【正文】 第七部分 采購談判與心理分析 第三部分 供應商質(zhì)量管理 第四部分 供應商成本管理 第五部分 采購合同及風險管理 第六部分 供應商關(guān)系管理 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ? 概念 采購談判心理是指在采購談判活動中談判者的各種心理活動。 ? 意義 ? 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) ? 有助于揣摩談判對手心理 ? 有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理 ? 有助于營造談判氛圍 你認為：談判人員應具備哪些良好的心理素質(zhì)？ 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ? 掌握談判期望心理的分析技巧 正確運用采購談判的感知覺 進行采購談判情緒的調(diào)控 掌握采購談判中心理挫折的防范與應對措施 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 (1)談判期望 是指采購談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動 。 ? 期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮 ? 期望水平有其兩面性 ? 談判人員的期望目標及其水平需要事先加以掩飾，一般不宜過早暴露 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 (2)感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。 ? 感覺 是人的大腦憑借感官對事物個別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認識的最簡單形式，但它是一切復雜心理活動的基礎。 ? 知覺 則是人對事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 知覺習慣 第一印象 第一印象往往比較鮮明、深刻，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋 ? 暈輪效應 暈輪效應也叫 以點概面效應 ，它是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質(zhì)、特征的知覺。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 (10)、權(quán)威效應 美國心理學家們曾經(jīng)做過一個實驗：在給某大學心理學系的學生們講課時，向?qū)W生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家。試驗中這位 “ 化學家 ” 煞有其事拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發(fā)現(xiàn)的一種化學物質(zhì)，有些氣味，請在座的學生聞到氣味時就舉手，結(jié)果多數(shù)學生都舉起了手。對于本來沒有氣味的蒸餾水，為什么多數(shù)學生都認為有氣味而舉手呢？ 這是因為有一種普遍存在的社會心理現(xiàn)象 ——―權(quán)威效應 ” 。所謂 “ 權(quán)威效應 ” ，就是指說話的人如果地位高，有威信，受人敬重，則所說的話容易引起別人重視，并相信其正確性，即 “ 人微言輕、人貴言重 ” 。 其它客戶以該價格購買，不是我應該以該價格購買的理由。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 (1) 知識素質(zhì) 6 談判人員心理素質(zhì)與能力 專業(yè)知識 、聯(lián)營業(yè)務談判知識 、建筑工程談判知識 基礎知識： 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 (2) 能力素質(zhì) 能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學來的；三是從社會實踐中學習和摸索到的。 一、判斷能力 二、決策能力 三、語言表達能力 四、人際交往能力 五、毅力和耐力 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 (3) 談判人員的職業(yè)道德 一、正確價值觀 要有比較正確的價值取向。 二、談判人員的敬業(yè)精神 具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡 心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻精 神。 三、談判人員的職業(yè)道德 具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應；存公 去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與技巧 第一部分 供應商管理介紹 第二部分 供應商開發(fā)與認證管理 第七部分 采購談判與心理分析 第三部分 供應商質(zhì)量管理 第四部分 供應商成本管理 第五部分 采購合同及風險管理 第六部分 供應商關(guān)系管理 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 主要內(nèi)容 1 談判人員的準備 2 情報的搜集和篩選 3 采購談判計劃的制定 4 模擬談判 第 1節(jié) 采購談判前的準備 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 采購談判隊伍的規(guī)模 采購談判人員應具備的素質(zhì) 談判人員的配備 談判人員的分工和合作 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 決定談判實力對比的因素 信息情報搜集的主要內(nèi)容 信息情報搜集的方法和途徑 信息情報的整理和篩選 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 確定談判目標 明確談判的地點和時間 確定談判的議程和進度 制定談判的對策 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 一 談判溝通的技巧 ?開放式問題使用時機 ?開場 ?搜集所有的事實資料 ?確認自己是否了解 ?封閉式問題使用時機 ?獲得對方的確認 ?在自己的優(yōu)點上獲得對方的確認 ?引導對方進入你想要談的主題 ?縮小主題范圍 ?不確定對方的意思時 ?妙答的技巧 ?不要砌底回答問題 ?讓自已有時間思考 ?有些問題不值回答 ?拖延答復 ?有時可將錯就錯 ?避免被一再追問 第 4節(jié) 采購談判技巧 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?防守的技巧 ?堅守立場 ?激發(fā)新的 議 題 ?準備替代方案 ?拒絕 (可適當補償 ) ?圍魏救趙 ?探詢底價的技巧 ?臨去秋波 ?交換條件試探壓低價格 ?用它牌 (人 )比較 ?大膽要求 ?與伙伴商量試探 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?讓步的技巧 ?交換原則 ?不輕易讓步 ,讓步必須有回報 ?不過快止步 ?有意泄密 ,假情報 ?設置最后期限 ?拖延技巧 ? 讓步的原則 ? 維護整體利益 ? 明確讓步條件 ? 選擇恰當時機 ? 確定適當幅度 ? 讓步后要檢驗效果 ? 不承諾同等幅度讓步 怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，誰來讓步 ? 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?討價還價的技巧 ?打有準備之仗 ?保持耐心 ?對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠 ?冷漠 ?沉默是金 ?察言觀色 ? 價格解釋 ? 不問不答 ? 有問必答 ? 避實就虛 ? 能言不書 ? 價格評論 ? 切中要害 ? 以理服人 ? 嚴密組織 ? 評論后偵察，偵查后再評論 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?情緒控制的技巧 ?在壓力下要暫停 ?在讓步前要暫停 ?氣憤時要暫停 ?興奮時要暫停 ?充足的休息是控制情緒的保證 ?應付渾水摸魚的技巧 ?學會說 “ 我不明白 ” ?迫使對方回到您的思路 ?一次只討論一個問題 ?不要犯錯 ?點明對手意圖 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 二 非語言溝通的技巧 基本類型 解釋和例子 身體動作 手勢、表情、眼神、身體部位 身體特點 體型、姿勢、體味、膚色、發(fā)色 副 語 言 音質(zhì)、音量、語速、語調(diào)、大笑 空間利用 座位布置、談話距離 自然環(huán)境 房間構(gòu)造、擺設、裝潢、光線、噪音、整潔度； 時 間 遲、早、等待、文化差異。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 采購中主要溝通類型 溝通類型 說明 包含內(nèi)容 高層計劃 因為雙方關(guān)系發(fā)展成合作伙伴，因此需要溝通長期的問題和戰(zhàn)略目標 ?戰(zhàn)略規(guī)劃 ?公司計劃 ?采購計劃 運營層計劃 確保雙方都知道對方的業(yè)務是如何進行的 ?市場預測 ?客戶需求 ?采購目標 ?新啟動業(yè)務，如電子商務 業(yè)務運營統(tǒng)計 從績效測量系統(tǒng)中采集的基礎數(shù)據(jù)。對于現(xiàn)行的供應商等級評定和其他類型的評估都特別重要 ?交付 ?質(zhì)量 ?服務價格 ?響應速度 ?主動性 變更控制建議 由于提高績效管理，因此基于回顧和反饋會有一些變更 ?將包含產(chǎn)品和服務的所有方面，能夠從需要的數(shù)據(jù)中和改進的關(guān)系中總結(jié)出來 三 采購談判中的溝通 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 四 5種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應 整合 競爭 妥協(xié) 解決沖突的手段 ?明確相互依賴關(guān)系 ?指明別人的目標 ?征求反饋意見 ?尋找其他途徑實現(xiàn)目標 ?說明沒有解決沖突的后果 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 四 5種處理沖突的基本方法 解決爭端方法表 方法 描述 公司正常程序 ?到目前為止最佳和最簡單的方法 ?通過績效測量活動由雙方解決爭端和沖突 內(nèi)部升級 ?在運作層解決爭端失敗，將矛盾上交。并將流程寫到績效測量過程中 ?可能提交到高級經(jīng)理層或董事會層 調(diào)解 ?雙方都希望得到調(diào)解人（內(nèi)部或外部）的幫助，調(diào)解人將傾聽并向雙方詢問問題以試圖解決問題 ?不受法律約束 仲裁 ?雙方向仲裁人展示他們的情況，由仲裁人決定如何解決問題 ?受法律約束，并由法院強制執(zhí)行 ?公司要承擔一定費用，有一方有顯而易見的失敗 再談判 雙方同意就合同再談判，或至少在績效管理方法再談判 起訴 如果不能通過上述方法得到解決，只能由法院裁決 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 五 其它常用的談判技巧 一、互利互惠不等于均等獲利 一位優(yōu)秀的談判者要求能夠適度地把握合作與沖突，堅持互利互惠的原則。但講究互利互惠，并不是說談判各方獲利的多少一定是均等的。 二、把利益擺在明處，把壓力塞給對方 談判人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應該清楚所提的建議能給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地擺在明處。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 三、談判桌上人人平等 四、保全對手的面子 在談判中，要求對方讓步時應給對方一個臺階，使對方在不感到困窘的情況下改變原先的主張或做出額外的讓步。 五、以漏斗方式獲取更多的信息 我們主張以漏斗方式獲取信息。它是指先提出一般化問題，尋求敘述式的回答。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問方向逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為具體的信息。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 六、以理服人 談判的過程可以說是以理服人的過程。準備談判，就要準備說理。 七、利用時間的緊迫性 時間是永遠不會停止的，無論我們做什么事，時間會永遠向前走。所以談判者必須了解時間的轉(zhuǎn)變?nèi)绾蝸碛绊懻勁械倪M行。 八、識破低價誘惑 在商務談判時，我們決不能只看表面上單價，在單價以外還有質(zhì)量等許多因素要考慮。有些賣主就專門以低價來誘惑買主購買，其真正目的是以降低品質(zhì)或增加額外費用來賺取更多的錢。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877