【正文】 滿(mǎn)足對(duì)方自負(fù)心理 ,因而讓步 ? 13. 注意給對(duì)方留有余地 ， 顧及對(duì)方面子 ， 所謂雙贏 ? 14. 達(dá)到目標(biāo) ， 當(dāng)機(jī)簽約 ， 但應(yīng)注意合同有效性 ? 15. 法律或法務(wù)部門(mén)等專(zhuān)業(yè)人員審核 ， 注重法律條款的司法解釋 45 三 .如何掌握賣(mài)方真實(shí)的銷(xiāo)售 心理 ■ 1． 分析供應(yīng)商面臨的形勢(shì) ■ 2． 談判對(duì)手處于的地位 ■ 3． 采購(gòu)金額大小與對(duì)方的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī) ■ 4． 與我方成交是否意味著對(duì)本行業(yè)形成價(jià)格影響 ■ 5． 與我方成交是否意味著對(duì)本行業(yè)形成應(yīng)用影響 46 四 .注重買(mǎi)賣(mài)雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判 47 ▼ 當(dāng)我方處于劣勢(shì)地位 ■ ， 對(duì)于供應(yīng)商銷(xiāo)售指標(biāo)無(wú)足輕重 盡力集中 ＊ 采購(gòu)量 ■ 短期的需求 ， 長(zhǎng)期的做法 ， 認(rèn)真簽定合同 ， 注意條款 ■ 真誠(chéng)地與集中少數(shù)供應(yīng)商合作 ■ ， 供應(yīng)商資源匱乏 ■ ? ▲ 我方的優(yōu)勢(shì) 作為杠桿類(lèi)物料采購(gòu) ， 降低采購(gòu)成本有充分機(jī)會(huì) 48 ▼ 供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì) ■ 1． 著名企業(yè) ， 實(shí)力雄厚 ■ 2． 主要市場(chǎng)供不應(yīng)求 ■ 3． 獨(dú)家供應(yīng)或市場(chǎng)被壟斷 ■ 4． 不可替代的商品 ▲ 供應(yīng)商的劣勢(shì) ■ 培育與支持有潛能 、 誠(chéng)信度高的弱勢(shì)供應(yīng)商 單一供應(yīng)商管理 49 單邊供應(yīng) 單一供應(yīng)商 單一供應(yīng)商 對(duì)策？ “唯一供應(yīng)商”？ 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、壟斷的供應(yīng)商 對(duì)于單一供應(yīng)商，采購(gòu)量不大，怎么辦？ 案例 企業(yè) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 行為的選擇！ 是全球唯一嗎？ 還是我們還沒(méi)有找到呢？ 50 ? 按照談判結(jié)果制定書(shū)面協(xié)議 ? 將談判有關(guān)文件資料整理歸檔 談判結(jié)束 51 五 .合同談判 ? 進(jìn)入簽約階段的談判 ? 合同談判 準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng) 事 地點(diǎn) 時(shí)間 人 合同談判的四大要素 白臉與紅臉 明確目標(biāo) 利于我方則？ 商務(wù)與官司成本 52 合同管理三步驟與四要點(diǎn) 合同管理四要點(diǎn) ? 標(biāo)的物要素 ? 價(jià)款 內(nèi)容 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) ? 違約責(zé)任 ? 合同管理三步驟 簽約前管理 市場(chǎng)信息 /合同文本研究 簽定過(guò)程管理 有效合同滿(mǎn)足 “ 合同法 ” 合同要素滿(mǎn)足我方要求 對(duì)于簽約者的管理 — 制約機(jī)制建立 合同文本的管理 信守合同 跟蹤執(zhí)行 妥善處理可能出現(xiàn)的糾紛 合同歸檔保管 53 ■ 買(mǎi)賣(mài)合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范 ■ 不斷考察對(duì)方當(dāng)事人的履約能力與行為 ■ 標(biāo)的物風(fēng)險(xiǎn)主要存在于運(yùn)輸途中 ■ 風(fēng)險(xiǎn)分配給最能承擔(dān)的一方 54 買(mǎi)賣(mài)合同簽定應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 1. 不應(yīng)委曲求全 ， 合同雙方平等原則 ? 2. 兼顧利益 ， 效益性原則 ? 3. 合同條款規(guī)范 專(zhuān)研本行業(yè)特點(diǎn)之條款并預(yù)備合同文本 ? 4. 騎縫章的意義 ,既防對(duì)方 (篡改 ),也防內(nèi)部 ? 5. 技術(shù)與商務(wù)方面保密條款 ? 6. 合同終止條件 ? 7. 合同變更條款 ? 8. 價(jià)格變動(dòng)條件 55 將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章 簽字前再次認(rèn)真審核文字內(nèi)容 簽約 以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判 雙贏與多贏的戰(zhàn)略意義： ? 長(zhǎng)期 /穩(wěn)定 /高效 /低成本與共同成長(zhǎng) ! 注意區(qū)分的誤區(qū)： ? 善待供應(yīng)商不是遷就供應(yīng)商 ? 雙贏并不是放棄眼前利益，它是？的一種形式！ ? 如果沒(méi)有投資價(jià)值，我們才放棄這種投資！ ? 我們的最終目標(biāo)是： ? 在與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作中，逐步獲得利益最大化！ 戰(zhàn)略采購(gòu)的真諦 ! 56 第四講 采購(gòu)技術(shù)管理 技術(shù)決定戰(zhàn)術(shù) 人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)對(duì)采購(gòu)工作的影響 57 時(shí)間 存貨數(shù)量 ROL訂購(gòu)時(shí)間點(diǎn) SS安全庫(kù)存 消耗 到貨 缺貨 到貨 到貨 Q Q Q Q 0 庫(kù)存系統(tǒng)中 ,庫(kù)存活動(dòng)通過(guò)庫(kù)存時(shí)間曲線(xiàn)表達(dá) 庫(kù)存活動(dòng)的時(shí)間曲線(xiàn)分析 訂貨量 =平均每天需求量 前置時(shí)間 ＋安全庫(kù)存？ 再訂貨量 =？ ？的累加 ▲ 訂貨點(diǎn)問(wèn)題 ▲ 訂貨量問(wèn)題 ▲ 庫(kù)存基準(zhǔn)問(wèn)題 ▲ 訂貨頻率問(wèn)題 變 MTS 為拉動(dòng)生產(chǎn) Make To Order 58 按采購(gòu)地區(qū)分類(lèi) 一 ． 商品采購(gòu)的方式 按采購(gòu)進(jìn)行的方式分類(lèi) (制造商采用代理機(jī)制 ,比如國(guó)外商品 ) (公 \邀 ) (同業(yè)或跨行業(yè)的聯(lián)合采購(gòu) ) 按交易方式分類(lèi) (短期 \中短期 ) ：套期保值等 59 二 . 采購(gòu)計(jì)劃如何做 ? 采購(gòu)計(jì)劃是采購(gòu)運(yùn)作按需求而制定的數(shù)量 供應(yīng)步驟與時(shí)間分布 ■ 采購(gòu)計(jì)劃依據(jù)： ■ ■ ■ （ 月度或季度的 ） 基本庫(kù)存 對(duì)生產(chǎn)滿(mǎn)足能力 ■ ■ ■ ？ ERP幫我做到了什么？ 60 制造型企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃制定方法 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 需求計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 定單 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃 客戶(hù)定單 與 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 及 產(chǎn)能 ? 生產(chǎn)計(jì)劃 中長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃 、 短期銷(xiāo)售計(jì)劃及產(chǎn)能 提升配套率 ， 均衡生產(chǎn) ， 控制中間庫(kù)存 ? 需求計(jì)劃 → 生產(chǎn)計(jì)劃 /原材料庫(kù)存數(shù) /結(jié)轉(zhuǎn)數(shù) （ 在途 ） ? 物控 (MC)根據(jù) BOM與庫(kù)存數(shù)計(jì)算實(shí)際需求量并可以考慮損耗數(shù) 制定 配料單 ? 采購(gòu)計(jì)劃宜采用相對(duì)的長(zhǎng)期計(jì)劃與短期計(jì)劃結(jié)合 驅(qū)動(dòng)源 BOM與配料單的關(guān)系： BOM 生產(chǎn)要貨基數(shù) ↓ 基數(shù) +損耗數(shù) (？ ) ↓ 配料單 配料數(shù) 61 三 . 戰(zhàn)略采購(gòu)及實(shí)施策略 采購(gòu)策略是為了達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況制定的應(yīng)變方針與方法 ? 企業(yè)運(yùn)營(yíng)最大的問(wèn)題往往是計(jì)劃跟不上變化 ? 供應(yīng)本身往往受市場(chǎng) （ 上游與下游 ） 的制約 ? 企業(yè)定單受客戶(hù)左右的現(xiàn)象相當(dāng)普遍 采購(gòu)部門(mén)的應(yīng)對(duì)措施是 ？ 企業(yè)應(yīng)了解采購(gòu)部門(mén)的努力 62 風(fēng)險(xiǎn) 支出 High High Low Low 瓶頸物料 Bottleneck Items 特殊要求 /資源有限 /需求量小 關(guān)鍵物料 Critical Items 產(chǎn)品成本主要部分 /內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 戰(zhàn)略合作 日常物料 Routine Items 低價(jià)值 /資源豐富 /耗量小 集中采購(gòu) 集中供應(yīng)商 杠桿物料 Leverage Items 資源豐富 /需求量大 運(yùn)用優(yōu)勢(shì) 降低成本 我們的分析決定了我們？ 成本？風(fēng)險(xiǎn)！成本 ！ 策略： 給予項(xiàng)目外的業(yè)務(wù) 還有？ 企業(yè)采購(gòu)策略 — 風(fēng)險(xiǎn)與支出分類(lèi) 買(mǎi)（賣(mài)）方市場(chǎng)地位的判定 \評(píng)估與應(yīng)對(duì)策略 63 ■ “拉”系統(tǒng)的精準(zhǔn)采購(gòu) 采購(gòu)的相對(duì)長(zhǎng)期計(jì)劃與短期計(jì)劃 滾動(dòng)修改 ■ ■ 同一種商品保持與多家供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系 ■ ■ (ODM) 提供專(zhuān)利技術(shù)的委外加工方式 (OEM) ■ ■ 遠(yuǎn)期庫(kù)存的最小資本金采購(gòu) ■ 趨勢(shì)？ 策略 控制采購(gòu)成本 ,從 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 到 商務(wù)性談判開(kāi)始 委外供應(yīng)的策略 降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) /降低質(zhì)量成本 /降低物流成本 委外加工 ￥ 64 集中采購(gòu) 企業(yè)內(nèi)部 企業(yè)外部 ？集中采購(gòu) 跨年度合同 委托復(fù)合性供應(yīng)商 聯(lián)合采購(gòu) 專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商 案例 B2B平臺(tái) 精簡(jiǎn)供應(yīng)商數(shù) ？原材料集中采購(gòu) 降低采購(gòu)成本的途徑之一 65 四．電子商務(wù)與采購(gòu)成本 電子采購(gòu)的主要途徑 : —供應(yīng)鏈網(wǎng)站 —獲得賣(mài)方市場(chǎng)資源 利用互聯(lián)網(wǎng)資源的 B2B的 正向采購(gòu) 降低采購(gòu)成本的新途徑 ERP與其他軟件系統(tǒng)配套 真正充分發(fā)揮各自 功能 與 效用 等著信息反饋？ 66 庫(kù)存管理 庫(kù)存的概念： 某段時(shí)間內(nèi)倉(cāng)庫(kù)持有的存貨 (現(xiàn)金或貨物 ) 目標(biāo)： 庫(kù)存持有成本與訂貨成本的平衡 五 . 庫(kù)存控制技術(shù) 67 制造業(yè)庫(kù)存控制管理的關(guān)鍵是 : ? 采購(gòu)管理 原輔材料庫(kù)存控制管理 在制品庫(kù)存控制管理 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)數(shù) 庫(kù)存成本分析及控制技術(shù)的原理與技巧 ? 不可忽視這里 ！ 68 庫(kù)存成本分析 (對(duì)企業(yè)整體管理而言 ) ■ 一 .購(gòu)人成本 (Purchase cost) —存貨單位購(gòu)價(jià) +運(yùn)保費(fèi)用或者外協(xié)加工成本及其運(yùn)費(fèi)等 . ■ 二 .訂購(gòu)、生產(chǎn)（配貨等）準(zhǔn)備成本（ Order\setup cost） ■ 三 .儲(chǔ)存成本（ Holding cost） 存貨持有成本 ■ (機(jī)會(huì)成本 ) ■ ■ ■ (貶值風(fēng)險(xiǎn) — 保質(zhì)期 ,但也有可能升值 — 原材料 ) ■ 四 .缺貨成本 (Out of stock cost) 69 問(wèn)題 我們公司還需要安全庫(kù)存嗎？ 請(qǐng)?zhí)岢瞿鷮?duì)安全庫(kù)存的看法 哪些領(lǐng)域無(wú)法避免安全庫(kù)存的設(shè)置 安全庫(kù)存分析 應(yīng)對(duì) 需求 與 供應(yīng) 變量而設(shè)置的安全儲(chǔ)備量 變量 ?降低缺貨成本 ?提高服務(wù)水平 70 ? 安全庫(kù)存量大小主要由用戶(hù)服務(wù)水平來(lái)決定 ? 經(jīng)驗(yàn)公式 ▲ 供應(yīng)不穩(wěn)定： 安全庫(kù)存量 =平均每天需求 前置期？ ? 成本允許下的？前置天數(shù) ? ▲ 生產(chǎn)不穩(wěn)定： ? 設(shè)備修復(fù)時(shí)間 /工序切換時(shí)間 /區(qū)分備件安全庫(kù)存 ? ▲ 質(zhì)量不穩(wěn)定： LOSS材料不是 SS材料 ? 按 ？設(shè)置 ? ? 平均庫(kù)存量 =安全庫(kù)存量 +基本庫(kù)存量1/2 庫(kù) 存 量