談判的要素和種類ppt課件-在線瀏覽
2025-06-20 18:19本頁面
【正文】 設(shè)法滿足對方的要求，認(rèn)為這樣對達(dá)到自己的目標(biāo)更有利，努力增進(jìn)至少不損害雙方的關(guān)系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進(jìn)關(guān)系 談判時間 時間用作談判手段，用以壓迫對方讓步 把時間看做是解決問題的手段，盡量和對方溝通，讓對方有考慮的余地 表 5． 2 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 視談判對手為敵人 不信任談判對手 借底牌以誤導(dǎo)談判對手 堅(jiān)持立場 視談判對手為問題解決者 對對手提供 的 資料采取審慎的態(tài)度 不掀底牌 眼光擺在利益上，而非立場上 談判的具體內(nèi)容 對方的需要 談判 地點(diǎn) 目標(biāo) 所期望最佳結(jié)果 我們的優(yōu)勢 ——技術(shù)、價格、經(jīng)驗(yàn)時間等 我們對對方的優(yōu)勢、劣勢分析 “知己知彼” 第二節(jié) 談判策略 一、互利型談判策略 ◆ 精誠所至 ◆ 充分假設(shè) ◆ 潤滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機(jī) 二、我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進(jìn)尺 ◆ 既成事實(shí) 三、討價還價策略 投石問路 常用的 “ 石頭 ” 有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同 ，你們的價格優(yōu)惠是多少 ? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別 ? (3)我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品 ， 能否在價格上再優(yōu)惠些 ？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員 ， 你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備 ？ (5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化 ? 三、討價還價策略 有取舍的讓步 (1)不作無謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥 ， 應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大 ， 也要使對方覺得讓步來之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時 ， 盡量讓對方先提條件 ， 先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法； (7)讓步的目標(biāo) ， 必須反復(fù)明確； (8)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得。 (2)對對方開場闡述的反應(yīng)包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述； 二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時，應(yīng)先讓對方說完，再從側(cè)面進(jìn)行反駁?！? 引導(dǎo)式提問 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。對這個問題，我談幾點(diǎn)看法”?！? 發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這些，您對此有何看法呢 ?” 議程規(guī)定的辯論時間提問 三、提問技巧 3．提問的其他注意事項(xiàng) 注意提問的速度 注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性 四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對方的提問 2．針對提問者的真實(shí)心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說服技巧 (環(huán)節(jié)、原則、技巧） CHECKLIST: key points about negotiating Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties
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