【正文】 點(diǎn)：方案中的條文無(wú)法改變，向?qū)Ψ教岢銎渌蠡蛳驅(qū)? 方作出讓步比較困難 ? 提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充 優(yōu)點(diǎn)：便于議程緊湊，便于對(duì)方認(rèn)真考慮，口頭補(bǔ)充利于 隨機(jī)應(yīng)變 缺點(diǎn)：如果雙方條件差距大，會(huì)增加達(dá)成協(xié)議的難度 來(lái)自 二、提出談判方案的技巧 ?不提交書面文件只口頭提出條件 優(yōu)點(diǎn)：具有較大的靈活性，可根據(jù)形勢(shì)調(diào)整條件和策略 缺點(diǎn)：易通過(guò)表情動(dòng)作等暴露真實(shí)動(dòng)機(jī)，對(duì)復(fù)雜問(wèn)題難以 闡述清楚，容易產(chǎn)生誤解 ?對(duì)于提出方案問(wèn)題可供選擇的技巧 ?首先由對(duì)方提出書面方案 ?首先由本方提出書面方案 ?雙方都沒有提出書面方案 來(lái)自 ? 首先由對(duì)方提出書面方案 a. 認(rèn)真查問(wèn)每一個(gè)條件，并請(qǐng)對(duì)方說(shuō)明為什么，不應(yīng)該一再追究對(duì)方這樣做的理由 b. 表現(xiàn)出一無(wú)所知，讓對(duì)方證明其意見的正確性，不應(yīng)該表現(xiàn)得聰明過(guò)人而替對(duì)方解答問(wèn)題 c. 記住對(duì)方意見，不應(yīng)該急于同意對(duì)方的要求 d. 務(wù)必搞清楚每一個(gè)要點(diǎn)，必要時(shí)可以再三詢問(wèn)，不應(yīng)該對(duì)那些似乎有利于自己的條件馬上答應(yīng) e. 努力探測(cè)對(duì)方對(duì)每一項(xiàng)條件的堅(jiān)持程度，不應(yīng)盲目地對(duì)所有條件都討價(jià)還價(jià) f. 認(rèn)真考慮本次談判和以后談判之間的內(nèi)在聯(lián)系，不應(yīng)該僅僅關(guān)注眼前利益 來(lái)自 g. 表現(xiàn)出極為冷靜和泰然自若，不應(yīng)該極為憤怒、驚奇不已或得意忘形 h. 隨時(shí)注意糾正對(duì)方某些概念性錯(cuò)誤，而不能只糾正對(duì)本方不利的錯(cuò)誤 ? 首先由本方提出書面方案 a. 盡量少回答對(duì)方的提問(wèn)，讓對(duì)方多發(fā)言，而不應(yīng)該詳盡說(shuō)明自己的意見 b. 試探出對(duì)方某些意見的堅(jiān)定程度，不應(yīng)在沒有進(jìn)行磋商時(shí)就做出讓步 c. 上述 f,g,h也適用于此 來(lái)自 ? 雙方都沒有提出書面方案 a. 需明確所有議題，不應(yīng)東拉西扯，漫無(wú)邊際 b. 深入交談每一個(gè)議題，明確各自立場(chǎng)，不應(yīng)只將精力用于某些問(wèn)題，而忽視其他問(wèn)題 c. 發(fā)言時(shí)盡量留有磋商余地，不該明確表示承諾 d. 上述 f,g,h也適用于此 來(lái)自 磋商階段的策略技巧 磋商階段 磋商階段（交鋒階段） 談判的主體階段，在價(jià)格談判中此階段的中心內(nèi)容是討價(jià)還價(jià)。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn) 題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。 （ 2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度 收集信息的途程有哪些？ ?檢索法 ?直接調(diào)查法 ?委托購(gòu)買法 來(lái)自 ?制定談判決策 ?確定明確的 談判目標(biāo) （ 就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心 ） 、 理清采取決策的思路 ?充分估計(jì)和認(rèn)真分析形勢(shì)的基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的 談判決策 （就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ） 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 來(lái)自 ?擬定談判計(jì)劃 ?用精練的語(yǔ)言描述談判的主要議題 ?確定談判要點(diǎn) （人選、對(duì)策等） ?安排談判的議事日程 確定談判議題的步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不遺漏。 收集哪些有關(guān)信息？ 來(lái)自 ?對(duì)方參與者 （ 1）對(duì)方參加談判的人員的權(quán)限 在任何時(shí)候、任何情況下也不要同一個(gè)沒有任何決定權(quán)的人談判。 來(lái)自 談判的程序 談判準(zhǔn)備階段 談判開局階段 磋商階段 協(xié)議簽約階段 談判準(zhǔn)備階段 ?收集有關(guān)信息 ?制定談判決策 ?擬定談判計(jì)劃 ?做好物質(zhì)準(zhǔn)備 來(lái)自 ?收集有關(guān)信息 ?對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ?對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史） ?對(duì)手的目標(biāo) ?對(duì)手的聲譽(yù) ?對(duì)手的談判風(fēng)格 ?對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對(duì)方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標(biāo)，樂意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 于是，他想了一個(gè)辦法來(lái)讓他的媽媽給他買玩具。 來(lái)自 影響談判成敗的因素（談判三要素） 權(quán)力 ? 競(jìng)爭(zhēng)力 ? 冒險(xiǎn)力 ? 承諾力 ? 專業(yè)知識(shí) ? 投資程度 ? 認(rèn)同與先例 ? 態(tài)度 權(quán)力 時(shí)間 信息 來(lái)自 時(shí)間 ? 把握主動(dòng)權(quán) ? 不輕易泄露本方的計(jì)劃和安排 ? 耐心、冷靜、克服壓力 信息 ? 在日常工作中重視信息的收集，建立企業(yè)自身的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 在談判中談判人員也要用敏銳的觀察與說(shuō)話技巧去搜集資料 ? 握有信息的一方可增加自身獲勝的砝碼 來(lái)自 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)果是明智的 有效率 增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 明 智 有 效 友 善 來(lái)自 小男孩買玩具 一個(gè) 4 歲的小男孩。 來(lái)自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 翻譯人員的職責(zé) 1) 全神貫注地傾聽對(duì)方發(fā)言，翻譯內(nèi)容力求準(zhǔn)確無(wú)誤； 2) 理解本方談判人員的意圖，翻譯時(shí)應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤(rùn)色； 3) 與本方人員密切配合，挽救其發(fā)言失誤，調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)氣氛； 4) 對(duì)于用外文起草的談判文本、合同進(jìn)行認(rèn)真地審核核對(duì) 5) 在關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)以談判人員的身份用外語(yǔ)直接與對(duì)方洽談。 談判的關(guān)系主體和行為主體 談判的行為主體 來(lái)自 談判的關(guān)系主體和行為主體 談判的主體資格 有行為能力的自然人、法人組織或?qū)嶓w 來(lái)自 談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng) 談判人員的素質(zhì) 道德修養(yǎng) 知識(shí)結(jié)構(gòu) 能力結(jié)構(gòu) 氣質(zhì)性格 來(lái)自 道德修養(yǎng) ?立場(chǎng)堅(jiān)定 ?法紀(jì)嚴(yán)明 ?作風(fēng)民主 ?廉潔正直 ?勇于奉獻(xiàn) ?坦誠(chéng)守信 知識(shí)結(jié)構(gòu) ?談判的基礎(chǔ)理論知識(shí) ?談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí) ?相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí) ?相關(guān)的行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 來(lái)自 能力結(jié)構(gòu) ?交際能力 ?表達(dá)能力 ?推斷能力 ?決策能力 ?應(yīng)變能力 氣質(zhì)性格 ?膽汁質(zhì) ?多血質(zhì) ?粘液質(zhì) ?抑郁質(zhì) ?摩擦型 ?逃避型 ?平常型 ?平穩(wěn)型 ?領(lǐng)導(dǎo)型 來(lái)自 ?膽汁質(zhì)： 精力超人、不易疲勞、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不怕挫折、大喜大怒、難以控制、辦事果斷、容易急躁、具有明顯的外傾性 ?多血質(zhì)： 精力充沛、活潑好動(dòng)、反應(yīng)靈敏、適應(yīng)性強(qiáng)、興趣廣泛、善于交際、容易輕浮、不夠踏實(shí)、具有明顯的外傾性 ?粘液質(zhì)： 安靜沉穩(wěn)、情感內(nèi)向、比較固執(zhí)、忍耐性強(qiáng)、不喜歡表現(xiàn)自己、情緒不易外露、辦事容易拖拉、具有內(nèi)傾性 ?抑郁質(zhì)： 行為孤僻、不太合群、觀察細(xì)致、非常敏感、表情靦腆、多愁善感、動(dòng)作遲緩、優(yōu)柔寡斷、具有明顯的內(nèi)傾性 來(lái)自 ?摩擦型： 社會(huì)適應(yīng)性最差，表現(xiàn)為性格外露、人際關(guān)系緊張、容易造成摩擦 ?逃避型： 社會(huì)適應(yīng)性較差，表現(xiàn)為性格內(nèi)傾、不善交際、與世無(wú)爭(zhēng) ?平常型： 社會(huì)適應(yīng)性一般，在態(tài)度、意志、情感、理智等性格特征方面的表現(xiàn)屬于中間狀態(tài) ?平穩(wěn)型： 社會(huì)適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為被動(dòng)適應(yīng)，突出特點(diǎn)是善于人際交往 ?領(lǐng)導(dǎo)型： 社會(huì)適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為自主能動(dòng)，突出特點(diǎn)是喜歡出頭露面 來(lái)自 談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng) 談判人員能力的培養(yǎng) ?勤奮學(xué)習(xí)，加強(qiáng)理論修養(yǎng) ?努力鍛煉，勇于實(shí)踐 ?使自己成熟 （自我廣延的特點(diǎn)，熱情待人的特點(diǎn)， 性情穩(wěn)健和自重的特點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)悟性的特點(diǎn)，自我客體化的特 點(diǎn)，統(tǒng)一的價(jià)值觀念） 來(lái)自 談判班子的選擇與分工 談判班子的理想人數(shù) ?保證談判班子的工作效率 ?適合管理指揮的有效幅度 ?滿足談判需要的專業(yè)知識(shí) ?可以適時(shí)調(diào)換談判的成員 ?可以將多人分成談判小組 來(lái)自 談判班子的選擇與分工 談判班子的人員配備 ?談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人 ?主談人的助手和翻譯人員 ?具有專業(yè)特長(zhǎng)的人員 ?談判必需的工作人員 來(lái)自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 談判領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé) 1) 挑選談