商務(wù)談判的準(zhǔn)備(2)(參考版)
2025-05-17 19:04本頁面
【正文】 第四節(jié) 模擬談判 ? 模擬談判的作用 ? 模擬談判的方法 ? 全景模擬法 ? 討論會(huì)模擬法 ? 列表模擬法 ? 模擬談判視頻 ? 模擬談判的主要任務(wù) ? 模擬談判的注意事項(xiàng) ? 合理假設(shè) ? 人員選擇 ? 及時(shí)總結(jié) ? 在上述視頻中，涉及的議題有哪些？ ? 磋商的先后順序如何？ ? 翻譯人員的作用發(fā)揮了怎樣的作用？ 第四節(jié) 模擬談判 。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒有即時(shí)提出。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都 “ 碰巧 ” 關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺察。 ? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 確定談判目標(biāo) ? 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 確定談判的議程和進(jìn)度 ? 制定談判的對策 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來有利的談判結(jié)果 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系 賣方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)可行性分析 ? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 ? 對方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 ? 競爭者的狀況及其優(yōu)勢 ? 市場情況 ? 影響談判的相關(guān)因素 ? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？ 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 在己方地點(diǎn)談判 ? 在對方地點(diǎn)談判 ? 在雙方所在地交叉輪流談判 ? 在第三地談判 ? 時(shí)間 ? 開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 ? 間隔時(shí)間 ? 截止時(shí)間 ? 有時(shí)候，在和談判對手你來我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說不出為什么。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 實(shí)地考察，搜集資料 ? 通過各種信息載體搜集公開情報(bào) ? 通過各類專門會(huì)議 ? 通過對與談判對手有
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