商業(yè)談判準(zhǔn)備ppt課件-wenkub.com
2025-05-03 18:19 本頁面
【正文】 最好制作為卡片，要求文字簡潔、醒目易記，能起提示作用。 – 知識(shí)結(jié)構(gòu)的良好配合 圍繞標(biāo)的物配備相關(guān)專業(yè)知識(shí) – 性格配合 “紅臉與白臉“ – 從實(shí)際出發(fā)，盡可能使談判班子精干而有效率 正確估計(jì)對(duì)方談判人員的實(shí)力來配備我方班子，至少應(yīng)勢均力敵； 根據(jù)具體情況而定。 ? 談判期限 – 預(yù)計(jì)總的談判次數(shù)（期限） – 一次談判的期限 談判人員配備 ? 人員選擇 – 基本要求 ：對(duì)國家、民族、企業(yè)忠誠，良好的自律精神。此類目標(biāo)的提出須精心設(shè)計(jì)，具有很大靈活性，運(yùn)用中涉及談判人員的技巧。 二、擬定談判計(jì)劃 ? 談判計(jì)劃的作用 ? 談判計(jì)劃的擬定 ? 談判計(jì)劃 – 也稱談判方案 .指事先以書面形式對(duì)談判進(jìn)行的一種謀劃 .談判計(jì)劃可供談判中參閱和談判后總結(jié) . ? 作用 – 開始階段 ,談判人員都帶來了對(duì)問題的理解和打算采用的洽談方式和對(duì)對(duì)手的假設(shè)與估計(jì) .對(duì)方不可能對(duì)這些問題與結(jié)果產(chǎn)生重大影響 . – 為有助于談判 ,特別是雙方以正確的立場和觀點(diǎn)進(jìn)行洽談 ,必須 : ? 事先盡可能向?qū)Ψ焦_各自的談判目標(biāo)和洽談議程表 (一些用簡潔的文字表達(dá)的包括談判目標(biāo)和進(jìn)度在內(nèi)的提綱 ). ? 撰寫一個(gè)簡明 \具體而又靈活的談判計(jì)劃 . Bill Scott 集中思考階段 集中思考階段形成文字階段 具體分析階段 集中思考階段 開闊思路 : 迅速總結(jié)有關(guān)洽談的問題 ,同時(shí)理清自己的思路 第一步 :把與洽談?dòng)嘘P(guān)的一閃而過的想法統(tǒng)統(tǒng)寫在紙上 第二步 :用另一張紙記下我方對(duì)對(duì)方的判斷和了解 形成文字階段 他們?cè)诟墒裁?? 他們?cè)谀睦?? 他們的相貌如何 ? 他們的個(gè)人情況及期望是什么 ? 我們掌握了什么情況 ? 具體分析 第一步： 確定談判方向 第二步 制定一個(gè)完整的有條理的計(jì)劃，并要準(zhǔn)備一份用以表達(dá)自己立場的開場陳述書。而 以妥協(xié)作為一個(gè)目標(biāo)，適當(dāng)顧及釋義上的各種細(xì)微區(qū)別 ，則可以得到從近乎積極可行的到近乎做不到的許多解決方案。 – 主觀世界是外部世界的圖象。 談判中要牢記： ? 自己的假設(shè)只不過是一種推測、一種或然。 接收一個(gè)信息 ——做出“初步猜測” ——一項(xiàng)假設(shè)形成 ——行動(dòng)依據(jù) ——被肯定或否定 ? 人類信息交流中，假設(shè)至關(guān)重要。 – 公司或企業(yè)目錄 。 – 組織和教育資料 。 – 許可證 :進(jìn)出口許可證制度 。交易品進(jìn)出口地的主要銀行對(duì)開證 \議付和承況 \贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定 . 對(duì)外商務(wù)談判的資料搜集 ? 交易對(duì)象（公司） – 財(cái)政 :對(duì)方公司的性質(zhì) \營運(yùn)狀況 \公司資金狀況 ,尤其是資信狀況 。 – 投保業(yè)務(wù) :各國各主要保險(xiǎn)公司在投保手續(xù)與方式 \承包范圍 \保險(xiǎn)單證的種類 \保險(xiǎn)費(fèi)用率 \回扣百分比 \保
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