【正文】 劣勢 (Weaknesses) 機會 (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機會 組織 機會 采購管理及降價談判技巧教材 波特的五種競爭力量模型 產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭程度 amp。 降低開支 松散且相對獨立 被動的職能性采購 增加價值 內(nèi)、外部一體化 主動的戰(zhàn)略性采購 優(yōu)秀的采購類組織追求的“零目標” —— ☆ 零缺陷 ☆ 零交付時間 ☆ 零管理失誤 ☆ 零處理成本 采購管理及降價談判技巧教材 采購目標 提高利潤 /效率 降低采購成本 最小支出 定單合并 改進談判 大規(guī)模購買 長期合同 信息共享 互惠方式 降低成本 供應(yīng)商數(shù) ↓ 改進系統(tǒng) 員工效率 ↑ TQM JIT ERP 采購管理及降價談判技巧教材 供應(yīng)市場需考慮 競爭水平（現(xiàn)有賣主） 技術(shù)因素 采購實力 一般經(jīng)濟環(huán)境 通貨膨脹率 潛在供貨源數(shù)量 對特定供應(yīng)商需考慮 信任度 生產(chǎn)技術(shù) 靈活度 財務(wù)狀況 信用狀況 庫存設(shè)備 物流設(shè)施 庫存設(shè)備 物流設(shè)備 現(xiàn)金流動 因素 成本信息 供應(yīng)市場 信息準確性 與時效性 管理信息 準確性 和速度 零部件排列 生產(chǎn)技術(shù) 計劃穩(wěn)定性 供需數(shù)量 和頻率 技術(shù)水平 內(nèi)部因素 物流需考慮的因素 制定采購戰(zhàn)略的框架 采購管理及降價談判技巧教材 收集數(shù)據(jù) 分析 備選戰(zhàn)略 選擇 行動 經(jīng)濟趨勢 立法趨勢 技術(shù)趨勢 社會趨勢 供應(yīng)規(guī)模 競爭者活動 現(xiàn)有供應(yīng) 商的活動 潛在供應(yīng) 商的活動 主要規(guī)格 產(chǎn)量 價格指導 二 手 資 料 實 地 調(diào) 察 產(chǎn) 品 目前 供應(yīng)市場 評估 總需求預(yù)測 根據(jù)市場 進行 產(chǎn)品評估 選擇 1 選擇 2 選擇 3 可選 戰(zhàn)略 計劃 5W2H when why how 戰(zhàn)略性采購決策是在董事會上作出，而不是由部門經(jīng)理決定。 在 IBM、 NISSAN、 HP等公司，采購人員大部分活動集中在如何同供應(yīng)商建立和發(fā)展恰當?shù)年P(guān)系上，其重點已經(jīng)超出了簡單的需求反應(yīng)，而發(fā)展成為一種前瞻性的主動采購。 采購是 成本 中心 采購 拒絕 不合格材料 買方對市場情況作出 反應(yīng) 價格 是關(guān)鍵變量 系統(tǒng) 獨立 于供應(yīng)商 談判是 成功 /失敗型 大量的庫存 =安全 采購可以 增加價值 采購 避免 不合格供貨 采購有助于 形成 市場 總成本和價值 是關(guān)鍵變量 系統(tǒng)可與供應(yīng)商的系統(tǒng) 集成 談判是 雙贏 的（或者更好） 大量的庫存 =浪費 ☆ 提供穩(wěn)定的材料和服務(wù) ☆ 確保供應(yīng)的連續(xù)性 ☆ 使采購成本價值最大化 ☆ 管理庫存以降低成本 ☆ 部門合作，保持有效運作 ☆ 促進員工和組織發(fā)展 采購管理及降價談判技巧教材 ☆ 選擇市場中最好的供應(yīng)商 ☆ 促進新產(chǎn)品的有效開發(fā) ☆ 保護公司的成本結(jié)構(gòu) ☆ 保持正確的質(zhì)量 /價值平衡 ☆ 監(jiān)測供應(yīng)市場的趨勢 ☆ 有效談判，與供應(yīng)商合作發(fā)展 更具體的采購目標 —— 采購管理及降價談判技巧教材 采購定位 80/20法則： 80%的采購費用集中在 20%的供應(yīng)商 企業(yè)不需要與所有的供應(yīng)商都發(fā)展伙伴關(guān)系，重點是與企業(yè)花錢最多的供應(yīng)商建立密切的合作和發(fā)展關(guān)系。 利潤潛力：產(chǎn)品和服務(wù)潛在的利潤貢獻度， 可通過降低成本和費用實現(xiàn)。 一般企業(yè)，采購成本占產(chǎn)品成本的50%～ 70%，而純利潤一般在 5～ 10%，采購環(huán)節(jié)每節(jié)約 1%，企業(yè)利潤將增加 5～ 10% 。 采購管理及降價談判技巧教材 麥肯錫 4Ps Production 產(chǎn)品 Price 價格 Place 地域 Promotion 促銷 羅伯特 供應(yīng)商 選擇 供應(yīng)商 開發(fā) 供應(yīng)商 管理 采購管理及降價談判技巧教材 采購需求 常規(guī) 采購？ 有年度 合同？ 原供應(yīng)商 滿意嗎？ 是重新選 擇時機？ 訂 購 績效評估 列出可能的 供應(yīng)源名單 收集報價 及其它信息 選擇供應(yīng)商 并達成一致 No No Yes Yes Yes No Yes No 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商開發(fā) 采購管理及降價談判技巧教材 供應(yīng)商信息 初步接洽 資格審查 詢價 /報價 送樣 現(xiàn)場審查 常規(guī)訂購 績效評估 No No Yes Yes Yes Yes 供應(yīng)商開發(fā) 小批量 試用 中批量 試用 大批量 試用 年度合同 價格審定 一般合同 改 善 改善及確認 No Yes Yes Yes 采購管理及降價談判技巧教材 獨家采購和多家采購 獨家采購 多家采購 規(guī)模經(jīng)濟，成本優(yōu)勢 供應(yīng)商競爭，價格優(yōu)勢 安排簡單，關(guān)系穩(wěn)健 預(yù)備貨源，方便應(yīng)急 供應(yīng)商在主動性、 設(shè)計創(chuàng)新方面有積極性 對自滿和冷淡供應(yīng)商 有刺激作用 獨家供應(yīng) 導致壟斷 扶持第二家 促進競爭 價格 安全 長久 發(fā)展 市場 結(jié)構(gòu) 項目 采購管理及降價談判技巧教材 公司內(nèi)部制造 和外部采購 內(nèi)部制造 外部采購 經(jīng)營 /采購戰(zhàn)略 （產(chǎn)業(yè)延伸？） 市場競爭程度低 要固定投資 有量的保證 有 /無技術(shù)優(yōu)勢 管理成本高 （或有管理優(yōu)勢？） 市場成熟度 規(guī)模經(jīng)濟 專業(yè)化生產(chǎn) 技術(shù)成熟 管理成本低 供應(yīng)風險 （優(yōu)先度 /總購置成本） 技術(shù)保密性 采購管理及降價談判技巧教材 啟示： 采購是選擇和被選擇的關(guān)系， 有必要對供應(yīng)商進行動態(tài)管理， 以保證持續(xù)的競爭力和活力。 選擇開發(fā)新的供應(yīng)商務(wù)必嚴謹， 經(jīng)過完全符合程序和要求的考核進行選定。 供應(yīng)商 特定投資 采購管理及降價談判技巧教材 供應(yīng)商評定方法 ☆ 以前業(yè)績 ☆ 企業(yè)信譽 ☆ 走訪評估 ☆ 第三方認證 ☆ 樣品鑒定 采購管理及降價談判技巧教材 供應(yīng)商資格審查 營業(yè)資格 資信證明 概況（上年營業(yè)額、主營業(yè)務(wù)、人員規(guī)模、 行業(yè)地位、客戶清單等） 主要生產(chǎn)設(shè)備、主要工藝 生產(chǎn)能力 價格水平 發(fā)展?jié)摿? 采用定位（后備 /培養(yǎng) /主要） 采購管理及降價談判技巧教材 供應(yīng)商的評價要點 ☆ 質(zhì)量狀況 ——市場不良、批量不良、關(guān)鍵質(zhì)量特性 重大 不良整改情況 ☆ 交貨狀況 ——延遲交貨、停產(chǎn)事故、取消 ☆ 服務(wù)狀況 ——對應(yīng)速度、問題解決程度 采購管理及降價談判技巧教材 例：某合資企業(yè)的供應(yīng)商月度評價表 項 目 評價部門 指 標 評價標準 評價 權(quán)重 業(yè)績 批量不良率 品保部 % 每超 5%扣 10分 CTQ不良率 品保部 120ppm 每超 10%扣 10分 重大不良 品保部 0次 1次扣 10分 延遲交貨 采購部 0次 1次扣 5分 停產(chǎn)事故 采購部 0次 1次扣 10分 合計 采購管理及降價談判技巧教材 供應(yīng)商關(guān)系 關(guān)系等級 特 點 一般 供需關(guān)系 以價格為選擇基準 不定期更換 緊密 伙伴關(guān)系 JIT供應(yīng)目標， 特別采購條件（高份額、低價快款） 扶持、發(fā)展 共同制造 關(guān)系 采購方參股 年度獎勵計劃 采購管理及降價談判技巧教材 供應(yīng)商延遲交貨分析 Delivery 交貨期Ｄ：抓住時機， 即時滿足顧客需要 足夠短的生產(chǎn)周期；按時交貨，瞬時響應(yīng)市場。 例：麥當勞 60秒服務(wù) 采購管理及降價談判技巧教材 交貨周期 需求 產(chǎn)生 采購 申請 發(fā) 訂單 接收 訂單 編制 計劃 開始 生產(chǎn) 結(jié)束 生產(chǎn) 質(zhì)量 檢驗 運輸 接收 貨物 質(zhì)量 檢驗 物料 到達 生產(chǎn) 消耗 實際交貨周期 使用部門理解的交貨周期 采購的交貨周期 供應(yīng)商交貨周期 供應(yīng)商生產(chǎn)周期 內(nèi)部可控環(huán)節(jié) 采購管理及降價談判技巧教材 啟示： 滿足正常交貨周期只是正常履行合同， 對提升企業(yè)競爭力幫助不大； 緊急交貨周期才是企業(yè)真正實力， 緊急交貨周期 決定企業(yè)的競爭力優(yōu)勢和機會損失。 采購管理及降價談判技巧教材 時間交付業(yè)績 利用記錄作為與供應(yīng)商談判的基礎(chǔ)可以大大提高交付績效。 采購管理及降價談判技巧教材 時間交付業(yè)績 供應(yīng)商 評估時間 交付批次 延遲交付 批次 延遲交付比率 A 2022年 1～ 6月 36 18 2022年 ～ 2022年 122 32 B 2022年 1～ 6月 28 3 2022年 ～ 2022年 68 28 50% 40% 20% 60% 11% 26% 41% 采購管理及降價談判技巧教材 催交 將催交作為一項經(jīng)過計劃的、主動的任務(wù)，盡力確保延遲交付不會造成太多或太嚴重的問題。 供應(yīng)商： 信用 我們的重要性 延遲交付后果 有無替代品 有無其它存貨 關(guān)鍵路徑分析 是最常用的網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)之一，常用于確定項目的最短工期。 Q uality 采購管理及降價談判技巧教材 采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)成 進貨檢驗 現(xiàn)場審查 體系審查 批次不良率 CTQ不良率 市場不良率 現(xiàn)場管理 NG對策實施 QC改善活動 體系改善 QCC活動 QC交流活動 供應(yīng)商質(zhì)量管理 供應(yīng)商 級別評定 采購管理及降價談判技巧教材 采購質(zhì)量控制體系的部門分工 項 目 內(nèi) 容 采購 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 進貨檢驗 批次不良率 △ ◎ ○ 生產(chǎn)管理 CTQ不良 △ ◎ ○ 市場不良 △ ◎ 現(xiàn)場審查 現(xiàn)場管理 △ ○ ◎ NG對策實施 △ ◎ ○ QC改善活動 △ ◎ ○ 體系審查 體系改善 △ ◎ ○ QCC活動 △ ◎ ○ QC交流活動 △ ○ ◎ 采購 質(zhì)管 制造 其它相關(guān) 采購管理及降價談判技巧教材 批次不良的控制 批次抽檢缺陷比率設(shè)定： 1980年代 ≤5% 2022年代 ≤% ≤% ≤% ≤% 零缺陷 批次不良的處理 返工后采用 → 買方返工或賣方返工 拒收整批貨物 → 換貨或退款 全檢后擇優(yōu)使用 → 買方全檢或賣方全檢 特別采用 /降級采用 → 特別申請和批準、補償措施 進貨質(zhì)量檢驗 采購管理及降價談判技巧教材 越來越多的企業(yè)注重進貨的質(zhì)量穩(wěn)定性。 進貨質(zhì)量檢驗 質(zhì)量穩(wěn)定性 USL LSL USL LS