【正文】 商評(píng)估體系建立 根據(jù)不同物料的供應(yīng)商建立不同評(píng)估細(xì)則 112 供應(yīng)商的選擇 ? (誠(chéng)信程度 ) ? — 質(zhì)量 ? ? ? (運(yùn)輸 \倉(cāng)儲(chǔ) ) ? （人員與設(shè)施） ? — 能承擔(dān)的程度（賠償范圍） ? ? ? ? （從品牌考慮我方品牌影響力） ? 一 . 供應(yīng)商選擇原則 : Right first time 從 評(píng)估 到 初選 階段 注意觀察供應(yīng)商 合作態(tài)度 ！ 113 戴爾如何挑選供應(yīng)商 ? 建立 評(píng)估 \選擇 \考核組織 ? 確定 供應(yīng)商 名單 并 分級(jí)評(píng)鑒 （ 首選 與 備選 ） ? 按照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行資格預(yù)審 — 初步選擇 ? 逐項(xiàng)評(píng)估每個(gè)供應(yīng)商的履行能力 ? 競(jìng)爭(zhēng)性招投標(biāo) — 如果有必要 ,是選擇的又一方式 ? 商務(wù)性談判 ? 封樣與小批量樣品 ? 綜合評(píng)分并確定供應(yīng)商 ? 保持暫未被選擇的供應(yīng)商關(guān)系以視其發(fā)展 二 . 供應(yīng)商選擇的步驟與方法 114 選擇單一供應(yīng)商原因分析： ? ? ? ，從企業(yè)開天辟地開始 ? —我們的態(tài)度是？ ? ? ? 7. 與供應(yīng)商的特殊關(guān)系 ? 8. 進(jìn)行中的長(zhǎng)期協(xié)議 ? 9. 具有交貨（ JIT）的能力 ? ? ， 投入的額外成本太高 ? ? 、質(zhì)量等有認(rèn)同感 ,管理成本低 ? 14. 避免多邊供應(yīng)中 ？ 難度加大的問題 三 .對(duì)單一供應(yīng)商的選擇 115 單一供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn) 如果供應(yīng)商選擇不妥可能會(huì)招致慘重的代價(jià)： 單一供應(yīng)商會(huì)因?yàn)闉?zāi)難性事故而停產(chǎn) 單一供應(yīng)商會(huì)利用其特有的地位，左右價(jià)格 , 使我方處于進(jìn)退維谷的二難境地 單一供應(yīng)商會(huì)遭其隨意控制交貨期 必須認(rèn)識(shí)到單一供應(yīng)商對(duì)我方形成潛在風(fēng)險(xiǎn) 116 對(duì)供應(yīng)商考核評(píng)定 Vendor Evaluation 有效考評(píng)應(yīng)該是雙向的 ! 117 ▼ 定量考核 交期占 30%準(zhǔn)時(shí)交貨比例 品質(zhì)占 40%不合格品比例 效期問題所占比例 成本占 15%同類商品比較 配合度占 15% 對(duì)供應(yīng)商考核評(píng)定 Vendor Evaluation ▼ 定性考核 售后服務(wù) 信息溝通與響應(yīng)速度 對(duì)抱怨的態(tài)度 共同改進(jìn)的態(tài)度與行動(dòng) 參與開發(fā)積極性與成果 文件與發(fā)票準(zhǔn)確性 對(duì)于新技術(shù)的投資 118 質(zhì)量 /交貨準(zhǔn)時(shí) /價(jià)格穩(wěn)定 按約定績(jī)效指標(biāo)數(shù)值由各相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)定 考核的目的： 考核達(dá)到所要求的標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn)有待提高的方面 幫助供應(yīng)商提高 改進(jìn)控制與管理手段 一 . 對(duì)供應(yīng)商考核的量化管理 119 1. 衡量物料質(zhì)量的指標(biāo) ? 交貨時(shí)退回的數(shù)量和百分比 ? （料）廢比例 被生產(chǎn)部門退回的數(shù)量和百分比 二 . 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定量分析指標(biāo) 120 2. 供應(yīng)指標(biāo) 衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo) ? ? ? =定單增減次數(shù) 247。 定單數(shù) 100%(標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件 ) 121 3. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 衡量 價(jià)格穩(wěn)定性 及 成本降低 的指標(biāo) ? ? ? ? 采購(gòu)訂單 122 定單確認(rèn)響應(yīng)時(shí)間 質(zhì)量問題處理及時(shí)性 及時(shí)處理退貨與補(bǔ)貨 售后服務(wù) 信息溝通與主動(dòng)性 對(duì)抱怨的態(tài)度 共同改進(jìn)的態(tài)度與行動(dòng) 參與開發(fā)積極性與成果 文件與發(fā)票準(zhǔn)確性 研發(fā)設(shè)計(jì)階段技術(shù)支持與送樣時(shí)間 在審計(jì) \考核等方面的支持程度 三 .供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定性分析 企業(yè)根據(jù)需求設(shè)置 123 對(duì)績(jī)效進(jìn)行考評(píng)，以確保供方達(dá)到需方要求的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)比全體供應(yīng)商的整體績(jī)效 確定供應(yīng)領(lǐng)域還有哪些方面需要提高管理水平 幫助并鼓勵(lì)供應(yīng)商改進(jìn)績(jī)效 四 .供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定目標(biāo) 124 200+128+160+128=616 總分 =（ 616247。 68） 10= 按分?jǐn)?shù)高低排列 ， ≥90優(yōu)秀 A； ≥85良好 B ； ≥60應(yīng)改進(jìn) C ；＜ 60不合格 D 評(píng)比結(jié)果不同 ， 給予不同的待遇 內(nèi)容 權(quán)重 評(píng)分 10 8 4 0 得分 衡量物料質(zhì)量的指標(biāo) 20 10 200 衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo) 16 8 128 衡量 價(jià)格穩(wěn)定性 及 成本降低 的指標(biāo) 16 10 160 等級(jí)評(píng)定的定性分析 16 8 128 總分 68 賣主等級(jí)評(píng)定計(jì)算方法 權(quán)重還有其他項(xiàng)目 賣主等級(jí)評(píng)定 Vendor Rating 125 供應(yīng)商開發(fā) （ Supplier development） 定義： 由買方向供應(yīng)商提供 建議 資金 技術(shù) 或者其他形式的援助 以使得供應(yīng)商能提供滿足買方需要的產(chǎn)品和服務(wù) 126 一 . 供應(yīng)商開發(fā)目標(biāo)： 對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商 對(duì)買方重要的供應(yīng)商 有戰(zhàn)略地位的供應(yīng)商 有良好溝通可能的 建立更良好的關(guān)系 改進(jìn)供應(yīng)質(zhì)量 獲得供應(yīng)商 更多最好的輸出 127 二 .供應(yīng)商開發(fā)的方法 供應(yīng)商開發(fā)有其特定的機(jī)制 1).成立供應(yīng)商開發(fā)小組（跨部門） 2).明確各具體過程與動(dòng)機(jī) 質(zhì)量 /價(jià)格 /技術(shù) /服務(wù) /新產(chǎn)品 3).確認(rèn)雙方需要共同改進(jìn)的方面 產(chǎn)品開發(fā) : 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) \功能開發(fā) 生產(chǎn)過程工藝開發(fā) —改良制程 生產(chǎn)過程質(zhì)量開發(fā) —過程質(zhì)量控制 該產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)資源開發(fā) 128 129 ?采購(gòu)方式 我方商業(yè)目標(biāo)與財(cái)務(wù)狀況 ?購(gòu)買方對(duì)于供應(yīng)商重要程度 供應(yīng)商對(duì)我方的感受 ?供應(yīng)商營(yíng)銷戰(zhàn)略 供應(yīng)商價(jià)值觀 一 . 決定供應(yīng)商關(guān)系的因素： A 雙方滿意 B 需方滿意 供方不滿意 C 需方不滿意 供方滿意 D 雙方不滿意 供方滿意 需 方 滿 意 關(guān)系模型 了解對(duì)方感受 130 二 .買賣雙方力量對(duì)比影響關(guān)系決策： ?需方占盡優(yōu)勢(shì) ?需方主動(dòng)掌控采購(gòu)供需關(guān)系 ?供應(yīng)商占盡優(yōu)勢(shì) ?需方被動(dòng)掌控采購(gòu)供需關(guān)系 131 三 . 供需合同管理環(huán)境下的合作關(guān)系 法制環(huán)境 語(yǔ)言 與 文字 132 四 . 供應(yīng)商關(guān)系類型分析 ■ 1. 短期交易 每次采購(gòu)為單獨(dú)決策 （ 偶而需求 /偶而選擇 — 替補(bǔ) ） ■ 2. 基本合作 有合約 ,合作風(fēng)險(xiǎn)較小 （ 供應(yīng)源豐富條件下 ） ■ 3. 運(yùn)作聯(lián)盟 彼此溝通較多 但 雙方給予資源有限 ■ 4. 戰(zhàn)略合作 長(zhǎng)期合作伙伴 關(guān)系 /彼此默契 ， 部分資源共享 ， 組織獨(dú)立 ■ 5. 縱向集成 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ， 共享資源 ， 有時(shí)單一供應(yīng)關(guān)系 ， 或有參股 有協(xié)調(diào)組織形式 關(guān) 系 發(fā) 展 133 欲建立穩(wěn)固 、 可靠供應(yīng)商關(guān)系 ， 從下面入手： ■ 引導(dǎo)高層管理部門介入 主管供應(yīng)商的高層管理者不定期拜訪 ■ 個(gè)人關(guān)系 — 建立 ？ 關(guān)系 ， 增進(jìn)信賴 ■ 其他部門參與 — 友善地改善產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量 ■ 財(cái)務(wù)支持 信守付款的時(shí)間承諾 ■ 公平待遇 — 公正的供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定 ， 優(yōu)秀者享受特權(quán) ■ 供應(yīng)商培訓(xùn)與交流 ■ 信息交換 ■ 了解感受 — 需方不應(yīng)增加供方額外負(fù)擔(dān) ， 慎重考慮可能對(duì)對(duì)方 績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響的建議或要求 ■ 誠(chéng)信 — 需方嚴(yán)格信守其他的合同承諾 ■ 參與 ■ 反饋 — 及時(shí)反饋供應(yīng)商對(duì)我方的意見與建議 ,重視供應(yīng)商對(duì)我方的考核 ,有效 考評(píng)應(yīng)該是雙向的 ! 機(jī)會(huì) ! 134 五 . 供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值 對(duì)應(yīng)于供應(yīng)商的“客戶關(guān)系管理” 成為供應(yīng)商最重要或最好客戶 從而獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果： ■ 前置期最短，響應(yīng)迅速 ■ 計(jì)劃執(zhí)行不斷改善 ■ 質(zhì)量穩(wěn)定與進(jìn)步 ■ 獲得創(chuàng)新的價(jià)值 ■ 庫(kù)存減少 ■ 成本更低 135 同樣獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果 自己給予對(duì)方的 ■ 供應(yīng)商必須獲得的是 : ■ 長(zhǎng)期的協(xié)議 ■ 營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) ■ 財(cái)務(wù)的穩(wěn)定 ■ 共同的發(fā)展 ■ 庫(kù)存減少 ■ 成本更低 136 六 .控制與管理供應(yīng)商 ? — 公開你的需求 ? — 公開 \公平 \公正機(jī)制 ? — 雙向流暢 ? — 有效制約 ? — 永遠(yuǎn)在不斷的選擇中 ? 137 如何控制商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量 ?，建立程序來(lái)規(guī)范供應(yīng)商的生產(chǎn)與服務(wù)，質(zhì)保體系應(yīng)反映防止出現(xiàn)問題和產(chǎn)生缺陷而不能依賴事后檢驗(yàn) ?2. 質(zhì)量部門的參與與建立必要的協(xié)議 ?3. 充分給予供應(yīng)商確保產(chǎn)品質(zhì)量所需要的技術(shù)支持 ?4. 穩(wěn)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值并建立雙方信息共享機(jī)制 ?5. 參與供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量控制過程 ?6. 建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，選擇多家供應(yīng)商 供應(yīng)商資源出現(xiàn)匱乏時(shí)，協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的供需關(guān)系，通過利益驅(qū)動(dòng)致力于與少數(shù)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 缺陷預(yù)防 138 ■ 讓供方隱約知道你處于不斷選擇中 ■ 確定一家處于成長(zhǎng)期的新供應(yīng)商 ■ 體現(xiàn)你的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)與價(jià)格優(yōu)勢(shì) ■ 聯(lián)合采購(gòu) ■ 通過合約的長(zhǎng)期合作或戰(zhàn)略聯(lián)盟 ■ 增強(qiáng)商業(yè)情報(bào)獲取有效性 如何防止被供應(yīng)商控制 139 如何避免供應(yīng)商突然斷貨 合同中明確終止供貨的提前期 合同中明確賠償條款 貨款支付的前提條件 140 跟單的重要性 (被動(dòng)的供應(yīng)商管理 ) ? 催貨 (Expediting) ? 你不是你供應(yīng)商的唯一 ? 跟單方式 嚴(yán)密的合同條款 靈活的商務(wù)溝通 ？ ？ 案例 履約中的跟單催貨找誰(shuí)談判？ 141 企業(yè)三個(gè)層面的全面采購(gòu)管理： \透明 \坦誠(chéng)地開展工作 ，進(jìn)一步降低采購(gòu)供應(yīng)總成本 案例 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立 戰(zhàn)略合作，從 不良品改善 與 成本降低 開始 談判，找對(duì)對(duì)象 設(shè)法進(jìn)入核心談判圈！ 鋪墊工作很重要 142 通過以上研討 ,我們需要在當(dāng)今企業(yè)融入供應(yīng)鏈管理的環(huán)境中 不斷提升現(xiàn)代采購(gòu)管理工作在組織中的地位與價(jià)值 在企業(yè)發(fā)展的過程中 在自己職業(yè)生涯的進(jìn)程中 祝各位： 獲得更大的成功 ! 143