談判技巧ppt課件-在線瀏覽
2025-03-04 12:30本頁(yè)面
【正文】 是指談判的議程安排表 ， 其內(nèi)容主要包括需要雙方磋商的議題 、 原則 、 規(guī)程及時(shí)間安排 。個(gè)人 ， 是指談判者對(duì)雙方 、 尤其是對(duì)對(duì)方的單個(gè)成員的姓名 、 職務(wù) 、 愛好 、 專業(yè) 、 個(gè)性以及在談判中所起的作用的熟悉程度 。 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 在這個(gè)階段，有一個(gè)令談判各方特別敏感的問題，那就是究竟是哪一方或是哪一個(gè)人在起主導(dǎo)作用 ?習(xí)慣上，人們會(huì)認(rèn)為權(quán)力或地位更高的人是主導(dǎo)者，它不需要認(rèn)定，而是“自然形成”的。 使雙方說話的時(shí)間與聽話的時(shí)間大致相等 。 要避免長(zhǎng)篇大論導(dǎo)致談判在內(nèi)容和時(shí)間上失控 。 多強(qiáng)化已經(jīng)取得的一致性問題 。 只要對(duì)方意見是合理 、 可行的 ， 就不要故意設(shè)置障礙 。 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 談判方式一旦確定 ， 中途很難變更 。 如果談判者陷入到他所不熟悉的談判方式之中 ， 對(duì)很多問題便難以作出判斷 ， 即使能做點(diǎn)分析 ， 也不夠全面 、 準(zhǔn)確 。 出現(xiàn)這種情況 ， 談判者的精力將被無謂地耗散 ， 分析判斷力會(huì)迅速下降 ， 因此 ，談判者在選擇談判方式時(shí)應(yīng)小心謹(jǐn)慎 。 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 （ 1）橫向談判方式 即是指將若干個(gè)談判議題同時(shí)鋪開，同時(shí)磋商，同時(shí)取得某些結(jié)果，同時(shí)向前推進(jìn)談判的進(jìn)程。 選定了橫向談判方式面臨的最大問題是如何把握好正在討論的問題與其他談判議題之間的協(xié)調(diào)，怎樣利用此議題來推動(dòng)彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結(jié)果轉(zhuǎn)化為彼議題的談判優(yōu)勢(shì)，怎樣將彼議題的結(jié)果引入來推動(dòng)此議題的討論等等。橫向談判方式所進(jìn)行的每一輪談判，其談判的議題在實(shí)質(zhì)上都是一樣的，至多某些議題只是在形式上有點(diǎn)變化。對(duì)談判者來說，選擇了縱向談判方式所面臨的最大問題是如何確定并與對(duì)方協(xié)調(diào)所有談判議題討論的順序?？v向談判方式由于每次都是集中在某一個(gè)問題上進(jìn)行磋商，因此，它雖然能使談判者集中精力，但卻不象橫向談判方式那樣易于尋找到突破口。在談判雙方剛開始接觸時(shí)，各自提出的談判條件會(huì)存在著許多差異，處理這些差異的方法有兩種交流形式：一是 “ 以我為準(zhǔn) ” ；二是“ 各敘己見 ” 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 ?“以我為準(zhǔn) ” 的交流形式 ， 即先由一方對(duì)某個(gè)議題進(jìn)行陳述 ， 如果另一方對(duì)此存有異議 ， 該方就對(duì)對(duì)方的異議進(jìn)行反駁或攻擊 ， 始終堅(jiān)持以自己的觀點(diǎn)來看待問題 ， 不予考慮對(duì)方的任何反對(duì)意見 。雙方不斷地通過理解對(duì)方的意圖，不斷地發(fā)表自己的感受。他認(rèn)為 “ 以我為準(zhǔn) ” 的交流形式經(jīng)常導(dǎo)致雙方在每一個(gè)議題上都爭(zhēng)論不休，而 “ 各敘己見 ” 的交流形式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后把精力集中在 “ 我們應(yīng)該如何共同解決這個(gè)問題 ” 上。 談判者必須認(rèn)識(shí)到 ， 互利互惠須靠有效溝通 。 我們?cè)陉愂鲆粋€(gè)觀點(diǎn)或一個(gè)交易條件時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)充分考慮到對(duì)方在理解這些問題方面可能會(huì)存在的障礙 ， 不能只是考慮到自己怎么說 ， 還應(yīng)考慮到對(duì)方可能會(huì)怎么聽 ，我們希望對(duì)方如何聽等等 。于是 ， 斯科特針對(duì)談判過程中為謀求一致而應(yīng)采取的謀略與技巧 ， 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (1) 陳述是為了表明各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 。 陳述應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立進(jìn)行的 ， 要全面敘述 。 陳述中應(yīng)隨時(shí)注意對(duì)方的反應(yīng) ， 要提供信息反饋的機(jī)會(huì) ，要避免單方面的敘述過多 。 特別需要注意的是在表述上述內(nèi)容時(shí)談判者說話的姿態(tài)和技巧 。 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (2) 我們?cè)趯?duì)對(duì)方的闡述及解釋作出反應(yīng)時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)注意四個(gè)要 一是傾聽 ， 在聽對(duì)方闡釋時(shí)應(yīng)集中精力 ， 而不要把精力花 二是搞懂 ， 要努力理解對(duì)方的本意 ， 若有不清楚之處 ， 應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ教岢鰜?， 三是歸納 ， 將對(duì)方陳述的所有問題的關(guān)鍵找出來 ， 分析對(duì) 四是表態(tài) ， 當(dāng)我們確實(shí)搞懂了對(duì)方的立場(chǎng)后 ， 再就本方的立場(chǎng)表述我們的態(tài)度 。 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (3) 所謂建設(shè)性的引導(dǎo) ， 就是以開放的姿態(tài)提出某些積極的建議 ， 也鼓勵(lì)對(duì)方以同樣積極的姿態(tài)參與到完善建議的討論中來 。 其所以要采取垂直的方式 ， 是因?yàn)槿藗兺坏┘杏谀骋粋€(gè)建議上 (或者評(píng)頭論足或者進(jìn)一步深入 )， 便總擺脫不了這個(gè)思路的慣性 ， 而不能馬上想起其他方面的建議 。 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 無數(shù)事實(shí)證明 ， 雙方互相啟發(fā) ， 所產(chǎn)生的建議的可行性明顯增大 ， 它會(huì)使成交的前景更加明朗 。 心理學(xué)的應(yīng)用實(shí)踐也表明：凡是人們參與了的事物 ， 人們便會(huì)看重它 ， 維護(hù)它的形象；凡是人們未參與的事物 ， 人們便可能看輕它 ， 不維護(hù)它的形象 。 此時(shí)任何一方都不能只是為自己的建議辯護(hù)或只是對(duì)對(duì)方的建議進(jìn)行攻擊 。 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (4)對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷 ， 斯科特并不是一味地強(qiáng)調(diào)本方在任何條件下始終采取合作的姿態(tài) ， 而不管對(duì)方采取什么立場(chǎng)或懷有什么企圖 。 如果對(duì)方采取了與我們相應(yīng)的姿態(tài) ， 積極地合作并謀求一致 ， 我們可以認(rèn)為此時(shí)對(duì)方發(fā)出了 “ 綠燈 ” 信號(hào) ， 前景是樂觀的 。 那么 ， 如何對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷呢 ? 此資料來自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 第一 ， 自談判開始以來 ， 他們的表現(xiàn)如何 ?他們的行動(dòng)基本上是合作的還是充滿敵意的 ? 第二 ， 從對(duì)方開始幾分鐘的行動(dòng)中 ， 我們可以做出哪些判斷 ?我們開談之前 ， 他們?cè)鴮?duì)我們施加了多大的壓力 ? 第三 ， 在開場(chǎng)階段 ， 對(duì)
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