商務(wù)談判的準(zhǔn)備ppt課件(參考版)
2025-05-15 07:17本頁面
【正文】 課后作業(yè) ? 商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容 ? P111案例分析 。 ? 優(yōu)點(diǎn)：融洽關(guān)系，活躍氣氛，減輕心理對立 ? 缺點(diǎn)：每個(gè)成員有分割被孤立的感覺，不利于己方的協(xié)商。 – 混雜就坐 ? 在一圈沙發(fā)上混合就坐。 ? 優(yōu)點(diǎn)：信息保密，己方便于交流意見和商談，形成心理安全感和凝聚力。若桌窄面向門，則以入門方向?yàn)闇?zhǔn)，右邊客方，左邊主方。 ? C、休息室布置，談判間隙休息用，布置應(yīng)輕松舒適；輕柔音樂 ，茶點(diǎn)，便于調(diào)節(jié)氣氛。 ? B、密談室布置：協(xié)商機(jī)密問題的場所，隔音性能好。談判桌位于中間，不裝電話，避免打擾。 ? 在雙方所在地交叉談判 ? 比較合適，增進(jìn)了解，融洽感情 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 六、商務(wù)談判場景布置 ? 場所選擇： ? A、交通、通信方便 ? B、沒有外界干擾 ? C、生活設(shè)施良好 ? D、醫(yī)療、保安條件好，雙方精力充沛 ? E、盡量征求對方意見，使客人滿意 ? 場所布置： ? A、主談室布置：寬大明亮。 ? 不利因素：確定雙方都滿意的第三地比較耗費(fèi)時(shí)間。 ? 不利因素：不適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，日程和場所安排方面處于被動。負(fù)責(zé)接待，負(fù)擔(dān)較重。 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? （ 2）確定談判議題 雙方提出與討論的各種問題 ? 已方提哪些問題，主要與次要；預(yù)測對方提哪些問題，哪些要認(rèn)真對待，哪些可以讓步，那些問題不予討論 ? （ 3）通則議程與細(xì)則議程（游戲規(guī)則） ? 通則：雙方共同遵守的日程安排， A 談判總體時(shí)間和各分階段時(shí)間安排 ? B 中心議題 ? C 列入談判范圍的各種議題 ? D 人員安排 ? E 談判地點(diǎn)和招待事宜 ? 細(xì)則：供己方使用， A 統(tǒng)一的口徑 ? B 預(yù)測各種情況，并對此的策略安排 ? C 己方發(fā)言策略 ? D 談判人員更換的預(yù)先安排 ? E 己方談判時(shí)間的策略安排和時(shí)間期限 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 五、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 ? 有求于對方，一般到對方處談判；例 1：二戰(zhàn)英國首相張伯倫 / ? 例 2：德黑蘭會談原本安排在巴士拉，英美有求于蘇聯(lián)策應(yīng)其第二戰(zhàn)場開辟 ? 在己方地點(diǎn)談判 – 有利因素：自信心強(qiáng)，自己喜愛的談判場所； 節(jié)省去外地費(fèi)用，“臺上”“臺下”的充分溝通；飽滿的精神狀態(tài)。主要時(shí)間用于關(guān)鍵問題磋商。 ? 而時(shí)間安排過長，會浪費(fèi)時(shí)間與精力，增加談判成本，并可能錯(cuò)過機(jī)遇。若時(shí)間倉促，則準(zhǔn)備不足，心浮氣躁，不能沉著冷靜的采取各種策略。 ? B 針對期望目標(biāo)有幾個(gè)的情形下，要抓住主要目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而次要目標(biāo)可以讓步。 ? （ 3）談判班子不同性格人的配合 ? 粘液型人作負(fù)責(zé)人 /活潑型作調(diào)和者 /暴躁性格作“黑臉”者 /憂郁性格作記錄者； ? “白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù) 商務(wù)談判準(zhǔn)備 四、談判組織的管理 – 負(fù)責(zé)人的挑選和要求 ? 具有較全面的知識 較強(qiáng)管理能力 ? 一定權(quán)威地位 果斷的決策能力 ? – 管理職責(zé) ? 挑選談判人員并組建班子 ? 管理團(tuán)隊(duì) ? 領(lǐng)導(dǎo)制訂談判執(zhí)行計(jì)劃 ? 掌握談判策略，以及具體讓步時(shí)間、幅度和談判節(jié)奏，以及現(xiàn)場決策
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