【正文】 求訂單。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 其它注意點(diǎn) 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 預(yù)先想好銷售商談； 運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有 助于銷售的輔助物 。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 三段論法 事實(shí)陳述： 所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。 解釋說明： 經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。客戶利益： 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習(xí) 分組角色扮演：產(chǎn)品說明 分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)討論演練產(chǎn)品說明技巧，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明范本。 每個(gè)小組推出一名代表來進(jìn)行演練。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習(xí) 產(chǎn)品說明的練習(xí) 案例 A: 一家大賣場里 ,今天是春節(jié)前三天 ,向消費(fèi)者推介我們的 2L鮮橙多。 案例 B: 廣州市區(qū)新開了一家網(wǎng)吧 ,象老板推介我們的新裝鮮橙多 ^ Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習(xí) 漂亮組 產(chǎn)品說明 : 自信組 產(chǎn)品說明的練習(xí) 產(chǎn)品說明 : Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習(xí) 產(chǎn)品說明的練習(xí) VC組 產(chǎn)品說明 : 纖維組 產(chǎn)品說明 : 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 客戶異議的處理 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議的含意 什么是客戶異議 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書 接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 Helping you build a better business! 異議的種類 客戶異議的處理 有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議 Helping you build a better business! 面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度： 異議的種類 客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大訂單的距離。 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 不可用夸大不實(shí)的話來處理異議。 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 異議表示客戶仍有求于您。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 拒絕改變。 情緒處于低潮。 沒有意愿。 需求過份不合理。 預(yù)算不足。 藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷售人員本人 銷售人員無法贏得客戶的好感。 做了夸大不實(shí)的陳述。 使用過多的專門術(shù)語。 事實(shí)調(diào)查不正確。 不當(dāng)?shù)臏贤ā? 展示失敗。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 事前做好準(zhǔn)備 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； 步驟 6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟 7：對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 異議提出后立即回答 過一段時(shí)間再回答 不回答 銷售人員對客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員不能語氣生硬。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問法 “是的 …… 如果”法 直接反駁法 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)巍⒉拍軓漠愖h中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷售機(jī)會。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 達(dá)成最后的交易 Helping you build a better business! 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成最后的交易 害怕拒絕 等待客戶先開口 放棄繼續(xù)努力 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購買的信號有： 語言信號 動作信號 表情信號 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 哀兵策略的推行步驟： 步驟 1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟 2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售； 步驟 3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟 4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷售。 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識失敗。 友好地與顧客告辭。 當(dāng)您費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 前言 別對自己說不可能 第一章：銷售是什么 第二章：銷售技能能為您做什么 第三章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 第四章：高手重視準(zhǔn)備工作 第五章：了解您的產(chǎn)品 第六章：如何尋找潛在客戶 第七章：接近客戶的技巧 回顧 Helping you build a better business! 預(yù)祝各位成功 ! 謝謝 ! 最后，記得“ 知行合一 ”！