【正文】 達者。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。– 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報價。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。 如： “ 貴方如果違約是應(yīng)該承擔責任的，對不對？ ”（ 6）選擇式提問既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。? 我不十分了解您的問題。因為條件假，所以他可以隨意進行選擇而不需兌現(xiàn)。一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進行賠償。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。? 3. 繼續(xù)討論 2~3分鐘，但這次注意不要有任何肢體語言，看看與前次有什么不同?！　?(4) 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。握拳的同時使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號。 腰部動作 “語言 ”? (1) 彎腰動作 —— 尊敬、服從、屈從。12,22:58:0822:58:081212,22:58:0822:58:081212,22:58:0822:58:0812urnacursus.adipiscing下午 五月 2122:58MayPM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。下午 五月 2122:58MayPM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。下午 五月 2122:58MayPM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。? 相對而坐時，對方架著 “二郎腿 ” 卻正襟危坐，表明他是比較拘謹、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位腿部動作（下肢） “語言 ”? ： 談判中經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，成交期望值很高。臺下同學依據(jù)臺上同學的表演，解釋其行為語言的含義。? (1) 在談話中，對方的 視線經(jīng)常停留在你的臉上 或與你對視—— 對談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的希望程度高?！?無聲語言? 沒有肢體語言的幫助，一個人說話會變得很拘謹，但是過多或不合適的肢體語言也會讓你這個人讓人望而生厭，自然、自信的身體語言會幫助我們的溝通更加自如。案例在說服 “ 頑固者 ” 時，給他一個 “ 臺階 ”，采取 “ 下臺階 ” 法、等待法、迂回法、沉默法等。在談判中，當你不同意對方的觀點時，不要直接選用 “ 不 ” 這個具有強烈對抗色彩的字眼，而應(yīng)適當運用“ 轉(zhuǎn)折 ” 技巧，巧用 “ 但是 ” ，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來闡明自己不可動搖的立場，既表示了對對方的同情和理解，又贏得了對方的同情和理解。? 不要馬上回答? 對于未完全了解對方意圖的問題，千萬不要馬上回答。？ ”“ 您對當前的市場有何看法？ ”問句分類? 你的報價是怎樣算出來的？? 你同意這個價格嗎？? 你對我方的報價有何看法？? 根據(jù)你的陳述，我理解。 如： “ 您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了？ ” 你剛才所說的 5萬元是指的美元還是歐元？ ”（ 3）探索式提問 針對對方的答復，要求引申或舉例，以便探索新問題，找出新方法的提問方式。在危難之際， 艾柯卡 出任總經(jīng)理。 威脅性的語言。 ”(5)? 如這句話沒有別的文件予以解釋，那么 “ 新型 ” 的意思表達就不明確。? 引例 3? 袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道 “ ：屢戰(zhàn)屢敗 ” 。第六章 商務(wù)談判技巧? 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧? 第二節(jié) 商務(wù)談判中 “ 看 ” 與 “ 辯 ” 的技巧 語言的藝術(shù)與舌頭的功能是分不開的。他的 部下顛倒了一下詞序，成了 “ 屢敗屢戰(zhàn) ” 。它該是怎樣的 “ 新型 ” ， “ 新 ”在哪里？新到什么程度？q談判中應(yīng)避免的語言(1) 催促對方的語言。 “ 你這樣做是不給自己留后路。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。 如： “ 這樣行得通嗎？ ”“ 您說可以如期履約，有什么事實可以說明嗎？ ”“ 我們負責運輸，貴方在價格上是否再考慮優(yōu)惠？ ”（ 4）借助式提問 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的提問方式。是這樣的嗎？? 在交貨時，難道我們不考慮入境的問題嗎？? 我們增加訂貨量，貴方在價格上是否考慮考慮？? 你是否認為 “ 上門服務(wù) ” 沒有可能？? 我們請教了 XX顧問，貴方報價較高，請你考慮是否把價格再降一些？? 請問上述問句的提問類型是哪一種？? 4是澄清式發(fā)問? 7封閉式發(fā)問? 開放式發(fā)問? 5誘導式發(fā)問? 6探索式發(fā)問? 8借助式發(fā)問提問的技巧應(yīng)該預先準備好問題。有些問題可能會暴露己方的觀點、目的，回答時更要謹慎。比較安全的回答是：? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 ……? 我理解您的處境，但是 ……? 我很喜歡您這個想法，但是 ……? 您說得很有道理，但是 ……? 我也明白價格再低一點會更好賣，但是 ……? 有一年，香港選美大賽進入決賽階段。案例 ? 游戲規(guī)則和程序? 1. 2人一組，進行 2~3分鐘的交流，交談的內(nèi)容不限。眼睛的語言眼睛的語言眉毛動作 “ 語言 ”? 　　 (1) 人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時，眉毛上聳， “ 喜上眉梢 ” 。1. 握拳2. 不斷玩手指3. 用力回握對方的手4. 先凝視對方再握手5. 兩臂交叉于胸前6. 鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫 ：對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。? ： 雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、 自覺交易地位優(yōu)越的人， 但要指望對方作出較大讓步是相當困難的。 五月 2122:58:0822:58May2112May211故人江海 別 ，幾度隔山川。12, 五月 2122:58:0822:58May2112May211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。12, 五月 2122:58:0822:58May2112May211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別