【正文】 談判領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé) 1) 挑選談判成員，做好內(nèi)部分工； 2) 親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計(jì)劃； 3) 作為主談人參與具體交流磋商； 4) 協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見(jiàn)； 5) 根據(jù)談判的形勢(shì)及時(shí)調(diào)換成員； 6) 對(duì)讓步的條款，幅度做出決策； 7) 安排召開(kāi)小結(jié)會(huì)議或決定休會(huì)； 8) 代表本方組織與對(duì)方簽訂契約； 9) 做好與本方上級(jí)的請(qǐng)示與匯報(bào)。 來(lái)自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 談判助手的職責(zé) 1) 與主談人和其他助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充； 2) 密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問(wèn)題的建議； 3) 擔(dān)任談判小組的組長(zhǎng)，與對(duì)方就某些具體問(wèn)題進(jìn)行洽談； 4) 協(xié)調(diào)談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書(shū)的有關(guān)條款。 來(lái)自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 翻譯人員的職責(zé) 1) 全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，翻譯內(nèi)容力求準(zhǔn)確無(wú)誤； 2) 理解本方談判人員的意圖，翻譯時(shí)應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤(rùn)色； 3) 與本方人員密切配合，挽救其發(fā)言失誤，調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)氣氛； 4) 對(duì)于用外文起草的談判文本、合同進(jìn)行認(rèn)真地審核核對(duì) 5) 在關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)以談判人員的身份用外語(yǔ)直接與對(duì)方洽談。 來(lái)自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 專(zhuān)業(yè)人員的職責(zé) 1) 法律人員（確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位，監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行，按照相關(guān)的法律檢查談判文件） 2) 技術(shù)人員（就自己分擔(dān)的技術(shù)問(wèn)題與對(duì)方直接洽談，就與技術(shù)相關(guān)的問(wèn)題向主談人提出建議，監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定，對(duì)文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)，與其他專(zhuān)業(yè)人員或談判人員密切配合） 3) 經(jīng)濟(jì)人員（掌握本次談判項(xiàng)目總體的財(cái)務(wù)情況，了解談判對(duì)方在利益方面的期望值，分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益，向領(lǐng)導(dǎo)人提供財(cái)務(wù)方面的合理建議，在簽約前提出對(duì)合同的財(cái)務(wù)分析表） 來(lái)自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 記錄人員的職責(zé) 1) 雙方發(fā)言人的姓名； 2) 發(fā)言中提出的條件； 3) 發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議； 4) 雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)； 5) 雙方約定的事項(xiàng)； 6) 對(duì)方的表情動(dòng)作。 來(lái)自 影響談判成敗的因素（談判三要素） 權(quán)力 ? 競(jìng)爭(zhēng)力 ? 冒險(xiǎn)力 ? 承諾力 ? 專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 投資程度 ? 認(rèn)同與先例 ? 態(tài)度 權(quán)力 時(shí)間 信息 來(lái)自 時(shí)間 ? 把握主動(dòng)權(quán) ? 不輕易泄露本方的計(jì)劃和安排 ? 耐心、冷靜、克服壓力 信息 ? 在日常工作中重視信息的收集，建立企業(yè)自身的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 在談判中談判人員也要用敏銳的觀察與說(shuō)話技巧去搜集資料 ? 握有信息的一方可增加自身獲勝的砝碼 來(lái)自 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)果是明智的 有效率 增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 明 智 有 效 友 善 來(lái)自 小男孩買(mǎi)玩具 一個(gè) 4 歲的小男孩。有一天媽媽帶他去逛百貨商店，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買(mǎi)玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小男孩看中了一個(gè)玩具。 于是，他想了一個(gè)辦法來(lái)讓他的媽媽給他買(mǎi)玩具。 請(qǐng)你幫他想個(gè)辦法 來(lái)自 談判成功的要訣 ● 寫(xiě)下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 ● 在未說(shuō)服隊(duì)友之前絕不展開(kāi)談判，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 ● 閉嘴、專(zhuān)心聽(tīng)、不評(píng)論 ● 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 ● 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 ● 如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆困擾 來(lái)自 ● 不理會(huì)所謂 “ 最后的報(bào)價(jià) ” ， “ 不二價(jià) ” 或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 ● 擴(kuò)展談判層 ?找出對(duì)方真正的決策者 ?列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 ?一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ?幫助對(duì)手從他公司里得到 “ yes”答案 來(lái)自 ● 記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 ● 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 ● 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈 “ 讓人喜歡 ” 欲望的一方一定會(huì)讓步大 ● 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情 來(lái)自 ● 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ● 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ● 檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付 ● 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域， “ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ● 不跟二流對(duì)手談判 來(lái)自 ● 應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ● 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案 ● 不論差距多大，你不怕談判 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性 種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生 Charles Reade 來(lái)自 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?個(gè)人能力的自我認(rèn)定 –能力是個(gè)心理因素 ?期望值的高低 –設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 –高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 來(lái)自 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?談判期限 –通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 –通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 –應(yīng)自問(wèn)： ? 談判的力量 ？ 來(lái)自 談判失敗的原因及其預(yù)防 ?快速交易 –是危險(xiǎn)的 –誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有更多的機(jī)會(huì) 來(lái)自 ?倉(cāng)促上陣 ?找錯(cuò)談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對(duì)談判的控制 ?游離了初定的目標(biāo)和限度 ?過(guò)于為別人擔(dān)心 ?太苛求完美 ?為別人的錯(cuò)誤自責(zé) ?不把注意力集中在結(jié)束談判上 ?不給對(duì)方留面子 十種導(dǎo)致談判失敗的常見(jiàn)錯(cuò)誤 來(lái)自 談判的障礙因素及其克服 談判的障礙一般來(lái)自兩個(gè)方面： I. 談判雙方彼此利益存在沖突 II. 談判者自身在決策程序上存在障礙 克服：第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái) 協(xié)調(diào)利益； 第二種需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能 夠順利決策。 來(lái)自 談判的程序 談判準(zhǔn)備階段 談判開(kāi)局階段 磋商階段 協(xié)議簽約階段 談判準(zhǔn)備階段 ?收集有關(guān)信息 ?制定談判決策 ?擬定談判計(jì)劃 ?做好物質(zhì)準(zhǔn)備 來(lái)自 ?收集有關(guān)信息 ?對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ?對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史） ?對(duì)手的目標(biāo) ?對(duì)手的聲譽(yù) ?對(duì)手的談判風(fēng)格 ?對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對(duì)方可能在談判中充滿自信，樹(shù)立較高的目標(biāo)，樂(lè)意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。相反他有較弱的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會(huì)依賴(lài)與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議。 收集哪些有關(guān)信息？ 來(lái)自 ?對(duì)方參與者 （ 1）對(duì)方參加談判的人員的權(quán)限 在任何時(shí)候、任何情況下也不要同一個(gè)沒(méi)有任何決定權(quán)的人談判。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。 （ 2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度 收集信息的途程有哪些？ ?檢索法 ?直接調(diào)查法 ?委托購(gòu)買(mǎi)法 來(lái)自 ?制定談判決策 ?確定明確的 談判目標(biāo) （ 就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心 ） 、 理清采取決策的思路 ?充分估計(jì)和認(rèn)真分析形勢(shì)的基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的 談判決策 （就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ） 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 來(lái)自