商務(wù)談判的準(zhǔn)備(1)(參考版)
2025-05-15 23:15本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的基本格式 ?標(biāo)題 —— 說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書(shū) 》 ?正文 —— 整個(gè)計(jì)劃書(shū)的主體部分 ? 引文（目的或背景） ? 談判的主題 ? 談判目標(biāo) ? 談判程序或者方法、策略 ? 談判時(shí)間（日程安排或者談判議程） ? 談判地點(diǎn) ? 談判人員分工 ?結(jié)尾 —— 計(jì)劃書(shū)落款 ? 計(jì)劃書(shū)制定者的名稱(chēng) ? 公章 ? 計(jì)劃書(shū)完成時(shí)間 談判計(jì)劃書(shū)范例 ? 范例一： 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書(shū) ? 范例二： XX公司關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)某公司電子產(chǎn)品的談判方案 。 ? 文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題 ?整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。 ? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。 心理準(zhǔn)備 ? 要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。 ? 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 折衷 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿(mǎn)意的選擇。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。以下情境建議采取 回避 方案： ? 你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到 ? 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力 ? 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇 ? 你的要求很低或根本不存在 ? 應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧 競(jìng)爭(zhēng)－和解方案 ? 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn)題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。 確定談判議題 ? 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不遺漏。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。 大世界技術(shù)公司撤回了聘書(shū)，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。 他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。 ? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 ? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 ?言簡(jiǎn)意賅。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為 750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。 按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)： 1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “ 水分 ” 并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定 ? 談判主題的確定 ? 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)的估量 ? 談判目標(biāo)的確立 ? 評(píng)估優(yōu)先順序 ? 談判議題的確定 案例：談判的目標(biāo) 案例：談判的目標(biāo) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。 ? 談判一方內(nèi)部的座次位置安排： 主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐。按我?guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北
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