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2025-06-22 13:39本頁(yè)面
【正文】 理想、低效運(yùn)行、離開(kāi)。這些有時(shí)與你推薦的相同。如果比 離開(kāi) 位置更糟，你最好不要在談下去了。圖例 折扣 1% 3% 5%運(yùn)輸時(shí)間 立刻 盡快 如果可能空間租金 0 $5 00 $1 0 00費(fèi)用 0 0 0如果你不得不接受 “離開(kāi)”位置，你應(yīng)該考慮最壞 情況是否可以接受？回去修改你的地圖。此時(shí)，建議的細(xì)節(jié)并不重要。 最后，從客戶的角度考慮建議的可行性，記下客戶對(duì)每個(gè)問(wèn)題的反應(yīng)。建立正確的“氣候” 談判氣候是你與采購(gòu)員根據(jù)雙方處理主要問(wèn)題時(shí)的態(tài)度而產(chǎn)生的。現(xiàn)在有4個(gè)主要 “氣候”會(huì)在談判中出現(xiàn)。 在多數(shù)情況下，我們的目標(biāo)是要得到雙贏的氣候。此種預(yù)期的氣候?qū)Q定我們所使用的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。你需要使用你的提問(wèn)技巧 榨出 采購(gòu)員的 希望清單 。通常上，銷售員過(guò)早的進(jìn)入到談判階段，沒(méi)有了解采購(gòu)員的需要。 我們可以采用 “實(shí)驗(yàn)接近” 的方法?！?如果采購(gòu)員答應(yīng)了你的要求，你可以繼續(xù)接近。記住下列程序：? 得到 希望清單 ，這 是 采購(gòu)員了解你想法的 開(kāi)始 。? 你得到采購(gòu)員的希望清單后， 修改 你的 初始目標(biāo)? 使用 逼近問(wèn)題 ，象 “如果我能滿足你的需要，我們是否可以執(zhí)行這個(gè)訂單”? 了解 談判問(wèn)題與關(guān)注問(wèn)題 的區(qū)別。想得到盡可能多的信息而且并不花費(fèi)時(shí)間與金錢。 你得到了采購(gòu)員的希望清單后，那你可以開(kāi)始談判了。記住，從來(lái)不要放棄任何希望。? 把交易的短點(diǎn)連接起來(lái)如果你做……, 那我們將…….? 做出必要的讓步? 對(duì)客戶提供的讓步清單打折扣 （討價(jià) 還價(jià)）? 談判后的跟進(jìn)找到共同點(diǎn) 保持正確的談判氣氛 控制談判對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。避免這種情況是非常重要的。 采購(gòu)員在談判策略上是非常有經(jīng)驗(yàn)的。 你們也能產(chǎn)生出在談判中使用的策略。? 盡管在最開(kāi)始的時(shí)候一味堅(jiān)持，但最后還是表現(xiàn)出做出了最大的讓步? 盡量做出盡可能小的讓步? 避免過(guò)早做出讓步? 讓采購(gòu)員覺(jué)得容易達(dá)成共識(shí)? 不要在信息探聽(tīng)到之前，過(guò)早地達(dá)成協(xié)議? 為達(dá)到目標(biāo)，使用后備人員? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，使用 “強(qiáng)硬的人”? 必要的時(shí)候暫停談判，進(jìn)行核心人物的商談? 到必須的時(shí)候，再做出讓步? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做一個(gè)調(diào)節(jié)緊張情緒的人? 用總結(jié)與確認(rèn)的方法對(duì)容易達(dá)成的協(xié)議保持追蹤? 打擊采購(gòu)員的自負(fù)，緩解壓力? 使用多種策略? 在主要商談完成后，叫賣一些 “其它的東西”? 承擔(dān)一些可以預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)待策略如果采購(gòu)員在談判過(guò)程中使用策略，你必須對(duì)付他們。? 認(rèn)識(shí)他們所使用的策略? 了解你的 “熱鍵” — 不要情緒化? 不要在重壓之下做決定 認(rèn)識(shí)到你對(duì)付的采購(gòu)員所使用的策略，使用下列方法對(duì)付他們沉默你已經(jīng)要求他下定單，但是你面對(duì)的是冰冷的沉默對(duì)待方法 平靜地對(duì)待沉默，利用記錄筆記來(lái)避免眼睛接觸，不要害怕打破沉默，可以問(wèn)一些象 “在你做出決定之前，我們可以談?wù)勂渌枰劦膯?wèn)題好嗎？”不要說(shuō)些軟弱的話象 “這樣的價(jià)格是否太高 了？”你也可以在購(gòu)買者決定對(duì)你產(chǎn)品需要的時(shí)候保持沉默。不要對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)價(jià)。 你也可以使用你客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)對(duì)付你的客戶。附加條件 當(dāng)談判已經(jīng)達(dá)成一致，你正
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