商務(wù)談判(1)(ppt43)-在線瀏覽
2025-04-11 22:20本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)行； 第二，使用“陳述語(yǔ)氣＋疑問(wèn)語(yǔ)氣” 第三，運(yùn)用延伸藝術(shù) ? 發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)： 1. 事先準(zhǔn)備好問(wèn)題 2. 不提無(wú)效的問(wèn)題 3. 把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4. 要敢于提問(wèn) 5. 提問(wèn)好，應(yīng)沉默，等待對(duì)方回答 6. 提你已知道答案的問(wèn)題，考察對(duì)方的忠誠(chéng) 7. 以各種方式提出同一個(gè)問(wèn)題 8. 突然提問(wèn) 9. 不要提指責(zé)對(duì)方的問(wèn)題 ? 應(yīng)答 應(yīng)遵循的原則： 1. 充分考慮，事先多做準(zhǔn)備。 后報(bào)價(jià)的利弊正好相反。 第一次還價(jià) 11萬(wàn)，以后每步讓價(jià) 5千元 第一次還價(jià) ，第二次還價(jià) ， 第三次 ，第四次 14萬(wàn) 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 — 1 ＋ 1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 特殊的讓步技巧 ? 附加條件法 ? 無(wú)損讓步法 ? 針?shù)h相對(duì)法 應(yīng)注意的其他事項(xiàng) ? 不要輕易讓步 ? 在必須讓步時(shí)，應(yīng)在小的問(wèn)題上先讓步，爭(zhēng)取對(duì)手在大的問(wèn)題上讓步 ? 讓步是有回報(bào)的 ? 不要用讓步來(lái)獲得對(duì)方的好感 拒絕策略 ? 問(wèn)題法 ? 借口法 ? 補(bǔ)償法 ? 轉(zhuǎn)折法 ? 條件法 ? 不說(shuō)理由法 ? 幽默法 “最后通諜 ”策略 ? 包含兩個(gè)方面： 最后出價(jià)和最后時(shí)限 ? 最后通諜的實(shí)施： 1. 最后出價(jià)的實(shí)施 2. 最后時(shí)限的實(shí)施 實(shí)施最后通諜的技巧 ? 態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的關(guān)系 ? 由談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表述 ? 用談判以外的行動(dòng)來(lái)配合你的最后通諜 ? 通報(bào)上級(jí) 最后通諜的補(bǔ)救 ? 新指示法 ? 升格法 ? 重新出價(jià)法 如何對(duì)付最后通諜 ? 制造競(jìng)爭(zhēng) ? 反下最后通諜 ? 中斷談判 ? 讓步法 ? 抗議法 商務(wù)談判中的八字真言 NO TRICKS ? N 代表需求 （ need） ? O 代表選擇（ options） ? T 代表時(shí)間（ time） ? R代表關(guān)系（ relationship） ? I 代表投資（ investment） ? C 代表可信性（ credibility） ? K 代表知識(shí)（ knowledge） ?
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