【正文】 、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對(duì)象 您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 如何開拓最多的客戶 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 直郵（ DM）； 銷售信函； 電話； 展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語，為接近話語。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 如何練習(xí)高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 怎樣認(rèn)識(shí)人 我們也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對(duì)客 戶說出； 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購(gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小。歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行 為的準(zhǔn)客戶； 第二個(gè)類型：有望客戶。 第三個(gè)類型：潛在客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 面對(duì)初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法： （ 1）別出心裁的開場(chǎng)白 （ 2）請(qǐng)教客戶的意見 （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 立即獲得他的好感 面對(duì)初次見面的客戶 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 替客戶解決問題 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷售主題的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想。 步驟 4：激起欲望。 步驟 5：比較。 步驟 6：下決心。 步驟 7：完成購(gòu)買的成就。 這些真正的需求，可透過事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做產(chǎn)品說明、展示說明、建議書及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 能增加銷售時(shí)的話題 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； 關(guān)鍵人士的興趣； 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的方法 事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行： 事前調(diào)查： 某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料， 如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報(bào)刊雜志等。 詢問法： 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時(shí) 可用 5W1H法則。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 成功與人溝通 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過程。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。” “我不敢肯定自己該做什么。” “我實(shí)在沒聽明白。 不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯(cuò)誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。其中有三個(gè)方面最值得注意： 外表： 根據(jù)場(chǎng)合的不同，不同著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全 錯(cuò)誤的信息。 拖沓： 不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問的輔助語言 要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡(jiǎn)單的事情： 使用您的眼睛： 溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。 用您的身體： 身體姿勢(shì)；泄露信息；身體距離。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 閉鎖式的詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 用信號(hào)表明您有興趣。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽（同理心傾聽）； 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的； 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。 培養(yǎng)積極地傾聽技巧； 讓客戶把話說完