商務(wù)談判心理研究(1)-在線瀏覽
2025-07-17 22:37本頁面
【正文】 的心理禁忌。 第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論 一、需要的含義 需要是人對客觀事物的某種欲望。 需要的一般特點(diǎn)： 首先，需要具有對象性。 第三，需要具有連續(xù)性。 第五，需要具有發(fā)展性。 第二，交際需要。 總而言之，需要是談判的心理基礎(chǔ)。通過談判，達(dá)到滿足需要的目的。從這一點(diǎn)上說，需要程度直接影響談判行為活動的結(jié)果。 （二）談判者的需要 談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。 （三）悉心聆聽 除了提問和陳述，發(fā)現(xiàn)需要的另一個方法是悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭，選擇的表達(dá)方式，他的語氣，他的聲調(diào)。 （四）注意觀察 為了了解對方的意愿和需要，不僅要注意聆聽對方的言辭，而且要注意觀察對方的舉止。 二、心理挫折對行為的影響 （一）心理挫折的行為反應(yīng) 1. 攻擊。 3. 畏縮。 （二）擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機(jī)制 1. 理喻作用。 3. 轉(zhuǎn)移作用。 三
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