【正文】 難 投入的供給和產(chǎn)出的銷售困難 要適度規(guī)模經(jīng)營(yíng) Effective Negotiation 第七章 談判過程 Effective Negotiation 學(xué)習(xí)成果 完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 方案 Effective Negotiation 目標(biāo)如何影響談判 ? 雙方的目標(biāo)必須建立在愿意進(jìn)行談判的基礎(chǔ)之上 ? 目標(biāo)達(dá)成的界線以談判雙方設(shè)置的限制為基礎(chǔ) ? 目標(biāo)必須是可測(cè)量的，以便雙方對(duì)任何達(dá)成的協(xié)議都很清楚 Effective Negotiation 談判戰(zhàn)略 ? 合作的 ? 競(jìng)爭(zhēng)的 ? 適應(yīng)性的 Effective Negotiation 談判戰(zhàn)略 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊(cè) ) 組織環(huán)境與市場(chǎng)情形談判戰(zhàn)略談判目標(biāo)（目的）采購(gòu)組織利益與立場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)供應(yīng)商組織利益與立場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)Effective Negotiation 談判的選擇 Effective Negotiation BATNA (Fisher 與 Ury 1991) ? BATNA = 談判協(xié)議的最佳備選方案 ? 在準(zhǔn)備談判時(shí)，總是存在不進(jìn)行談判的方案 ? BATNA是一個(gè)重要的談判工具，可以用于設(shè)立或闡明“底線” BATNA的局限性是什么？ Effective Negotiation BATNA的局限性 ? 會(huì)限制對(duì)談判中獲得的新信息的反應(yīng)能力 ? 會(huì)抑制創(chuàng)造力 ,特別是對(duì)于共同探討的問題 ,因?yàn)橐环皆谑孪纫呀?jīng)確定了談判底線 ? 經(jīng)常設(shè)立不現(xiàn)實(shí)的高目標(biāo) ,而且很難更改 Effective Negotiation 談判的目標(biāo)及范圍 Effective Negotiation 協(xié)議的區(qū)域 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊(cè) ) 采購(gòu)者的協(xié)議區(qū)域供應(yīng)商的協(xié)議區(qū)域最差( 最低的價(jià)格 )最差( 最高的價(jià)格 )最佳( 最低的價(jià)格 )最佳( 最高的價(jià)格 )協(xié)議范圍供應(yīng)商的目標(biāo)采購(gòu)者的目標(biāo)Effective Negotiation 議價(jià)地位 Effective Negotiation 影響談判的因素 ? 談判的技術(shù)與知識(shí) ? ―底線”要求 ? 談判風(fēng)格 ? 權(quán)利水平 ? 關(guān)系層次 ? 績(jī)效和聲譽(yù)的分析結(jié)果 ? 談判 歷史 ? 行為差異與文化差異的標(biāo)準(zhǔn) Effective Negotiation 第八章 為談判各階段分配資源 解 資源 資源 對(duì)談判管理的作用 Effective Negotiation 談判任務(wù) Effective Negotiation 談判會(huì)議的各個(gè)階段 Effective Negotiation 分配會(huì)議 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊(cè) ) 初始報(bào)價(jià) 初始立場(chǎng) 議價(jià) 最終報(bào)價(jià) 同意結(jié)果步驟 1 步驟 5步驟 4步驟 3步驟 2根據(jù) Lewicki et al 2022 Effective Negotiation 綜合會(huì)議 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊(cè) ) 識(shí)別并定義問題理解問題生成解決方案評(píng)估方案 認(rèn)同結(jié)果步驟 1 步驟 5步驟 4步驟 3步驟 2根據(jù) Lewicki 等 2022 Effective Negotiation 談判資源 Effective Negotiation 競(jìng)爭(zhēng)方法 達(dá)成協(xié)議通過： ? 一方贏而另一方輸 – 最大化自己的結(jié)果 ? 以對(duì)方為代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) – 注重短期關(guān)系 ? 以沖突和矛盾為特點(diǎn) Effective Negotiation 談判 協(xié)議 (Lewicki 等 2022) ? 議程 – 可以提前準(zhǔn)備 ? 地點(diǎn) – 首選當(dāng)?shù)? ? 時(shí)長(zhǎng) – 包括休息時(shí)間 ? 參與方 – 明確職責(zé)和責(zé)任 ? 失敗的后果 – 處理僵局 ? 保持紀(jì)錄 – 作會(huì)議紀(jì)錄 Effective Negotiation ? 人員 ? 金錢 ? 時(shí)間 Effective Negotiation 影響會(huì)議氣氛的因素 ? 力量均勢(shì) ? 文化與聲譽(yù) ? 期望 ? 交易大小與結(jié)果的意義 ? 時(shí)間 ? 地點(diǎn)與環(huán)境 ? 團(tuán)隊(duì)動(dòng)力 ? 保持關(guān)系或者一次性情況 Effective Negotiation 第九章 說服的技巧 Effective Negotiation 學(xué)習(xí)成果 完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： ，檢查談判的權(quán)力來源 博弈理論的基本觀點(diǎn) Effective Negotiation 權(quán)力的影響 權(quán)力的來源 : ? 信息與專業(yè)權(quán)力 ? 資源控制 ? 法定權(quán)力 ? 在結(jié)構(gòu)中的位置 ? 個(gè)人權(quán)力 ? 勢(shì)力是杠桿作用的一個(gè)來源 ? 不平衡導(dǎo)致強(qiáng)迫或操作的機(jī)會(huì) Effective Negotiation 勢(shì)力基礎(chǔ) (Lewicki 等 1997) 談判者可以從以下情況的社會(huì)變量中獲取勢(shì)力： ? 文化差異 ? 意識(shí)形態(tài)與信仰 ? 制度標(biāo)準(zhǔn) ? 關(guān)系 ? 語言與語義 Effective Negotiation 說服的技巧 Effective Negotiation 溝通模型 發(fā)送者 信息 接收者 編碼 解碼 反 饋 回 路 噪音 Effective Negotiation 有效的談判者 ? 計(jì)劃內(nèi)容，保證使對(duì)方明確，對(duì)對(duì)方有吸引力 ? 計(jì)劃結(jié)構(gòu) – 避免信息過載 ，邏輯地陳述要點(diǎn) ? 使用風(fēng)格 – 有說服力、能感動(dòng)人 Effective Negotiation 有效的談判者 ? 使用可靠、可信的信息來源 ? 使用開放自信的肢體語言 ? 用聲音的輕重緩急闡明要點(diǎn)，加強(qiáng)自信 ? 控制眼睛接觸，培養(yǎng)友善感，然后可以按部就班，引領(lǐng)談判進(jìn)程 Effective Negotiation 理解可靠性 能夠影響你的人： ? 共享同樣的價(jià)值 /信仰 ? 擁有你的信任 ? 一直為了 你 ? 可靠 ? 博學(xué) Effective Negotiation 有效的影響 在選擇方法時(shí)需要考慮的因素： ? 對(duì)方的知識(shí) ? 必要的結(jié)果 ? 使用不同戰(zhàn)術(shù)的技術(shù) Effective Negotiation 影響風(fēng)格和戰(zhàn)術(shù) ? 使用專業(yè)知識(shí) ? 應(yīng)用邏輯和推理 ? 出售利益 ? 個(gè)人魅力！ ? 合并 ? 部署 ? 強(qiáng)迫 Effective Negotiation 變 ‘否定’為 ‘肯定’ Effective Negotiation 沖突 ? 人與人之間 ? 自身的 ? 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 ? 可以是積極的！ ? 可能難以管理！ ? 何時(shí)引起僵局？ Effective Negotiation 沖突的好處 ? 爭(zhēng)論能引起我們對(duì)一些問題的關(guān)注 ? 沖突可以對(duì)現(xiàn)有的做法進(jìn)行挑戰(zhàn)，有可能暴露一些不良做法 ? 經(jīng)受沖突考驗(yàn)，構(gòu)筑同事關(guān)系 ? 培養(yǎng)自我意識(shí)及他人意識(shí) ? 通過尋求克服沖突方式及優(yōu)先選擇，加強(qiáng)人人發(fā)展和心理發(fā)展 ? 具有刺激性和趣味性，增加“生活趣味” Effective Negotiation 難以處理的沖突 ? 當(dāng)出現(xiàn)涉及道德或原則之事時(shí) ? 當(dāng)問題重大，或者后果嚴(yán)重時(shí) ? 當(dāng)結(jié)果為零和時(shí)，即一方勝一方輸 ? 當(dāng)交易不能導(dǎo)致關(guān)系的建立，并且沒有歷史背景時(shí) ? 領(lǐng)導(dǎo)力較弱時(shí) ? 沒有勝任的、中立的第三方參與并協(xié)助時(shí) ? 權(quán)力失衡時(shí) Effective Negotiation 沖突解決 ? 挑戰(zhàn)感知，尋求事實(shí) ? 采納解決問題的方法，而不是競(jìng)爭(zhēng)方法 ? 冷靜處理情感問題 ? 關(guān)注未來 – 雙方想要實(shí)現(xiàn)什么 ? 處理情感和行為 Effective Negotiation 沖突解決戰(zhàn)略 鼓勵(lì)雙方： ? 減少緊張情緒（拿出時(shí)間冷靜） ? 改善溝通（從對(duì)方的角度考慮問題） ? 處理實(shí)際問題， 包括薩拉米臘腸技術(shù) ? 關(guān)注共同點(diǎn) ? 突出備選方案的吸引力 讓步 的積極性和吸引力 Effective Negotiation Effective Negotiation 博弈論 ? 博弈論可以是合作性的或非合作性的 ? 非合作性博弈論 中，一方的收獲等于另一方的失去被稱為 “零和” – 以失去信任為特點(diǎn) ? 合作性博弈論通向 “非零和” 解決方法，雙方默認(rèn)使每一方的收獲最大 ? 博弈論如何輔助談判？ Effective Negotiation 博弈模型與競(jìng)爭(zhēng)策略 由于寡頭壟斷企業(yè)在作決策時(shí)，必須 考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能反應(yīng)。 50,000 ＝ 160（元） 若制造商希望收益率為 20%，則 加成定價(jià) ＝ 160 247。8000 Effective Negotiation 定價(jià)方法 ? 完全成本定價(jià)法 ? 差異定價(jià)法 ? 溢價(jià)定價(jià)法 采購(gòu)談判者理解計(jì)算價(jià)格的方法為什么非常重要？ Effective Negotiation 未軋平帳成本計(jì)算 優(yōu)點(diǎn)： ? 公開性減少?zèng)_突 ? 更注重談判技巧 ? 關(guān)注雙方的價(jià)值 ? 進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的潛能 可能有哪些缺點(diǎn)？ Effective Negotiation 收支平衡點(diǎn) 輸出 成本 總成本 銷售收入 收支平衡點(diǎn) Effective Negotiation 公式 銷售收入 – 可變成本 = 差異 差異 – 成本 = 利潤(rùn) (或虧損 ) 損益 = 固定成本 差異 在采購(gòu)情況下什么時(shí)候你的組織使用邊際成本計(jì)算法？ Effective Negotiation 第五章 分析財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) Effective Negotiation 學(xué)習(xí)成果 完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 要素 資本貨物 、消費(fèi)品、原材料，以及它們對(duì)于公司和公司運(yùn)營(yíng)的價(jià)值和影響 部分 Effective Negotiation 定價(jià)和總成本 ? 直接成本 – 直接關(guān)系到特定產(chǎn)品或服務(wù)，例如原材料、勞動(dòng)力和開支（主要成本） ? 間接成本 – 不能直接關(guān)系到特定產(chǎn)品或服務(wù) Effective Negotiation 制造中的成本 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊(cè) ) 直接原材料直接勞動(dòng)力直接開支主要成本 制造的一般管理費(fèi)用生產(chǎn)成本行政、銷售和配送費(fèi)用總成本+ +++Effective Negotiation 一般管理費(fèi)用 ? 生產(chǎn) ? 銷售和配送 ? 行政 在采購(gòu)情況下什么時(shí)候你的組織使用 歸納成本計(jì)算法 ？ Effective Negotiation 服務(wù) ? 為什么服務(wù)的成本計(jì)算與產(chǎn)品生產(chǎn)的成本計(jì)算不同？ ? 在你的組織中各種服務(wù) 如何消耗成本 —或者說出你熟悉的一個(gè)？ Effective Negotiation 一、什么是服務(wù)？ 服務(wù)是顧客通過相關(guān)設(shè)施和服務(wù)載體所得到的顯性和隱性收益的完整組合 一 Sasser 服務(wù)是為滿足顧客的需要，供方與顧客接觸的活動(dòng)和供方內(nèi)部活動(dòng)所產(chǎn)生的結(jié)果 一 ISO90042 Effective Negotiation 一項(xiàng)完整服務(wù)由以下四個(gè)要素組成： “ 環(huán)境 ” 要素： 提供服務(wù)的支持性設(shè)施和設(shè)備，存在于服務(wù)提供地點(diǎn)的物質(zhì)形態(tài)的資源 “ 物品 ” 要素： 服務(wù)對(duì)象要購(gòu)買、使用、消費(fèi)的物品和服務(wù)對(duì)象提供的物品 (修 理品等 ) “ 顯性服務(wù) ” 要素： 服務(wù)的主體、固有特征