談判技巧-商務(wù)談判(文件)
【正文】 ?聆聽 ,贊同 ?專業(yè)知識解說 ?提示證據(jù) ?了解資訊來源 ?強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)點(diǎn) ?試探真意 成交訊號的掌握 ? 詢問車型 『 配備差異 』 ? 詢問 『 車色 』 ? 要求配備贈(zèng)送 ? 詢問 『 付款方式 』 ? 詢問 『 售後服務(wù) 』 及 『 付款方式 』 ? 說話口吻或動(dòng)作由 『 疑慮反對 』 轉(zhuǎn)變?yōu)?『 認(rèn)同 』 ? 動(dòng)作由緊張變得輕鬆 ? 凝視車輛或久坐車內(nèi) ……… 把握機(jī)會(huì) 『 促進(jìn)成交 』 , Closing Action! 機(jī)會(huì)稍縱即逝 ! 成交氣氛的來源 ? 輕鬆愉快的談笑氣氛 ? 讚美顧客 ? 對顧客適度的讓步 (很慢很慢地讓步 ) ? 讓顧客有 『 贏 』 的感覺 ? 『 欲擒故縱 』 的靈活運(yùn)用 ? 『 僅此一次機(jī)會(huì) 』 的營造 ? 對產(chǎn)品非常滿意 ? 反對意見減少 催促成交的方法 ? 讓步型成交法 ? 利益誘導(dǎo)型成交法 ? 安心保證型成交法 ? 脅迫型成交法 ? 既成訂單成交法 判斷客戶的疑慮 ,選擇適當(dāng)方法 成交簽約 ? 有技巧地作成訂單 ,請客戶簽名蓋章 ? 確認(rèn)車型車色 .交車日期 .售價(jià)及付款方式 .附配件及費(fèi)用歸屬 ? 確認(rèn)上牌手續(xù)證件 ? 要求支付訂金 ? 請出最高主管致謝 ,一齊送客 忠實(shí)客戶養(yǎng)成篇 從 『 訂車 』 到 『 交車三個(gè)月 』
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