【正文】 降價(jià)談判技巧教材 必要庫存 庫存以滿足顧客為目的 庫存規(guī)模的規(guī)劃要點(diǎn)： 產(chǎn)業(yè) 形態(tài) 物料 價(jià)值 管理 水平 工序 能力 行業(yè)特性 產(chǎn)品特性 物料特性 物料供求 管理精度 應(yīng)變能力 線能平衡 供應(yīng)能力 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 實(shí)際 庫存 全貌 為克服產(chǎn)能和供應(yīng)問題 而預(yù)留的緩沖安全庫存 管理不當(dāng)造成的 不當(dāng)庫存 浪費(fèi)庫存 呆料 廢料 必要的 最低安全庫存 理論安全庫存 傳統(tǒng)安全庫存 訂購量 足夠應(yīng)付需求 的最大庫存量 平均實(shí)際庫存量 訂購點(diǎn) 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 ABC分析法 物料 類別 占種類數(shù)量 的百分比 占總金額 的百分比 A類 10%（ 3～ 20%） 70%（ 50～ 90%） B類 25%（ 15～ 30%） 25%（ 10～ 35%） C類 65%（ 50～ 70%） 5%（ 3～ 15%） 重點(diǎn)管理種類不多、但占用金額比率大的 A類物料。 管理費(fèi)用 庫 存 庫存最適化 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 庫存的弊端 —— 資金積壓 利息損失 A B ＄ 預(yù)測(cè)失誤 經(jīng)濟(jì)損失 ￥ 管理不當(dāng) 資源浪費(fèi) 能力不匹 資源浪費(fèi) 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 庫存規(guī)模控制 一定要對(duì)實(shí)際庫存進(jìn)行盤點(diǎn)和分析，將庫存規(guī)模控制在必要的程度。 資金積壓 應(yīng)對(duì)計(jì)劃錯(cuò)誤 隨時(shí)滿足需要，減少等待 一般工業(yè)產(chǎn)品的采購由于涉及較多的商業(yè)秘密，所以對(duì)明標(biāo)和暗標(biāo)的選擇要非常慎重，即使是采用明標(biāo)，競(jìng)標(biāo)內(nèi)容的公開也是非常有選擇的。 價(jià)格最低并不是定標(biāo)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，招標(biāo)的目的是取得最低的購置成本，所以應(yīng)要求各競(jìng)標(biāo)單位將供應(yīng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格及其構(gòu)成、既往質(zhì)量業(yè)績(jī)、付款條件、服務(wù)等綜合內(nèi)容反映在標(biāo)書中。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購招標(biāo) 采購招標(biāo) 采購招標(biāo)適用于完全競(jìng)爭(zhēng)和買方壟斷的產(chǎn)品，是一種促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、取得低價(jià)的方法，有明標(biāo)和暗標(biāo)兩種。 支持供應(yīng)商。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 折扣 即時(shí) 折扣 數(shù)量 折扣 地位 折扣 特殊 折扣 現(xiàn)金 時(shí)間限制 訂單支票 數(shù)量打折 訂單價(jià)格 累加折扣 代銷折扣 優(yōu)先客戶 季節(jié)性 促銷性 質(zhì)量處理 折扣 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購價(jià)格確定 定價(jià)采購 適用于采購量大 供應(yīng)來源分散的 一般性物料 比價(jià)采購 將數(shù)家供應(yīng)商 對(duì)比報(bào)價(jià) 確定供應(yīng)商 市場(chǎng)性采購 適用于采購量大 供應(yīng)來源單一且 價(jià)格受需求影響大 的物料，如鋼材 詢價(jià)采購 適用于特定的 單一供應(yīng)源物料 如通過其獨(dú)家代理 采購 招標(biāo)采購 通過公開招標(biāo)及 競(jìng)標(biāo)確定采購價(jià)格 和采購來源， 有明標(biāo)和暗標(biāo)兩種 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 啟示： 根據(jù)供應(yīng)商特點(diǎn)建立伙伴關(guān)系。 學(xué)習(xí)曲線指的是因?yàn)楫a(chǎn)品單位生產(chǎn)時(shí)間減少而帶來勞動(dòng)力成本的減少。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程的基本原則 使用者優(yōu)先 原則 以功能為中心 原則 通過創(chuàng)造達(dá)到 變更原則 組織系統(tǒng)化 活動(dòng)原則 提高價(jià)值 原則 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程原理 V= F 功能 C 成本 V↑ 方案 ① ② ③ ④ F → ↑ ↑ ↑ C ↓ ↓ → ↑ 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)值工程的應(yīng)用 產(chǎn)品階段 VE著眼點(diǎn) 舉 例 設(shè)計(jì)階段 功能過剩 去除非必要功能 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)化 標(biāo)準(zhǔn)件 合并 材料 材料變更 規(guī)格余量 余量縮減 短小輕薄 生產(chǎn)階段 生產(chǎn)效率 管理精度 省人化 質(zhì)量水平 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 不良率 ↓ 再利用 工藝條件 工藝變更 通用化 條件優(yōu)化 模具壽命 省能源 運(yùn)輸階段 包裝方式 材料變更 包裝方法 循環(huán)使用 運(yùn)輸方式 汽車運(yùn)輸改火車運(yùn)輸 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 市場(chǎng) 市場(chǎng) 0 Look VE VE VE 商品軸（設(shè)計(jì)完成度） 工廠軸 （制造完成度） 追求完成度和 VE 試生產(chǎn) 設(shè)計(jì)試制 商品企劃 量產(chǎn) 期待 效果 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 Cost Down 成本降低的可能性 研究開發(fā) 階段 市場(chǎng)調(diào)查 階段 商品策劃 階段 設(shè)計(jì)試制 階段 批量生產(chǎn) 階段 凈成本降低額 伴隨實(shí)施 VE改善的投資 大 0 Look VE 1st Look VE 2nd Look VE 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 站在客戶的角度，供應(yīng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略并不都是有益的，所以，幫助供應(yīng)商突破瓶頸才能幫助供應(yīng)商提高成本能力： 支持供應(yīng)商 ☆ 材料費(fèi)高 ——材料 國(guó)產(chǎn)化 ☆ 人工費(fèi)高 ——人員本地化 ☆ 折舊費(fèi)高 ——設(shè)備 國(guó)產(chǎn)化 ☆ 包裝費(fèi)高 ——變更 方式，變更材料 ☆ 運(yùn)輸費(fèi)高 ——縮短 L/T，變更 運(yùn)輸方式 ☆ 質(zhì)量能力低 ——加強(qiáng) 質(zhì)量指導(dǎo) ☆ 生產(chǎn)規(guī)模小 ——扶持 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)格分析工具 第 1次報(bào)價(jià) 第 2次報(bào)價(jià) 第 3次報(bào)價(jià) 額外購置成本評(píng)估 生產(chǎn)能力 可能的延遲交貨成本 可能的質(zhì)量事故成本 支持費(fèi)用 關(guān)稅 交貨周期 加工工裝費(fèi)用（采購方提供） 授予合同 IBM購置成本分析 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 √ 價(jià)格增長(zhǎng)記錄 ⊙ 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 ——投標(biāo)分析 √ 產(chǎn)品成本分解： 勞動(dòng)力 % 原材料 % 一般管理費(fèi)用 % 利潤(rùn) % √ 盈虧平衡分析 ⊙ 學(xué)習(xí)曲線 ——?jiǎng)趧?dòng)力成本高時(shí) √ 價(jià)值分析（ VE） 標(biāo)準(zhǔn)化 √ 供應(yīng)商關(guān)系 ——采購比率 √ 付款條件 ⊙ 價(jià)格交涉 價(jià)格分析工具 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 波士頓咨詢公司調(diào)查報(bào)告： 當(dāng)被積累的生產(chǎn)數(shù)量增加一倍時(shí)，生產(chǎn)成本將下降20～ 30%。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 V E 價(jià)值工程 對(duì)象： 為達(dá)成特定目的所用的投資 以應(yīng)該正常發(fā)揮的功能為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)更優(yōu)秀的、有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的解決方法。 VE是基于顧客需求和技術(shù)發(fā)展、通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分解和科學(xué)決策、跨部門全過程參與、突破性地提高企業(yè)價(jià)值能力的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法。 價(jià)值分析意味著一個(gè)產(chǎn)品的所有功能都應(yīng)該與成本相聯(lián)系，人們必須在真正需要的和不必要的 功能 之間作出明確的區(qū)分。 固定費(fèi)用 +利息 比例費(fèi) 銷售額 總成本 盈虧平衡點(diǎn) 數(shù)量 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)要素 ☆ 制造成本 ——材料、人工、折舊、包裝、運(yùn)輸 ☆ 采購數(shù)量 ——規(guī)模效益 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)策略 ——價(jià)格屠夫 /優(yōu)質(zhì)高價(jià) ☆ 壟斷地位 ——市場(chǎng)供應(yīng)量 ☆ 客戶地位 ——一般客戶 /優(yōu)質(zhì)客戶 /品牌效應(yīng) ☆ 付款條件 ——現(xiàn)金 /支票 /期票 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)透明度 ——價(jià)格透明度 例如：向外資企業(yè)報(bào)價(jià) —— 策略一：高價(jià)進(jìn)入取代進(jìn)口渠道，仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì) （有時(shí)甚至為國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格的 n倍） 策略二：低價(jià)進(jìn)入，旨在豐富客戶清單， 提高企業(yè)市場(chǎng)形象， 以便更大規(guī)模地進(jìn)入高端客戶 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商成本分析 每個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)不同，進(jìn)而每個(gè)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略也不同： 主業(yè)產(chǎn)品 /副業(yè)產(chǎn)品 低價(jià)取勝 /優(yōu)質(zhì)高價(jià) 高端客戶 /低端客戶 行業(yè)進(jìn)入 /行業(yè)退出 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商成本能力分析 通常，分析供應(yīng)商的成本能力可以考慮以下要點(diǎn)： ☆ 材料費(fèi) ——進(jìn)口 /國(guó)產(chǎn) /低等材料 ☆ 人工費(fèi) ——人員構(gòu)成 ☆ 折舊費(fèi) ——進(jìn)口 /國(guó)產(chǎn) /自制 ☆ 包裝費(fèi) ——方式 /材料 ☆ 運(yùn)輸費(fèi) ——本地 /外地 /運(yùn)輸方式 ☆ 質(zhì)量能力 ——高成本質(zhì)量保證 /高質(zhì)量低成本保證 ☆ 生產(chǎn)規(guī)模 ——規(guī)模效應(yīng) 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 如何控制供應(yīng)商成本 0100020223000400050001995 1999 2 0 0 1 預(yù)測(cè)6年降 60% 03006009001995 1997 1999 20225年降 50% 1匹單冷空調(diào)價(jià)格推移 1匹壓縮機(jī)價(jià)格推移 幫助供應(yīng)商提高成本能力是降低采購價(jià)格的根本。 品牌 市場(chǎng)因素 價(jià)格決策因素 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 價(jià)格 數(shù)量 需求曲線 供給曲線 均衡 價(jià)格 價(jià)格機(jī)制（供求曲線） 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 買方成本 多個(gè) 供應(yīng)商 產(chǎn)品 或服務(wù) 供應(yīng)商 極少獲得 幫助 無供應(yīng)商 應(yīng)變性 無一體化 數(shù)據(jù)庫， 劣質(zhì)計(jì)劃 買方 成本 價(jià)格 + + + + = 少量 供應(yīng)商 共同開 發(fā)產(chǎn)品 幫助供應(yīng) 商保持 應(yīng)變性 一體化 數(shù)據(jù)庫 買方 成本 + + + = 100% ￥ 30～ 40%↓ 100% 60～ 70% 緊密型供求關(guān)系可削除不必要的成本 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 研 發(fā) 期 導(dǎo) 入 期 成 長(zhǎng) 期 飽 和 期 衰 退 期 時(shí)間 銷售值 和銷售量 PLC不同階段的價(jià)格政策 供給有限 高價(jià)采購 增加采購 滲透定價(jià) 價(jià)格 壓榨 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 盈虧平衡點(diǎn) 一般管理費(fèi)用和必要銀行利息是公司為維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)和正常業(yè)務(wù)而必須產(chǎn)生的成本，是固定的。 質(zhì)量 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 產(chǎn)品 成本 產(chǎn)品成本 緊急交貨 確認(rèn) 緊急采購申請(qǐng) 供應(yīng)商 緊急備貨 問題分析 與改善 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)要素 Price / Cost 價(jià)格分析 →成本分析 任何一項(xiàng)采購決策都受到很多因素的影響，如質(zhì)量、物流、反映速度等，而不僅僅取決于價(jià)格。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 采購數(shù)量 采購訂單 確認(rèn)接受 發(fā)送訂單 交貨跟進(jìn) 非正常采購流程 可能的情形： 緊急訂單； 帳實(shí)差異造成物料不足； 異常質(zhì)量事故； 某供應(yīng)商交貨延遲。 同一物料有 2家以上 供應(yīng)商時(shí)，要考慮分 配比率與供應(yīng)商生產(chǎn) 效率的關(guān)系，盡量避 免將同一型號(hào)物料拆 開采購。 采購管理及降價(jià)談判技巧教材 三、采購技術(shù)與采購成本控制 采購流程的合理化設(shè)計(jì) 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)要素 供應(yīng)商成本分析 如何控制供應(yīng)商成本 價(jià)