【正文】 方無法向法院尋求司法救濟 Effective Negotiation Chandelor v Lopus 案例 原告花了 100英鎊的大價錢從被告手中購買了一塊“ 寶石 ” ，被告向原告 “ 證實 ” (confirm)這是一塊稀有的 “ 牛胃石 ” (bezar stone)，該石具有治療胃病的神奇功效。對于是否進(jìn)行交易以及該交易是否值得進(jìn)行完全由買方自己決定。Effective Negotiation 采購與供應(yīng)談判 阮海一 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS） 英國皇家物流與運輸學(xué)會（ ILT） 美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)學(xué)會（ CSCMP） 中國認(rèn)證講師 Effective Negotiation 學(xué)習(xí)要求 放松 放下 放開 漸進(jìn) 頓悟 運用 Effective Negotiation 終日奔波只為饑 方才一飽便思衣 衣食兩般皆俱足 又想嬌容美貌妻 取得美妻生下子 恨無天地少根基 買到田園多廣闊 出入無船少馬騎 槽頭扣了騾和馬 嘆無官職被人欺 縣丞主簿還嫌小 又要朝中掛紫衣 作了皇帝求仙術(shù) 更想登天跨鶴飛 若要世人心里足 除是南柯一夢西 Effective Negotiation 采購與供應(yīng)談判 第一章 在不同背景下談判 Effective Negotiation 學(xué)習(xí)成果 完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： ? ? ? ? ? Effective Negotiation 談判的定義 ? 以達(dá)成共識為目的進(jìn)行討論（ 《 克林斯英語詞典 》 ） ? 談判 ? ? ? (《 牛津字典 》 ） Effective Negotiation 談判的特征 ? 談判雙方之間存在一致意見和沖突 ? 議價過程 ? 信息交換 ? 影響技巧和說服技巧的使用 ? 各方達(dá)成協(xié)議的能力 Effective Negotiation 資源的特征 ? 跨組織的多樣性，即不同組織擁有不同的資源 ? 稀缺，即它們一定不會被很多公司所擁有 ? 不可流動性，即它們不能被交換 ? 不可模仿性，即它們不能被復(fù)制 ? 它們必須是有價值的 Effective Negotiation 談判的階段 (下圖摘自 Tracey G Harwood 的 工作手冊 ) 階段 1 準(zhǔn)備階段 2 建立關(guān)系階段 3 信息收集階段 5 出價（招標(biāo)）階段 7 實現(xiàn)交易階段 6 結(jié)束交易階段 4 信息使用來源：引自 Greenhalgh (in Lewicki et al, 2022) Effective Negotiation 不適于談判的情況 ? 當(dāng)你會失去你所擁有的一切時 ? 當(dāng)你處于最大 (生產(chǎn) )能力時 ? 當(dāng)強加給你的要求缺乏職業(yè)道德時 ? 當(dāng)你對取得成果不感興趣時 ? 當(dāng)你沒有時間按自已的意愿談判時 ? 當(dāng)你在談判中無法信任對手時 ? 當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢時 ? 當(dāng)你還沒有做好充分的談判準(zhǔn)備時 Effective Negotiation 談判中的整合性方法和分配性方法 達(dá)成協(xié)議通過： ? 把餡餅做大（夸大利益） ? 滾木頭（互相吹捧） ? 隱性補償 ? 過渡法 ? 降低成本 Effective Negotiation Distributive Approach 達(dá)成協(xié)議通過： ? 一方獲勝一方失敗 ? 針鋒相對 ? 競爭性或強硬性談判 ? 以沖突和矛盾為特點 Effective Negotiation 談判結(jié)果 雙方都是 買方失敗 贏家 買方勝利 賣方失敗 雙方都是 買方勝利 輸家 贏 輸 贏 輸 買方（或者 雇主） Effective Negotiation 談判方法的比較 基本技巧和 品質(zhì) 包括： ? 提問與 傾聽 ? 觀察 ? 斷言 ? 感化 ? 勸說 ? 忍耐 ? 幽默感！ Effective Negotiation ? 先進(jìn)的技術(shù) ? 質(zhì)量與 客戶關(guān)注 ? 全球化 ? 內(nèi)包于外包 ? 戰(zhàn)略成本管理 ? 供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)管理 ? 價值鏈與 增值焦點 Effective Negotiation 第二章 了解供應(yīng)商組織 采購環(huán)境 ，以便于了解供應(yīng)商的組織 鞏固 談判所需要的供應(yīng)商的信息范圍 市場的競爭環(huán)境 PESTLE框架來分析市場 ,支持談判 Effective Negotiation 談判的采購環(huán)境 ? 采購面臨的挑戰(zhàn) ? 影響組織環(huán)境的因素對談判的影響 ? 組織內(nèi)部的決策過程 Effective Negotiation 對談判的影響 ? 價格波動 ? 時間參數(shù) ? 兌換 的動力 ? 每一方的相關(guān)利益 ? 風(fēng)險厭惡因素 ? 議價勢力 ? 宏觀環(huán)境的限制與組織的政策和 程序 Effective Negotiation 支持談判 ? 合同前談判 ? 合同協(xié)議 ? 合同與關(guān)系檢查 Effective Negotiation 波特的五力框架 (邁克爾 波特 , 1985) 現(xiàn)有對手的競爭 賣方的議價勢力 替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 新進(jìn)入者的威脅 買方的議價勢力 Effective Negotiation 對供應(yīng)商有力 ? 對該組織而言幾呼沒有別的供貨來源 ? 供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈，結(jié)果是成為該組織的一個直接競爭對手 ? 換成其它供應(yīng)商時，轉(zhuǎn)換成本太高 ? 該組織的交易對供應(yīng)商來說并不重要 Effective Negotiation 對購買方有力 ? 市場上只有少量主要客戶 ? 產(chǎn)品被商品化或標(biāo)準(zhǔn)化，即從客戶的角度來看產(chǎn)品幾乎或根本沒有差別 ? 該組織對客戶來說不是一個重要供應(yīng)商 Effective Negotiation PESTLE ? 政治 ? 經(jīng)濟 ? 社會文化 ? 技術(shù) ? 法律法規(guī) ? 環(huán)境生態(tài) Effective Negotiation 第三章 談判準(zhǔn)備 Effective Negotiation 學(xué)習(xí)成果 完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： ? ，為談判做準(zhǔn)備 ? SWOT分析 ? ? Effective Negotiation 風(fēng)險評估 (下圖摘自 Tracey G Harwood的工作手冊 ) 杠桿物品瓶頸物品戰(zhàn)略物品日常物品低低高高采購風(fēng)險采購對 財務(wù)成果的影響來源： Kraljic (1982) Effective Negotiation 風(fēng)險評估 (Drummond 與 Ensor 2022) ? 常規(guī)產(chǎn)品 – 低風(fēng)險 ? 程序問題產(chǎn)品 – 采用風(fēng)險 ? 性能問題產(chǎn)品 – 需求與兼容性風(fēng)險 ? 政治問題產(chǎn)品 – ?所有權(quán)’風(fēng)險 Effective Negotiation SWOT ? 優(yōu)勢 (內(nèi)部 ) ? 劣勢 (內(nèi)部 ) ? 機會 (外部 ) ? 威脅 (外部 ) SWOT 分析應(yīng)該如何協(xié)助談判？ Effective Negotiation 實例：某一熱水器制造企業(yè)的SWOT分析 問題：本公司的 SWOT分析 Effective Negotiation SWOT分析 某一熱水器公司的 SWOT分析 ? 優(yōu)勢 ? 全新的市場 ? 優(yōu)質(zhì)的美國產(chǎn)品 ? 強勁的財力支持 ? 現(xiàn)代化的裝備 ? Combi產(chǎn)品的巨大潛力 Effective Negotiation 某一熱水器公司的 SWOT分析 ? 劣勢 ? 品牌名聲不夠響 ? 銷售政策不靈活 ? 產(chǎn)品開發(fā)周期緩慢 ? 廣告預(yù)算低 ? 產(chǎn)品某些特性不適合市場 ? 售后服務(wù)不健全 ? 分銷渠道不暢通 ? 沒有專業(yè)的銷售力量 SWOT分析 Effective Negotiation 某一熱水器公司的 SWOT分析 ? 機會 ? 住房項目的增長 ? 熱水器總市場的擴大 ? 個人收入和生活水準(zhǔn)的提高 ? 天然氣和液化管道氣的普及 SWOT分析 Effective Negotiation 某一熱水器公司的 SWOT分析 ? 威脅 ? 市場上越來越多的國際競爭對手 ? 國內(nèi)廠家提供的低價位產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的短期行為 ? 多樣靈活的銷售政策 ? 顧客仍以價格為導(dǎo)向 SWOT分析 Effective Negotiation 法律框架法律條款 ? 明示條款 ? 默示條款 ? 法定條款 ? 不合法條款 Effective Negotiation 買方謹(jǐn)慎 “ 買方謹(jǐn)慎 ” (Caveat Emptor)這一術(shù)語源自于拉丁文，它的含義是 “ 交易時讓買方自己留心 ” 。換句話說，賣方對他自己的貨物不提供任何保證，并且賣方無義務(wù)提醒買方注意貨物的質(zhì)量是否有問題。如果賣方故意對自己的貨物做出錯誤陳述，例如明知貨物瑕疵但欺騙對方說貨物質(zhì)量沒問題，在此情況下賣方對買方承擔(dān)的不是合同責(zé)任而是侵權(quán)責(zé)任。但后來原告發(fā)現(xiàn)該石并不具有那種治療功效，實際上，它與普通的石頭并無任何區(qū)別。但法院審理此案后認(rèn)為： 被告的言語僅僅 “ 證實 ” 這是一塊“ 石 ” ，該 “ 證實 ” 在法律上并不構(gòu)成被告已對貨物 (石頭 )做出了任何 “ 保證 ” ，原告不能為此獲得司法救濟。 ? 首先， 貨物公開在市場上出售而交易是買賣雙方面對面進(jìn)行的。如買方購買一本書之前，他可以充分檢驗書的印刷及裝訂質(zhì)量如何、有無缺頁或倒裝等問題。但如果買方需購買大宗貨物，如 200噸蘋果而要求其逐一查看每一個蘋果的質(zhì)量好壞則是不現(xiàn)實的。 Effective Negotiation 賣方謹(jǐn)慎 Bigge v Parkinson 中，原被告雙方就運送軍隊達(dá)成協(xié)議。但后來雙方為運送軍隊是否還應(yīng)為軍隊供應(yīng)軍需問題產(chǎn)生爭議。但原告堅持認(rèn)為：如果被告在合同中同意為原告運送軍隊，則該合同就應(yīng)同時隱含被告為軍隊提供軍需物資的義務(wù)，這是因為對軍隊提供軍需物資是為了最終滿足原告所期待的運送軍隊之目的。 Effective Negotiation 結(jié)果 首席大法官庫克本 (Cockburn CJ)稱： “當(dāng)買方購買一件特定商品時，理應(yīng)適用‘買方謹(jǐn)慎’規(guī)則。” Effective Negotiation JONES V JUST 在著名的 Jones v Just 中，原、被告簽訂了買賣馬尼拉麻繩合同。案中，麥勒法官 (Mellor J)認(rèn)為：因為 “ 買方無法運用自己的判斷挑選貨物，這是隱含保證原則的根本原因所在 ” ， 所以被告應(yīng)被視為對該批麻繩有一個默示保證，即被告應(yīng)保證該麻繩具有可銷售的質(zhì)量。 Effective Negotiation 保護(hù)消費者 屬于以下情況，消費者則無權(quán)進(jìn)行投訴： ? 故意購買缺點產(chǎn)品或服務(wù) ? 自己損壞產(chǎn)品 ? 在采購時造成錯誤 ? 采購后改變主意 Effective Negotiation 法律框架 ? 1979年貨物銷售法案 ? 1982 年貨物和服務(wù)供應(yīng)法案 ? 1998年數(shù)據(jù)保護(hù)法 ? 1973年公平交易法 ? 1980年競爭法 ? 1977年不公平合同條款法案 ? 1980時效法 Effective Negotiation 分析供應(yīng)商投標(biāo) ? 所有供應(yīng)商應(yīng)該平等對待 ? 為評估設(shè)立清晰的商業(yè)、技術(shù)和財政標(biāo)準(zhǔn) ? 公平評估，避免 商業(yè)一致性 ? 公平評估，避免以技術(shù)為基礎(chǔ)滿足規(guī)格要求的能力 ? 以成本為基礎(chǔ)公平評估 ? 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)對所有競標(biāo)者進(jìn)行分析 DTI 為供應(yīng)商和采購者提供關(guān)于競標(biāo)的準(zhǔn)備和分析的指導(dǎo) Effective Negotiation 標(biāo)后談判 (PTN)