商業(yè)談判準(zhǔn)備ppt課件(參考版)
2025-05-09 18:19本頁面
【正文】 ? 談判準(zhǔn)備工作程序是： 想出各辦法，開闊思路，制訂我方的談判方向，制訂談判的議程表（不超過 4個，其余問題放到 4個議題之下。 計劃的外在形式 ? 計劃必須作成放到談判人員談判時使用的文件。 人員配備 ? 培養(yǎng)與選擇一專多能，并精通現(xiàn)代商務(wù)談判的人員，使班子少而精 我國過去對外商談判 ——5： 1（我方：領(lǐng)導(dǎo)干部、翻譯、專業(yè)人員、法律人員、經(jīng)濟人員，外方： 1人） 外商來華：最多 3人：經(jīng)理、經(jīng)濟人員、法律人員） ? 一般認為有效配備應(yīng)具備四個方面的專業(yè)人員（人數(shù)在 4人左右，并委任其中 1人為兼職領(lǐng)導(dǎo)，同時強調(diào)翻譯人員的重要性） – 技術(shù)專業(yè)人員 – 經(jīng)濟專業(yè)人員（價格、交貨、支付條件、風(fēng)險劃分） – 法律人員 – 語言翻譯人員 的 4P ? Purpose(目標(biāo)） 說明為什么要談：“我們的談判目標(biāo)是 …‖ ? Plan(計劃） 會談的議程安排表，包括需要討論的議題（最多 4個）以及雙方必須遵守的規(guī)程。 ? 通?？紤]： – 層次清楚，分工明確 層次：領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo) 分工：主談與輔談 大型談判：團長、副團長，正式談判代表，顧問、觀察員、二線工作班子。（在自我認識及組織考察中完成，有時它比談判能力更重要）； 2.“ T‖型知識結(jié)構(gòu) ：語言、文字方面簡潔、準(zhǔn)確 ：穩(wěn)定的心理特征及對貿(mào)易談判的適應(yīng)性 ： 3350歲為最佳年齡。 成交的最低接受條件 ? 最低成交價 ? 數(shù)量與質(zhì)量的基本要求 ? 貨款支付方式 ? 交貨時間、地點和方式 ? 檢測檢驗的起碼要求 ? 運輸 ? 貯存 ? 保險 ? 維修等 規(guī)劃談判的地點和談判期限 ? 地點 – 主場談判：環(huán)境熟悉，有安全感，可充分利用資料 – 客場談判：可借口資料不全，可施用拖延戰(zhàn)術(shù) – 中立場談判：用于雙方關(guān)系較為緊張的談判主題，商務(wù)談判中少用。 談判原則與主要策略 談判原則 主要是在計劃中要體現(xiàn)和反應(yīng)的企業(yè)主要決策層的意圖。但須以對方的某些讓步為前提。 確定談判方向 談判方向 :我們希望通過談判達到的大致目標(biāo) 談判方向的文字表達要求 :簡潔 ,最多 1520個字 ,以使談判人員概念清晰 ① 談判目標(biāo) ② 談判中確定談判原則與主要策略 ③ 確定成交的最低接受條件 ④ 規(guī)劃談判的地點和談判期限 ⑤ 確定談判人員的配備 談判目標(biāo) ? 通過談判過程所要實現(xiàn)的目的 最基本目標(biāo) 爭取達到的次級目標(biāo) 可交換目標(biāo) 談判目標(biāo) 談判中不能放棄的預(yù)期目標(biāo)：最好用數(shù)據(jù)表示：如最低成交價、分期付款次數(shù)、期限、交貨期限、保證期等 能否達到此類目標(biāo)要求，會體現(xiàn)出談判人員的技巧水平。 必須時刻意識到隱蔽的假設(shè)可能對談判產(chǎn)生的影響 。 – 聽對方發(fā)言時，必須意識
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