，碰到各種挫折，難免會產(chǎn)生心理波動，并直接影響其行為活動。 創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突。 第三節(jié) 談判中的心理挫折 （三）把握談判心理的有效途徑 1．研究非語言的心理表達方式 （ 1）動作和姿態(tài) 人的動作和姿態(tài)常常能“說”出很多話來，在談判過程中，人們舉手投足都有著特定的態(tài)度和含義。談判專家認為：人的體勢傾向會流露出他的態(tài)度，身體放松是一種信息傳播行為，向后傾斜 15度以上是極其放松，向前傾斜 20度是極為自然的交往姿態(tài)，而肌肉緊張、姿勢僵硬就是缺乏風
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