keyaccount談判ppt課件(已修改)
2025-05-17 13:39 本頁面
【正文】 主要談判技巧 當你與客戶接觸時，最常見的是在你準備好之前就直接加入談判。采購人員經(jīng)常采用這樣的方法讓你無法決定，并希望產(chǎn)生更好的結(jié)果。為了保持對這種情況的控制，我們必須投入時間進行準備。為了真正掌握談判的局面，你需要考慮五個保持談判成功的步驟:計劃、表達、反應(yīng)、談判與確認。我們將要討論以下問題。過 程 你需要做的第一步 計劃? 建立你的目標? 分析需要 （你的和你客戶的）? 估計談判對手的目的? 考慮他們的反對意見? 準備表達第二步 表達你的想法與開場? 控制 邀請參與? 友好 提出建議第三步 了解別人的反應(yīng)? 獲得對方對建議的全面反應(yīng)第四步 找到雙方的共同點? 商談 靈活? 使用技巧 提問題? 傾聽 交流? 保持控制 總結(jié)第五步 確認雙方達成的協(xié)議? 確保達成的協(xié)議讓雙方都明白? 管理你們所達成的協(xié)議談判的五個步驟 第一步 談判計劃 談判是建立在全面準備的基礎(chǔ)上的、人與人之間接觸活動的演習。在你與客戶接觸之前，談判應(yīng)該有一個良好的開始。調(diào)查顯示80%的談判問題在談判之前的商談中解決了。下列問題應(yīng)該在談判準備中注意：? 談判對象? 他們能決定嗎？? 他們需要什么? 業(yè)務(wù)? 個人? 解決什么問題? 對方想要獲得什么結(jié)果? 談判環(huán)境怎樣? 誰是權(quán)力中心 （現(xiàn)在）? 能獲得多大的變通? 我們在談判中的優(yōu)勢是什么? 局限 ( 限制 ) 是什么檢查表 你的許多客戶使用供應(yīng)者提供給他們的檢查表來初始談判。下面是一些典型的航線、促銷以及空間管理的檢查表。你們的挑戰(zhàn)是測知你們的采購員的想法。采購員的新產(chǎn)品調(diào)查表? 銷售預測 ? 客戶資料? 利潤預測 ? 空間管理? 供應(yīng)商細節(jié) ? 可達到的程度? 產(chǎn)品描述 ? 市場調(diào)查? 多樣性 ? 營銷程序? 包裝細節(jié)? 行政管理? 銷售費用? 促銷過程采購促銷程序檢查表 采購空間管理檢查表? 銷售預測? 銷售預測? 利潤預測? 利潤預測? 一般費用? 種類管理? 介紹性交易? 產(chǎn)品配置? 付款協(xié)商? 計劃銷售? 獎金組成? 箱數(shù)? 庫存分配? 貨架位置? 廣告 ? 種類增加/無增長? 演示? 單位銷售量? 樣品? 生產(chǎn)運行? 銷售點? 消費者影響? 有競爭力的價格? 消費者不友好? 空間管理? 其它種類的影響? 促銷小姐? 捆綁包裝你在談判中的位置優(yōu)勢是能表現(xiàn)出高度的可操作性。我們可以建立一個綜合的 “多變的”目錄。 這些 “多變”是談判的主要元素 .作為一個客戶經(jīng)理理論上應(yīng)該善于變化。明確你能做出變化的談判。他們通常做：? 價格? 價格表? 推稅? 銷售價格? 消耗價格? 折扣? 促銷? 折扣? 調(diào)整損耗? 時間段? 頻率? 每周郵件? 銷售品? 位置租金? 陳列? 位置預留? 位置? 設(shè)計? 操作? 數(shù)量? 商店預留?
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