談判技巧-商務談判(留存版)
【正文】 報價原則 ? 不接受 『 電話報價 』 ,堅持 『 當面報價 』 ? 先報價者不利 —充分商談 ,拖延時間 , 以利報價正中下懷 ? 先賣 『 人 』 後賣 『 車 』 ? 近貴遠便宜 還價法則與鐵律 A :公司定價 C :業(yè)代底限 B :客戶出價 D :業(yè)代還價 E :客戶最高承受價 F :成交價 ● 還價鐵律 , 往中間協(xié)調(diào) ,作 哀兵狀 還價方式與幅度 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計 (元 ) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價方式 客戶需求的確認 ? 商品 – 汽車 .配件 .保險 ? 購車條件 – 折扣 .贈品 ? 服務 – 交車前 .交車後 ? 人際關係 消費者的需求是全面性的組合 ,口中說的卻是 $$$ 反對意見的心理原因與處理 ? 反對原因 – 貪小便宜 – 害怕吃虧 – 試探 – 不信任 – 得寸近尺 – 希望尊重 ?處理方法
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