《招商經(jīng)理談判技巧》ppt課件(文件)
【正文】 判成功，戰(zhàn)線拉長的話，不利于談判進(jìn)程。作為酒類商品而言，屬于快速消費(fèi)品，長期的利益你和經(jīng)銷商是算不清楚，他會(huì)對你講幾年喝倒一個(gè)品牌，所以眼前的利益最重要，但你絕對不能忘記后期對他的引導(dǎo)，引導(dǎo)其獲得更大的利益，從而健康的經(jīng)營我們的產(chǎn)品。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要盡量讓對方感覺你是白酒銷售專家 。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要盡量使用讓對方說 “ 是 ” 的言辭。把握住這兩點(diǎn)就應(yīng)該明白怎么和經(jīng)銷商去談判。 產(chǎn)品的延伸價(jià)值是什么？如果單純從酒類經(jīng)銷商來講，能夠經(jīng)營知名品牌是其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時(shí)由于經(jīng)營了名牌產(chǎn)品，也可以提升其社會(huì)身份，并可為其帶來其他的效益。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過早的暴露你的底牌。 換個(gè)角度來考慮，如果你自己作為經(jīng)銷商的話，會(huì)不會(huì)同業(yè)務(wù)人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是壞事情，關(guān)鍵是如何利用抱怨，轉(zhuǎn)化抱怨來推銷你的產(chǎn)品。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要在準(zhǔn)備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作 。 不管是通過事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來對待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，此產(chǎn)品做不成，彼產(chǎn)品也有可能對方很有興趣。 經(jīng)銷商 ： （臉色由陰轉(zhuǎn)晴，覺得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細(xì)心的 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷商感覺到安全 業(yè)務(wù)人員很專業(yè) 廠家很有誠意 廠家很有信譽(yù) 銷量有保障，“看得見摸得著” 廠家重視當(dāng)?shù)厥袌? 話術(shù) ： 明年這塊市場是我們公司的樣板市場 /試點(diǎn) /明星市場 注意：這句話要懂得“精確表達(dá)”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場不一定是一類市場，也可以是三類市場中的重點(diǎn)市場。 一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務(wù)員： 你說的太對了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實(shí)那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是您的實(shí)力，而是做生意的思路。在西安有您這樣實(shí)力的就只有您，以及 XX王老板和 XX周經(jīng)理了。 經(jīng)銷商： （更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。 業(yè)務(wù)員： 王老板，您
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