【正文】 博弈方?jīng)] 有上策，這就需要一個更加一般的均衡，即納什均衡。 納什均衡是 給定對手的行為 ，博弈方做它所 能做的最好的 。 古爾諾模型的均衡是納什均衡 而上策均衡是 不管對手行為 ，我所做的是我 所能做的最好的。 Effective Negotiation 博弈模型與競爭策略 例如：有兩個公司要在 同一個地方投資超市或旅 館，他們的得益矩陣為： 一個投資超市，一個投 資旅館，各賺一千萬，同 時投資超市或旅館，各虧 五百萬，他們之間不能串 通，那么應(yīng)當(dāng)怎樣決策呢？ 廠商 B 超市 旅館 超市 旅館 廠商 A 5,5 10,10 10,10 5,5 Effective Negotiation 博弈模型與競爭策略 2. 最小得益最大化策略（ Maxmin Strategy) 博弈的策略不僅取決于自己的理性， 而且取決于對手的理性。 如某電力局在考慮要不要在江邊建一座火力發(fā)電站，港務(wù)局在考慮要不要在江邊擴(kuò)建一個煤碼頭。 他們的得益矩陣為： Effective Negotiation 博弈模型與競爭策略 電力局建電廠是上策。港務(wù)局 應(yīng)當(dāng)可以期望電力局建電廠，因 此也選擇擴(kuò)建。這是納什均衡。 但萬一電力局不理性，選擇 不建廠，港務(wù)局的損失太大了。 如你處在港務(wù)局的地位，一個 謹(jǐn)慎的做法是什么呢？ 就是 最小得益最大化策略 。 電力局 不建電廠 建電廠 不擴(kuò)建 擴(kuò)建 港務(wù)局 1， 0 1, 5, 0 2, 1 Effective Negotiation 博弈模型與競爭策略 在著名的囚徒困境的矩 陣中，坦白對各囚徒來說 是上策，同時也是最小得 益最大化決策。坦白對各 囚徒是理性的，盡管對這 兩個囚徒來說，理想的結(jié) 果是不坦白。 囚徒 B 坦白 不坦白 坦白 不坦白 囚徒 A 5, 5 1, 10 10, 1 2, 2 Effective Negotiation 案例分析 2. 重復(fù)博弈 對于那個著名的囚徒兩難決策，在他們一生中也許就只有一次。 但對于多數(shù)企業(yè)來說， 要設(shè)置產(chǎn)量，決定價格， 是一次又一次。 這會有什么不同呢？ 5, 5 1, 10 10, 1 2, 2 坦白 不坦白 坦白 不坦白 囚徒 B 囚徒 A Effective Negotiation 案例分析 如果你和你的競爭對手要博弈三個回合，希望三次的總利潤最大化。那么你第一回合的選擇是什么？第二回合呢？第三回合呢？ 如果是連續(xù)博弈十次呢？ 如果是無限次博弈呢？ 策略是以眼還眼以牙還牙 Effective Negotiation 案例分析 女兒找了一個對象，老爸不同意，揚言“ 你要和他結(jié)婚，我就和你斷絕父女關(guān)系 ” 威脅可信嗎？ Effective Negotiation 案例分析 威脅博弈 兩個企業(yè)有類似的產(chǎn) 品，但企業(yè) 1在產(chǎn)品的質(zhì) 量和信譽(yù)上有明顯的優(yōu)勢。企業(yè) 1是品牌機(jī)，企業(yè) 2是組裝機(jī) ,如果他們的得益矩陣如右所示，那么企業(yè) 1對企業(yè) 2有威懾力嗎？ 企業(yè) 2 高價位 低價位 高價位 低價位 100, 80 80, 100 20, 0 10, 20 企業(yè) 1 Effective Negotiation 案例分析 如果企業(yè) 1是發(fā)動機(jī)生產(chǎn)廠，可生產(chǎn)汽油機(jī)或柴油機(jī)；企業(yè) 2是汽車廠，可生產(chǎn)汽油車或柴油車。他們的得益矩陣如右所示。 企業(yè) 1對企業(yè) 2有 威懾力嗎？ 企業(yè) 2 汽油車 柴油車 汽油機(jī) 柴油機(jī) 3 ， 6 3 ， 0 1， 1 8， 3 企業(yè) 1 Effective Negotiation 案例分析 如果企業(yè) 1采取斷然措施 , 關(guān)閉并拆除汽油機(jī)的 生產(chǎn)線，把自己逼到只生 產(chǎn)柴油機(jī)。他們的得益矩 陣如右所示。 企業(yè) 1對企業(yè) 2能有 威懾力嗎？ 企業(yè) 2 汽油車 柴油車 汽油機(jī) 柴油機(jī) 0 ， 1 0 ， 0 1， 1 8， 3 企業(yè) 1 Effective Negotiation 案例分析 在博弈中，有點瘋狂的一方有優(yōu)勢。 狹路相逢，勇者勝 但也是冒險的。如果企 業(yè) 2能很容易的找到一家生 產(chǎn)汽油機(jī)的合作工廠，企業(yè) 1就十分不利了。 斗雞博弈就是一個戲劇 化的例子。 企業(yè) 2 汽油車 柴油車 汽油機(jī) 柴油機(jī) 0 ， 5 0 ， 0 1， 5 8， 3 企業(yè) 1 Effective Negotiation 案例分析 又如：在一個開發(fā)地區(qū)，有兩家公司都想在一個新開發(fā)地區(qū)建立一個大型綜合商廈，該地區(qū)只能支持一家綜合商廈，得益矩陣如右： 先發(fā)制人 企業(yè) 2 開辦 不開辦 開辦 不開辦 10， 10 20 ， 0 0， 20 0， 0 企業(yè) 1 Effective Negotiation 第十章 談判戰(zhàn)術(shù) 、對比在整合性談判和分配性談判背景下使用的戰(zhàn)術(shù)任務(wù) 中采取的典型立場 方法 為 Effective Negotiation 談判戰(zhàn)術(shù) 分配 會議： ? 評估對方的結(jié)果價值及它們在談判中的極限 ? 控制對方的印象 ,以便控制他們對你的立場的看法 ? 改變他們的觀念 ? 夸大無法達(dá)成協(xié)議的后果 ,夸大你的“失敗恐懼” Effective Negotiation 眾所周知的戰(zhàn)術(shù) ? 好警察 /壞警察 ? 虛報低價 /虛報高價 ? 怪牌 ? 下餌 ? 懦夫 ? 脅迫 ? 進(jìn)攻 ? 花言巧語地放煙霧彈 Effective Negotiation 談判戰(zhàn)術(shù) 合作會議： ? 關(guān)注共同立場 ? 解決需求和利益，而非立場 ? 交流信息與意見 ? 創(chuàng)造互利的問題 ? 客觀評估績效 Effective Negotiation 立場與利益 Effective Negotiation 需要與需求 五個層次 由低到高依次產(chǎn)生 基本生理需要 安全需要 社會交往需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 Effective Negotiation 處理利益問題的方法 ? 提供例子使利益更生動 ? 把承認(rèn)對方利益作為問題的一部分 ? 在回答之前陳述你對局勢的論證 ? 向前看而不是向后看 ? 要嚴(yán)格對待工作 ,同時保持靈活性 ? 嚴(yán)歷對待問題 ,和善對待對手 Effective Negotiation 集成與連續(xù) 協(xié)議 價格質(zhì)量容量配送共同處理的問題包容量價格配送質(zhì)量順序處理的問題Effective Negotiation 獲利承諾 戰(zhàn)術(shù) ? 提出備選方案 ? 假設(shè)完成 ? 分擔(dān)差價 ? 爆炸式報價或時限緊迫的報價 ? 糖衣炮彈 Effective Negotiation 職業(yè)道德作用 與談判中的道德相關(guān)的問題 ? 對談判結(jié)果的期望 ? 制約協(xié)議的法律架構(gòu) ? 談判者代表的公司的文化價值觀 ? 個人價值觀 Effective Negotiation CIPS個人職業(yè)道德準(zhǔn)則 ? 誠實性 ? 專業(yè)性 ? 高標(biāo)準(zhǔn) ? 資源的最佳使用 ? 遵守法律及其它義務(wù) Effective Negotiation 第十一章 結(jié)束談判 Effective Negotiation 學(xué)習(xí)成果 完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： ? 解釋 批準(zhǔn) 談判的重要性 ? 確定并討論談判評估的要素 ? 討論協(xié)議的執(zhí)行將如何影響將來與同一供應(yīng)商及其他供應(yīng)商進(jìn)行的談判 ? 評估談判結(jié)果的合法性 Effective Negotiation 批準(zhǔn)談判 ? 批準(zhǔn)程序是指滿意、認(rèn)可、確認(rèn)或允許執(zhí)行談判協(xié)議的過程。協(xié)議經(jīng)確認(rèn)、贊同、認(rèn)可后，方可實施。 Effective Negotiation 批準(zhǔn)談判 正式 ? 協(xié)議都 ?已簽字’ ? 討論了所有的信息，因此不存在妨礙實施的因素 非正式 ? 經(jīng)常由內(nèi)部談判者使用 ? PSS 有效防止 協(xié)議簽訂后不能進(jìn)行 Effective Negotiation 評估談判 ? 評估應(yīng)該覆蓋談判的所有七個階段 ? 評估應(yīng)該考慮所有的目標(biāo)和目的，決定實現(xiàn)這些目標(biāo)、目的的有效性 ? 失敗可能由一些談判者無法控制的因素造成，因此進(jìn)行評估，今后 不要分擔(dān)責(zé)任 Effective Negotiation 計劃評估 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊 ) 談判設(shè)置( 研究部分 1)分配的 綜合的理解供應(yīng)商組織 ( 研究部分 2)準(zhǔn)備 ( 研究部分 3)財務(wù)分析 ( 研究部分 的 4 6)談判過程 ( 研究部分 7)談判階段 資源 ( 研究部分 8)說服技巧 ( 研究部分 9)談判戰(zhàn)術(shù) ( 研究部分 10)Effective Negotiation 談判后續(xù)階段 ? 評價談判結(jié)果與目的的差異 ? 檢查談判結(jié)果 ? 分析個人與團(tuán)隊表現(xiàn) ? 創(chuàng)作“課程學(xué)習(xí) ‖文件作為今后學(xué)習(xí)的資料 ? 允許其他授權(quán)人員或組織訪問你的評估結(jié)果，以滿足他們自己的目的 Effective Negotiation 未來 Effective Negotiation 關(guān)系型談判 的驅(qū)動因素 ? 供應(yīng)商的 保持力 ? 減少與 引入 和聯(lián)絡(luò)新供應(yīng)商相關(guān)的成本 ? JIT 要求雙方的知識和承諾 ? 向高價值和 專業(yè)交易 的方向靠近 ? 外包成為許多組織的規(guī)范 Effective Negotiation 關(guān)系發(fā)展模型 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊 ) 關(guān)系階段復(fù)雜性水平預(yù)備 KAM早期 K A M伙伴 K A M互促 K A M時間根據(jù) Dwyer 等 1987 Effective Negotiation 法律意義 Effective Negotiation 附加責(zé)任 ? 自律責(zé)任 ? 道德責(zé)任 ? 法律責(zé)任 ? 經(jīng)濟(jì)責(zé)任 Effective Negotiation 合同談判 進(jìn)行合同談判時存在： ? 對于供應(yīng)商很重要的問題與選擇（遲到交付不受處罰） ? 對于采購者很重要的問題與選擇（盡快獲得貨物的所有權(quán)） 根據(jù)談判的結(jié)果不同，合同條款也各不相同 Effective Negotiation 條款與條件 ? 明示 ? 默示 ? 法定 ? 非法 ? 不屬保險范圍事項的條款或責(zé)任范圍條款 ? 所有權(quán)保留條款 ? 處罰條款 Effective Negotiation 核心條款 ? 支付條款 ? 本質(zhì)時間 ? 機(jī)密與數(shù)據(jù)保護(hù) ? 無力償還與破產(chǎn) ? 不可抗力 ? 爭論解決方案 ? 違反條款的終止 Effective Negotiation 一致性 法律的一致性要求是談判者的責(zé)任，必須在以下階段中得到保證： ? 預(yù)備談判 ? 談判過程中 ? 談判后續(xù) Effective Negotiation 第十二章 有效溝通 評價談判中有效溝通的意義，如何改善談判過程中的溝通效果 區(qū)分口頭溝通技術(shù)與非口頭（肢體語言）溝通技術(shù) 評估在談判中遇到的各種溝通障礙 Effective Negotiation 談判中的溝通 (Lewicki 等 2022) ? 要約與反要約 /出價與還價 ? 關(guān)于替代方案的信息 ? 關(guān)于談判結(jié)果的信息 ? 社會 對失誤、立場或壞消息的容忍度 ? 關(guān)于談判過程的信息 Effective Negotiation 談判階段 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊 ) 12345678910