keyaccount談判ppt課件-資料下載頁
2025-05-05 13:39本頁面
【正文】 上5分錢不會影響你多大的利潤，但是，如果1箱24件，客戶買10 0 00箱的話，那就是1 200 0 0元的利潤丟失了。 客戶經(jīng)理應(yīng)該在反方向努力談判策略 假設(shè)不要準(zhǔn)許采購員在沒有授權(quán)的情況下做出讓步。成為一個談判編寫合同的人。如果你同意對方簽訂協(xié)議的話，然后你將會發(fā)現(xiàn)包括 “逃避”條款。例如， “我們將”將成為 “我們將努力去”，這樣會花費很大的時間與精力，但是必須保持良好的控制。石墻一些購買者將所有的阻礙集中到一起，例如， “我們從來沒有這樣做過?！?， “ 我看不到客戶經(jīng)理”。如果你發(fā)現(xiàn)有問題在渠道發(fā)生，就必須問為什么。例如， “我可以問為什么您的公司以前采取這種方式嗎？” “ 我可以與直接客戶主管談?wù)剢?？”?“ 如果你們的經(jīng)理不能見我，他是否可以與我的上司見面？”個人攻擊一些購買者使用這個使你情緒化，促使你犯錯誤。對待方法 保持安靜與心平氣和。發(fā)現(xiàn)問題他總會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品有質(zhì)量問題對待方法 認(rèn)識與置之不理。如果是一個問題，解決它記住，所有策略都是逼迫你或者使你處在壓力之下，這樣可以使你產(chǎn)生防御心理與錯誤。對無理要求的客戶說不說不對我們來說是一個非常復(fù)雜的挑戰(zhàn)。在如今的市場上有許多方式說不。你應(yīng)該學(xué)習(xí)多種不同的方法，當(dāng)你們面對不高興的事情，采用其中主要的部分來對待。下面是說不的不同方法。? 直接不，對不起，我不能做。? 公司政策不，我們不能為您提供 60 天的期限，我們的財務(wù)控制不允許任何一個人做出這種事情。? 不能接受的需要是，我們可以按照你的要求完成，如果你訂 500 臺的話。? 不可接受的結(jié)果如果我們這樣做，這就意味著 ……, 這些將損壞我們的未來的利潤? 多項選擇不，我不能做， ……. . 可以代替。與客戶談判－與我們不能失去的客戶。我們有時要面對我們不喜歡的客戶。通常說，這些也是非常重要的客戶 — 也就是說我們不愿意失去的客戶。下面是處理這種情況的有些方法。? 控制你自己的情緒? 不要做出反應(yīng) — 從一個旁觀者的角度觀察形式? 為達到你的利益而談判，談判中的位置并不重要? 了解對方的利益所在? 認(rèn)清你可以達成協(xié)議的最佳選擇 （ B A T N A ）? 你自己 — “放棄點”? 讓你的對手尊重你的地位? 第三方選擇? 給你考慮的時間? 使用沉默? 重復(fù)已經(jīng)說過的事情? 解除你對手的武裝? 用積極的態(tài)度去聽? 承認(rèn)對方的觀點并表現(xiàn)出與對方心心相通? 在你能接受的地方接受? 不要說 “但是”要說 “是 ……, 而且 …… 。? 創(chuàng)造良好的氣候? 改變游戲規(guī)則? 不要拒絕 — 重新架構(gòu)? 問為什么？? 為什么不？? 如果這樣，怎么辦? 為對方建議? 重新架構(gòu)策略? 石墻? 進攻? 技巧? 讓他輕松地說出 “ YE S ”? 給購買者留體面? 環(huán)境改變? 第三方? 公平的標(biāo)準(zhǔn)? 建立關(guān)系金橋? 與對方融合? 提供選擇? 讓他不好說出 “ NO ”? 讓對方知道結(jié)果? 警告，并不是威脅? 心平氣和的使用壓力技巧? 最低限度地應(yīng)用權(quán)力? 使用合理的方法? 如果你應(yīng)用壓力技巧，盡量消除其后患? 化解對方的進攻第五步確認(rèn)與管理協(xié)議 談判的最后一步是確認(rèn)協(xié)議。為了能對結(jié)果保持完全的控制，這件事情非常重要。下面是我們采取的步驟。? 總結(jié)你對協(xié)議的理解? 得到承諾? 制定下次會談時間? 立即以文字形式確認(rèn)管理協(xié)議也是非常重要的問題，此過程會讓你的客戶對他們的反應(yīng)作出評估。而且還表現(xiàn)出你對成功的渴望與承諾
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