商業(yè)談判準備ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 18:19本頁面
【正文】 用資料 – 客場談判：可借口資料不全，可施用拖延戰(zhàn)術 – 中立場談判：用于雙方關系較為緊張的談判主題，商務談判中少用。 ? 談判期限 – 預計總的談判次數（期限） – 一次談判的期限 談判人員配備 ? 人員選擇 – 基本要求 ：對國家、民族、企業(yè)忠誠，良好的自律精神。（在自我認識及組織考察中完成，有時它比談判能力更重要）； 2.“ T‖型知識結構 ：語言、文字方面簡潔、準確 ：穩(wěn)定的心理特征及對貿易談判的適應性 ： 3350歲為最佳年齡。 ―T‖知識結構 心理學、人際關系學、文藝、體育 談判標的物的專業(yè)知識 人員配備 ? 關鍵是“質“的整體配合。 ? 通?？紤]： – 層次清楚，分工明確 層次：領導與被領導 分工：主談與輔談 大型談判：團長、副團長，正式談判代表，顧問、觀察員、二線工作班子。 – 知識結構的良好配合 圍繞標的物配備相關專業(yè)知識 – 性格配合 “紅臉與白臉“ – 從實際出發(fā)，盡可能使談判班子精干而有效率 正確估計對方談判人員的實力來配備我方班子，至少應勢均力敵； 根據具體情況而定。 人員配備 ? 培養(yǎng)與選擇一專多能，并精通現代商務談判的人員，使班子少而精 我國過去對外商談判 ——5： 1（我方：領導干部、翻譯、專業(yè)人員、法律人員、經濟人員，外方： 1人） 外商來華：最多 3人：經理、經濟人員、法律人員） ? 一般認為有效配備應具備四個方面的專業(yè)人員（人數在 4人左右，并委任其中 1人為兼職領導，同時強調翻譯人員的重要性） – 技術專業(yè)人員 – 經濟專業(yè)人員（價格、交貨、支付條件、風險劃分） – 法律人員 – 語言翻譯人員 的 4P ? Purpose(目標） 說明為什么要談：“我們的談判目標是 …‖ ? Plan(計劃） 會談的議程安排表，包括需要討論的議題（最多 4個）以及雙方必須遵守的規(guī)程。 ? Pace(進度） 雙方會談進展的速度，或是雙方會談前預計的洽談速度 ? Personalities(個人） 每個談判小組成員的情況：姓名、職位，在談判中的地位與作用。 計劃的外在形式 ? 計劃必須作成放到談判人員談判時使用的文件。最好制作為卡片，要求文字簡潔、醒目易記，能起提示作用。 ? 談判準備工作程序是： 想出各辦法，開闊思路，制訂我方的談判方向，制訂談判的議程表（不超過 4個，其余問題放到 4個議題之下。） 談判計劃例 彩虹電器 ——某某牌合同 目標：準備成交 計劃： /我方的問題 ？ ？ 時間： 11： 00——12： 00 卡片 某某牌合同 準備成交 理由 /問題 倡議可能 如何成交 成交多少 11： 00——12： 0
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