【正文】 理素質(zhì) 有助于揣摩談判對手心理 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 有助于營造談判氛圍,你認(rèn)為：談判人員應(yīng)具備哪些良好的心理素質(zhì)？,掌握談判期望心理的分析技巧 正確運用采購談判的感知覺 進(jìn)行采購談判情緒的調(diào)控 掌握采購談判中心理挫折的防范與應(yīng)對措施,2.采購談判心理的實用技巧,(1)談判期望是指采購談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動 。 期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮 期望水平有其兩面性 談判人員的期望目標(biāo)及其水平需要事先加以掩飾，一般不宜過早暴露,(2)感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。 感覺是人的大腦憑借感官對事物個別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認(rèn)識的最簡單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動的基礎(chǔ)。 知覺則是人對事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。,知覺習(xí)慣,第一印象 第一印象往往比較鮮明、深刻，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋 暈輪效應(yīng) 暈輪效應(yīng)也叫以點概面效應(yīng)，它是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質(zhì)、特征的知覺。,(10)、權(quán)威效應(yīng) 美國心理學(xué)家們曾經(jīng)做過一個實驗：在給某大學(xué)心理學(xué)系的學(xué)生們講課時，向?qū)W生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學(xué)家。試驗中這位“化學(xué)家”煞有其事拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發(fā)現(xiàn)的一種化學(xué)物質(zhì)，有些氣味，請在座的學(xué)生聞到氣味時就舉手，結(jié)果多數(shù)學(xué)生都舉起了手。對于本來沒有氣味的蒸餾水，為什么多數(shù)學(xué)生都認(rèn)為有氣味而舉手呢？ 這是因為有一種普遍存在的社會心理現(xiàn)象——“權(quán)威效應(yīng)”。所謂“權(quán)威效應(yīng)”，就是指說話的人如果地位高，有威信，受人敬重，則所說的話容易引起別人重視，并相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。,其它客戶以該價格購買，不是我應(yīng)該以該價格購買的理由。,(1) 知識素質(zhì),6 談判人員心理素質(zhì)與能力,專業(yè)知識 1.合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識 2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識 3.承攬設(shè)計、建筑工程談判知識 4.技術(shù)貿(mào)易談判知識 5.任務(wù)承包談判知識 6.租賃業(yè)務(wù)談判知識,基礎(chǔ)知識： 1.公共關(guān)系知識 2.人際關(guān)系 3.心理學(xué) 4.文化禮儀 5.口才 6.體態(tài)語言 7.政策性知識,(2) 能力素質(zhì),能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會實踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。,一、判斷能力 1.觀察分析能力 2.邏輯判斷能力 3.評價能力 4.直覺能力 二、決策能力 1.應(yīng)變能力 2.創(chuàng)新能力,三、語言表達(dá)能力 1.書面表達(dá) 2.口頭表達(dá) 3.體態(tài)語言 四、人際交往能力 五、毅力和耐力,(3) 談判人員的職業(yè)道德,一、正確價值觀 要有比較正確的價值取向。 二、談判人員的敬業(yè)精神 具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡 心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精 神。 三、談判人員的職業(yè)道德 具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公 去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。,第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與技巧,第一部分 供應(yīng)商管理介紹,第二部分 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證管理,第七部分 采購談判與心理分析,第三部分 供應(yīng)商質(zhì)量管理,第四部分 供應(yīng)商成本管理,第五部分 采購合同及風(fēng)險管理,第六部分 供應(yīng)商關(guān)系管理,主要內(nèi)容,1 談判人員的準(zhǔn)備 2 情報的搜集和篩選 3 采購談判計劃的制定 4 模擬談判,第1節(jié) 采購談判前的準(zhǔn)備,采購談判隊伍的規(guī)模 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備 談判人員的分工和合作,1.談判人員的準(zhǔn)備,決定談判實力對比的因素 信息情報搜集的主要內(nèi)容 信息情報搜集的方法和途徑 信息情報的整理和篩選,2.情報的搜集和篩選,確定談判目標(biāo) 明確談判的地點和時間 確定談判的議程和進(jìn)度 制定談判的對策,3.采購談判計劃的制定,一 談判溝通的技巧,開放式問題使用時機 開場 搜集所有的事實資料 確認(rèn)自己是否了解 封閉式問題使用時機 獲得對方的確認(rèn) 在自己的優(yōu)點上獲得對方的確認(rèn) 引導(dǎo)對方進(jìn)入你想要談的主題 縮小主題范圍 不確定對方的意思時,妙答的技巧,不要砌底回答問題,讓自已有時間思考,有些問題不值回答,拖延答復(fù),有時可將錯就錯,避免被一再追問,第4節(jié) 采購談判技巧,防守的技巧,堅守立場,激發(fā)新的議題,準(zhǔn)備替代方案,拒絕(可適當(dāng)補償),圍魏救趙,探詢底價的技巧,臨去秋波,交換條件試探壓低價格,用它牌(人)比較,大膽要求,與伙伴商量試探,讓步的技巧,交換原則 不輕易讓步,讓步必須有回報 不過快止步 有意泄密,假情報 設(shè)置最后期限 拖延技巧,讓步的原則 維護(hù)整體利益 明確讓步條件 選擇恰當(dāng)時機 確定適當(dāng)幅度 讓步后要檢驗效果 不承諾同等幅度讓步,怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，誰來讓步?,討價還價的技巧,打有準(zhǔn)備之仗 保持耐心 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠 冷漠 沉默是金 察言觀色,價格解釋 不問不答 有問必答 避實就虛 能言不書,價格評論 切中要害 以理服人 嚴(yán)密組織 評論后偵察，偵查后再評論,情緒控制的技巧,在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時要暫停 興奮時要暫停 充足的休息是控制情緒的保證,應(yīng)付渾水摸魚的技巧,學(xué)會說“我不明白”,迫使對方回到您的思路,一次只討論一個問題,不要犯錯,點明對手意圖,二 非語言溝通的技巧,采購中主要溝通類型,三 采購談判中的溝通,四 5種處理沖突的基本方法,沖突 處理,回避,虛應(yīng),整合,競爭,妥協(xié),解決沖突的手段,明確相互依賴關(guān)系 指明別人的目標(biāo) 征求反饋意見 尋找其他途徑實現(xiàn)目標(biāo) 說明沒有解決沖突的后果,四 5種處理沖突的基本方法,解決爭端方法表,五 其它常用的談判技巧,一、互利互惠不等于均等獲利 一位優(yōu)秀的談判者要求能夠適度地把握合作與沖突，堅持互利互惠的原則。但講究互利互惠，并不是說談判各方獲利的多少一定是均等的。 二、把利益擺在明處，把壓力塞給對方 談判人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地擺在明處。,三、談判桌上人人平等 四、保全對手的面子 在談判中，要求對方讓步時應(yīng)給對方一個臺階，使對方在不感到困窘的情況下改變原先的主張或做出額外的讓步。 五、以漏斗方式獲取更多的信息 我們主張以漏斗方式獲取信息。它是指先提出一般化問題，尋求敘述式的回答。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問方向逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為具體的信息。,六、以理服人 談判的過程可以說是以理服人的過程。準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說理。 七、利用時間的緊迫性 時間是永遠(yuǎn)不會停止的，無論我們做什么事，時間會永遠(yuǎn)向前走。所以談判者必須了解時間的轉(zhuǎn)變?nèi)绾蝸碛绊懻勁械倪M(jìn)行。 八、識破低價誘惑 在商務(wù)談判時，我們決不能只看表面上單價，在單價以外還有質(zhì)量等許多因素要考慮。有些賣主就專門以低價來誘惑買主購買，其真正目的是以降低品質(zhì)或增加額外費用來賺取更多的錢。,九、勇于認(rèn)錯會轉(zhuǎn)危為安 在復(fù)雜的談判過程中，氣氛緊張，頭緒繁雜，難免會出現(xiàn)一些差錯。如果你能誠實地、急切地、熱心地承認(rèn)錯誤，會收到驚人的效果。 十、盡力推銷自己的觀點 談判的過程，實際上就是一個推銷自己及其產(chǎn)品的過程。在談判開始之前，各方均有自己的一套觀點，在交鋒時通過不斷地釋放信息，對對方施加某種影響，雙方觀點不斷磨合，最后形成一致觀點，達(dá)成協(xié)議。,十一、尋找臨界價格 在談判中買主想知道賣主的最低出讓價，賣主想知道買主的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。所以要運用一些技巧從對方口中探聽出來。 十二、友誼地久天長 如果你有很高的聲譽，你就可以不需討價還價而取得討價還價的優(yōu)勢地位。那要靠什么來獲得聲譽呢?最好的途徑就是在別人需要幫助的時候予以幫助。這樣可以獲得用金錢買不到的忠誠的友誼。,Thank You !,祝：工作順利，家庭幸福??！