【正文】 ● 談判一定有矛盾、對抗，有強烈 “ 讓人喜歡 ” 欲望的一方一定會讓步大 ● 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 來自 ● 盡量學習談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ● 目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心 ● 檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付 ● 訓練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域， “ 訓練 ” 讓你更能迅速應付和掌握這些未知 ● 不跟二流對手談判 來自 ● 應注意對方的限制，你的權力比你自己想像的還多 ● 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 ● 不論差距多大，你不怕談判 種下想法，你產生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習慣 種下習慣，你培育了個性 種下個性，你成就了整個人生 Charles Reade 來自 談判失敗的原因及其預防 ?個人能力的自我認定 –能力是個心理因素 ?期望值的高低 –設定更高的目標會導致更多成果 –高目標則高風險，需要更多的準備和耐心 來自 談判失敗的原因及其預防 ?談判期限 –通常在最后期限才達成協(xié)議 –通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 –應自問： ? 談判的力量 ？ 來自 談判失敗的原因及其預防 ?快速交易 –是危險的 –誰準備得充分誰就有更多的機會 來自 ?倉促上陣 ?找錯談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對談判的控制 ?游離了初定的目標和限度 ?過于為別人擔心 ?太苛求完美 ?為別人的錯誤自責 ?不把注意力集中在結束談判上 ?不給對方留面子 十種導致談判失敗的常見錯誤 來自 談判的障礙因素及其克服 談判的障礙一般來自兩個方面： I. 談判雙方彼此利益存在沖突 II. 談判者自身在決策程序上存在障礙 克服：第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來 協(xié)調利益； 第二種需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能 夠順利決策。相反他有較弱的對象轉換點，那么就會依賴與我們取得滿意的協(xié)議。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。 來自 ?做好物質準備 ?談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi) ?談判場所的布置 安排談判的議事日程 時間的安排原則 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 一、探測對方的策略技巧 火力偵察 四面出擊 漫天要價 來自 二、處理反對意見的技巧 加以區(qū)別 實事求是 慎重認真 避免沖突 來自 三、處理反對意見的方法 引例法 逆轉法（躲閃法、移花接木法） 置之不理法（充耳不聞法） 正面回擊法 來自 四、消除壓力的策略技巧 主動出擊 集中火力 分而克之 堅守陣地 拖延戰(zhàn)術 保持冷靜 利益誘導 揭示弊端 來自 1956年的高階層會議里 ， 蘇聯(lián)總理赫魯曉夫有點瞧不起美國總統(tǒng)艾森豪威爾 。 他諷刺艾：究竟誰才是真正的領袖 ， 杜勒斯還是艾森豪威爾呢 ? 來自 赫并沒有了解這件事的真實含義：其實 ， 艾森豪威爾所表現(xiàn)的弱點很可能是一項隱藏的力量 。 在不知道如何做出決定以前，不要和任何人商談。 來自 五、不同地位的策略技巧 處于平等地位 盡量避免無謂爭論 擺出問題坦誠協(xié)商 討價還價留有余地 避免過早暴露目標 處于被動地位 忍耐克制等待機會 盡量讓對方多說話 抓住關鍵先入為主 處于主動地位 規(guī)定期限 先苦后甜 來自 六、制造僵局與靈活變通 制造僵局的策略： 能進能退、理由充分 靈活變通的技巧： 提供方案 齊頭并進 建議休會 更換人員 改變環(huán)境 ？ 來自 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒物盡其用。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 來自 學習方式： 全國招生 函授學習 權威雙證 國際互認 認證項目：注冊高級職業(yè)經理、人力資源總監(jiān)、營銷經理、財務總監(jiān)、酒店經理、企業(yè)培訓師、 品質經理、生產經理、營銷策劃師等高級資格認證。 近千本 MBA職業(yè)經理教程免費下載 請速登陸： 來自 傾聽、發(fā)問、答復、陳述、辯說、說服的技巧 ?傾聽 傾聽是通往合作的階梯 A 被動地聽 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關接受 準確性和完整性的反饋。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當忙。 聽者：你對我們的會議很失望？ （進一步誘導） 說者：是的，相當失望 （達到目的） 來自 D 勸阻式傾聽 。 無論是何種傾聽的方式，都應該遵循下列的原則： （ 1）要認真地傾聽對方的發(fā)言。 （ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 來自 ? 記住，不要讓聽和說同步進行 ? 控制全局的最好方法之一是傾聽 : Yes。 限定前提應答法 問：你方打算購買多少？ 答：如果價格合理的話，我們打算買 **。 回避前提應答法 問：假如一個人在馬路上踢足球，在踢的時候幵不犯罪，但后來踢碎了附近的門窗玻璃，因而可能事后被判了罪。 否定前提應答法 問：你是否同意十月份以前交貨？ 答：十月份以前交貨，我方有具體困難。 巧借前提應答法 問：總理閣下，你們中國人為什么把走人的路礁馬路呢？ 答：我們走的是馬克思主義的路，簡稱馬路。 B. 談判中的應答技巧 針對對方心里假設 將問話的范圍縮小 把問話的范圍擴大 使答話具有伸縮性 強調相關客觀原因 尋找借口有意推托 畫龍點睛簡明扼要 區(qū)別動機分清對象 來自 C. 應答需遵循的原則 認清發(fā)問的意圖 選擇恰當?shù)姆椒? 應答要講究技巧 ?陳述 A. 談判中的陳述方法 強板式： 聲音高、氣力重，語速穩(wěn)中有快，語調鏗鏘高亢 弱板式： 語氣和緩平穩(wěn)，語速適中較慢，聲調柔和文雅 急板式： 語速很快，停頓時間短暫，語調變化比較復雜 緩板式： 語速緩慢，停頓時間稍長，語調變化較少 平板式： 聲音不高不低，聲調不抑不揚，語速不快不慢，停頓不長不短，風格、手法無明顯變化 綜合式： 將上述兩種或多種陳述形式結合起來 來自 B. 談判中的陳述技巧 通俗明了 主次分明 夾敘夾議 客觀公正 略加說明 隨機應變 ?說服 談判中的說服技巧 須在潛移默化中迚行 滿足對方的基本需要 設法取得對方的信賴 需要權衡利弊與得失 要盡量簡化接納手續(xù) 先易后難，步