【正文】 能接近你理想的目標(biāo) 買方 賣方 理想的 回落 回落 理想的 談判是為了獲勝 熟練的談判者能夠在談判過程中成功地改變對(duì)手的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利 談判 協(xié)議 來自 談判的關(guān)系主體和行為主體 關(guān)系主體 是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。 尼爾倫伯格 美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長 談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 對(duì)不起，我現(xiàn)在不能去跳舞 每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已。 談判學(xué)是介紹談判活動(dòng)的基本常識(shí)，揭示談判活動(dòng)的一般規(guī)律，探討談判策略技巧的應(yīng)用問題的一門綜合應(yīng)用科學(xué)。有一天媽媽帶他去逛百貨商店，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小男孩看中了一個(gè)玩具。 在不知道如何做出決定以前，不要和任何人商談。 聽者：你對(duì)我們的會(huì)議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 來自 D 勸阻式傾聽 。 B. 談判中的應(yīng)答技巧 針對(duì)對(duì)方心里假設(shè) 將問話的范圍縮小 把問話的范圍擴(kuò)大 使答話具有伸縮性 強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因 尋找借口有意推托 畫龍點(diǎn)睛簡明扼要 區(qū)別動(dòng)機(jī)分清對(duì)象 來自 C. 應(yīng)答需遵循的原則 認(rèn)清發(fā)問的意圖 選擇恰當(dāng)?shù)姆椒? 應(yīng)答要講究技巧 ?陳述 A. 談判中的陳述方法 強(qiáng)板式： 聲音高、氣力重，語速穩(wěn)中有快，語調(diào)鏗鏘高亢 弱板式： 語氣和緩平穩(wěn)，語速適中較慢，聲調(diào)柔和文雅 急板式： 語速很快，停頓時(shí)間短暫，語調(diào)變化比較復(fù)雜 緩板式： 語速緩慢，停頓時(shí)間稍長，語調(diào)變化較少 平板式： 聲音不高不低，聲調(diào)不抑不揚(yáng)，語速不快不慢，停頓不長不短，風(fēng)格、手法無明顯變化 綜合式： 將上述兩種或多種陳述形式結(jié)合起來 來自 B. 談判中的陳述技巧 通俗明了 主次分明 夾敘夾議 客觀公正 略加說明 隨機(jī)應(yīng)變 ?說服 談判中的說服技巧 須在潛移默化中迚行 滿足對(duì)方的基本需要 設(shè)法取得對(duì)方的信賴 需要權(quán)衡利弊與得失 要盡量簡化接納手續(xù) 先易后難，步步深入 強(qiáng)調(diào)一致，先人后己 重視交談的開頭結(jié)尾 來自 ?辯說 A. 談判中的辯說類型 勸導(dǎo)性辯說 導(dǎo)乊以理、動(dòng)乊以情、感乊以誠、誘乊以利 探尋性辯說 隱語試探、投石問路、欲擒敀縱、假設(shè)條件 解惑性辯說 借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實(shí)、警句應(yīng)對(duì) 拒絕性辯說 先退后迚、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示 反駁性辯說 限制辯題、區(qū)別主次，破立結(jié)合、攻守交替，以情馭理、有利有節(jié)，以問誘導(dǎo)、迂回破解，理直氣壯、語言鏗鏘 B. 談判中的辯說原則 有理有據(jù) 掌握分寸 生動(dòng)形象 機(jī)動(dòng)靈活 以禮待人 來自 協(xié)議簽約階段 協(xié)議簽約階段的工作 ?通過談判記錄 ?審閱背景資料 ?討論契約初稿 ?各方代表簽字 來自 協(xié)議的策略技巧 一、讓步的策略及其技巧 ?讓步的原則 1) 讓步的幅度必須對(duì)等，幅度相同 2) 讓步的幅度必須同步，如果你做了一些讓步，則在對(duì)方未做出讓步前，不能再作讓步 3) 做出讓步的目的是為了取得我方的利益 4) 讓步速度要適當(dāng) 來自 ?讓步的類型 1) 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 （ 000100） 2) 強(qiáng)硬態(tài)度型 （ 555…… ） 3) 刺激欲望型 （ 25252525） 4) 誘發(fā)幻想型 （ 13222837） 5) 希望成交型 （ 37282213） 6) 妥協(xié)成交型 （ 4333204） 7) 或冷或熱型 （ 801802） 8) 虛偽報(bào)價(jià)型 [8317(1)(+1)] 9) 愚蠢激槍型 （ 100000） 來自 以上九種讓步類型，可分為三種： 1）常用型 希望成交型、妥協(xié)成交型 2) 慎用型 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型 3) 忌用型 （外行人易犯的錯(cuò)誤） 刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢激槍型 來自 ?特殊的讓步技巧 附加條件法 如果交貨期提前，可把價(jià)格降為 …… 針鋒相對(duì)法 無損讓步法 ?向?qū)κ终f明其其他大公司或有地位有實(shí)力的人也接受了相同的條件 ?明示或暗示這次談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利影響 ?努力幫助對(duì)方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場行情 ?在恰當(dāng)時(shí)候重述對(duì)方的要求和處境 來自 ?讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng) ?首先要懂得讓步的辯證法，切忌生搬硬套； ?其次要懂得讓步的重要心理因素之一是：輕易得到的人們往往不會(huì)珍視； ?除了必須要做出的讓步外應(yīng)在較小問題上先做讓步； ?你的讓步應(yīng)該是有回報(bào)的； ?不要企圖通過讓步來贏得對(duì)方的好感。 來自 細(xì)膩型 力量型 其他型（伸拇指、十指交叉等） 象征性身勢(shì)語 說明性身勢(shì)語 表情性身勢(shì)語（排他性、親近性） 調(diào)整性身勢(shì)語（協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性） 目光語 微笑語 來自 對(duì)接觸語的觀察解釋 相互接觸語 自我觸摸語 對(duì)姿勢(shì)語的分析理解 立姿 開放型、抑制型、雙臂交叉型、劈退交叉型、手插衣袋型 坐姿 正規(guī)式、隨意式 來自 對(duì)界域語的分析理解 距離界域 密切界域 人身界域 社交界域 公共界域 位置界域 乙 1 乙 2 乙 3 乙 4 甲 來自 邏輯聯(lián)結(jié)著談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，邏輯貫穿于談判活 動(dòng)的始終 調(diào)查、分析、概括、求同、差異、類比．．． 破－－反駁 立－－證明 擺事實(shí)、講道理 來自 談－－談話 判－－接收對(duì)方的信息、作出推測和決斷 正名法 喻證法 對(duì)比法 歸謬法 反證法 例證法 淘汰法 條件法 二難法 區(qū)別法 來自 正名法 正名法：即明確概念的方法 分為：定義法、劃分法、限制法、概括法 例： 定義法： 不可抗力事件是指當(dāng)事人在訂立合同時(shí)不能預(yù)見的，對(duì)其収生后果不能避免幵不能克服的事件。 來自 ? 南平鋁廠要進(jìn)口意大利 B公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，派代表前往談判。在日常思維中容易發(fā)生的錯(cuò)誤是從 “ 如果 A則 B， B”推出 “ A”； 從 “ 如果 A則 B,并非 A”推出 “ 并非 B”。 來自 不要輕易的讓步，以免對(duì)方不勞而獲。 否定前提應(yīng)答法 問：你是否同意十月份以前交貨？ 答：十月份以前交貨，我方有具體困難。 聽者：在處理這個(gè)問題上你確實(shí)有困難。 一、探測對(duì)方的策略技巧 火力偵察 四面出擊 漫天要價(jià) 來自 二、處理反對(duì)意見的技巧 加以區(qū)別 實(shí)事求是 慎重認(rèn)真 避免沖突 來自 三、處理反對(duì)意見的方法 引例法 逆轉(zhuǎn)法（躲閃法、移花接木法） 置之不理法（充耳不聞法） 正面回?fù)舴? 來自 四、消除壓力的策略技巧 主動(dòng)出擊 集中火力 分而克之 堅(jiān)守陣地 拖延戰(zhàn)術(shù) 保持冷靜