【正文】 集成本、制造成本、物流 成本、與貿(mào)易相關(guān)的服務(wù)成本加總而成 的交易成本最低的目標 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 6 訂貨點采購模式 由采購人員根據(jù)各個品種需求量和訂貨提前期的大小，確定每個品種的訂貨點、訂貨指或訂貨周期、最高庫存水準等。 3 VMI（ Vendor Management Inventory） VMI（ Vendor Managed Inventory），用戶只需把自己需求信息向供應商連續(xù)及時傳遞，由供應商自己根據(jù)用戶的需求信息，預測用戶未來的需求量，并根據(jù)這個預測需求量制訂自己的生產(chǎn)計劃和送貨計劃，用戶的庫存量的大小由供應商自主決策的采購模式。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 二 采購模式的選擇 1 標準訂單 計劃部門根據(jù)需求預測按照物料的正常貨期提前下達采購計劃，采購部根據(jù)計劃在 MRPII系統(tǒng)中用標準訂單模式下達采購訂單。 （ 4）跟進行業(yè)技術(shù)，改善定制物設(shè)計避免采購在供應和成本上陷入被動。 （ 2）與供應商簽定供貨保證協(xié)議。 (3)通過供應商評審等供應商管理手段，促進供應商品質(zhì)不斷改善，同時保證供貨。 (2)引入競爭機制，擴大行業(yè)產(chǎn)能，公司給任何該類供應商的訂單不能超過其產(chǎn)能的 50％。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?措施 (1)成本構(gòu)成透明化、價格控制簡單化。 (3)避免單一貨源，尋求多家供應，原則上不超過 34家，以保證供應商份額。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?措施 1：一般性策略 (1)建立全流程成本概念，控制總成本，而非單一價格。 公司 供應商助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ? 通過與重要供應商建立長期、穩(wěn)固、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高公司核心競爭力。 采購著重與供應商建立一種新型的 WINWIN關(guān)系，構(gòu)建一條柔性的和穩(wěn)定的供應鏈，致力于與關(guān)鍵供應商發(fā)展穩(wěn)固可靠的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。要達到對客戶需求的快速響應，僅靠一個企業(yè)的資源是不夠的，一個企業(yè)也不可能在所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域都成為世界上最杰出的企業(yè)。39。39。39。39。39。39。39。39。39。利用企業(yè)外部資源，快速響應市場需求，建立從供應商到制造商再到分銷商的貫穿所有企業(yè)的“鏈” ——“橫向一體化”模式。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?“橫向一體化 (Horizontal Integration) ‖ 模式的興起 “橫向一體化”模式中“鏈”上的相鄰企業(yè)為需求供應關(guān)系 ——供應鏈； “鏈”上的企業(yè)必須達到協(xié)調(diào)運行，才能共同受益 ——供應鏈管理。特征： “大而全，小而全”。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 60年代，企業(yè)間競爭的主要因素是 成本 ； 70年代，企業(yè)間競爭的主要因素是 質(zhì)量 ； 80年代，企業(yè)間競爭的主要因素是時間（ 交貨期或響應周期 ）； 90年代，企業(yè)間競爭的主要因素是 產(chǎn)品個性化 。 –快速 （ fast） ： 及時提供我所訂購的東西。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 –便宜 （ cheap） ： 少花些錢來滿足我的訂單。 主講三大系列課程： 1. 采購與供應商管理系列； 2. 物流與供應鏈管理系列； 3. 生產(chǎn)運作管理系列。助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 供應商管理與談判技巧 （節(jié)選） 主講人：吳誠 202209 聯(lián)系方式： 手機： 18675560121； 郵件： ； ： 1941572877 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 吳誠，工商管理碩士（ MBA），企業(yè)管理博士 國際貿(mào)易中心 ITC項目認證講師 英國皇家物流與運輸學會 ILT項目認證講師 中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理 CPPM項目認證講師 英國皇家采購與供應學會 CIPS項目認證講師 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家 職業(yè)經(jīng)歷： 曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任： 1. 華為技術(shù)有限公司：采購主管、商務(wù)經(jīng)理； 2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管； 3. 聞泰集團：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)； 4. 康佳集團：康佳集團采購副總經(jīng)理、制造副總經(jīng)理。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與技巧 第一部分 供應商管理介紹 第二部分 供應商開發(fā)與認證管理 第七部分 采購談判與心理分析 第三部分 供應商質(zhì)量管理 第四部分 供應商成本管理 第五部分 采購合同及風險管理 第六部分 供應商關(guān)系管理 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 第 1節(jié) 供應鏈管理產(chǎn)生的時代背景 過去 現(xiàn)在 競爭程度： 溫和的 激烈的 變化速度和頻率： 緩慢的 不斷、快速的 顧客的要求： 軟弱的 高要求的 企業(yè)關(guān)注的重點： 以自己的方便 來經(jīng)營業(yè)務(wù) 以顧客的方便 來經(jīng)營業(yè)務(wù) 意味著企業(yè)必須關(guān)注自己為客戶創(chuàng)造價值的機制，即自身組織的價值創(chuàng)造機制。 –正確 （ right） ： 是我想要的東西。 –容易 （ easy） ： 容易與你做生意（ easy to do business with you）。 ?產(chǎn)品生命周期越來越短； ?產(chǎn)品品種數(shù)飛速膨脹； ?消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的期望越來越高； ?導致企業(yè)生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變 : 由 Mass Production 轉(zhuǎn)為 Mass Customization （ PLC,Product Life Cycle)的變化 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 企業(yè)競爭模式的變化 ? “縱向一體化”：企業(yè)出于對制造資源的占有要求和對生產(chǎn)過程直接控制的需要，盡可能將與供應商的關(guān)系變?yōu)閾碛挟a(chǎn)權(quán)的關(guān)系。 ? “縱向一體”模式曾經(jīng)是有效的，現(xiàn)在越來越顯現(xiàn)出種種缺陷： ? 增加企業(yè)投資負擔； ? 承擔喪失市場時機的風險； ? 迫使企業(yè)從事不擅長的業(yè)務(wù)活動； ? 在每個業(yè)務(wù)領(lǐng)域都直面眾多競爭對手； ? 增大企業(yè)的行業(yè)風險。 本企業(yè)集中精力發(fā)展核心業(yè)務(wù)，把非核心業(yè)務(wù)直接交由外部企業(yè)完成。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ? 按生產(chǎn)過程（生產(chǎn)工藝）特點不同： ? 流程型生產(chǎn)方式：紡織、煉油、制藥 ? 裝配型生產(chǎn)方式：汽車、飛機、設(shè)備 ? 離散型生產(chǎn)方式：機械零部件 ? 按照銷售環(huán)境（生產(chǎn)方式）不同： ? 備貨生產(chǎn)型（ MTS： MakeToStock）：日用品、家用電器 ? 訂單生產(chǎn)型（ MTO： MakeToOrder）：飛機、造船 ? 訂單裝配型（ ATO： AssembleToOrder）：交換機、服務(wù)器 ? 按訂單設(shè)計（ ETO： EngineerToOrder）：定制機 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 傳統(tǒng)管理流程的局限 市場部 制造部 物流部 技術(shù)支援部 部門墻 緩慢 錯誤 昂貴 死板 ?部門間大量的非增值工作； ?各自孤立的目標，存在職責的空白地帶； 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 杰克韋爾奇 :“在一個公司里 ,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門 , 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用 . ” 無止境的目標需要突破 5 Right QCDS TQRDCSS QCT 引言：采購就是買東西嗎？ 第 2節(jié) 供應商管理概述 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 西門子采購成本與總銷售額的對比 47% 42% FY 89/90 43% 47% 43% 44% 銷售收入 成本 ?資金投入成本 ?銷售費用 ?生產(chǎn)費用 ?研發(fā)費用 ?…… ?利潤 采購費用 ?原材料 ?產(chǎn)品及服務(wù) 人事費用 ?工資 ?其他人事費用 38% 40% 48% 52% 43% 45% 42% 44% 36% 52% 33% 52% FY 00 / 01 11739。7 6339。2 10739。0 9439。2 8839。8 8439。6 8139。6 7839。5 7339。0 34% 52% 130‘’ 5 34% 52% 138‘’ 5 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 第 3節(jié) 供應商管理的重點業(yè)務(wù) ◇ 供應商合同管理 ◇ 供應商交期管理 ◇ 供應商品質(zhì)管理 ◇ 供應商成本管理 ◇ 采購價格管理 ◇ 供應商激勵管理 ◇ 供應商績效考評和管理 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 一 采購戰(zhàn)略規(guī)劃 ，調(diào)動資源，對供應商進行集中認證； /談判、簽署合同 關(guān)系 /將供應商報價信息上網(wǎng) 采購中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購組織，進行分散采購，以快速的響應和提供優(yōu)質(zhì)采購服務(wù)： /PO執(zhí)行 2. 滿足計劃需求 /管理往來合同 /處理供貨例外信息 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?1.“ WINWIN”的戰(zhàn)略 世界經(jīng)濟的發(fā)展、競爭的加劇，客戶對交貨期和產(chǎn)品與服務(wù)的期望越來越高。因而要求企業(yè)只抓對本身最核心的東西，除此以外的東西需要與外部企業(yè)建立合作關(guān)系，利用外部資源來完成，這些外部資源與企業(yè)連接起來就形成了供應鏈。突破傳統(tǒng)的 “ 我們－他們 ” 的采購理念，使供應商能更緊密地配合公司業(yè)務(wù)的需求，成為公司產(chǎn)品開發(fā)、物流管理的一個重要部分，從根本上謀求采購能力的提升。 ? 獲得供應商的高層支持； ? 供應商可以為公司提供有競爭優(yōu)勢的整體解決方案，關(guān)鍵元器件 /零部件； ? 供應商與公司共享其技術(shù)路標，開放技術(shù)的信息資源，優(yōu)先把最新技術(shù)與產(chǎn)品提供給公司；雙方在服務(wù) /技術(shù)上互補，從而增強 /提高公司的設(shè)計水平和市場競爭能力，加快產(chǎn)品上市時間； ? 在供應緊張的情況下確保公司供應的連續(xù)性。 (2)在產(chǎn)品設(shè)計階段，依據(jù) TQRDC五方面全面地考慮供應商選擇問題，不能單純依據(jù)技術(shù)或價格來決定。 (4)逐步取消采購過程中不增值環(huán)節(jié)，提倡公司與制造廠建立直接商務(wù)溝通渠道； (5)對公司存有敵意或違反誠實信用原則等極惡劣的供應商建立特別名單庫，以防重新啟用。公司通過產(chǎn)品調(diào)整及采購量的增加使供應商形成規(guī)模，以降低成本，使各個供應商成為專業(yè)廠家。對于現(xiàn)在訂單量已經(jīng)超過其產(chǎn)能50％的供應商，應要求其擴大產(chǎn)能。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 ?措施 （ 1）與供應商高層建立直接的溝通渠道。 （ 3）縮短貨期以降低計劃風險成本。 （ 5）為保證供貨，該類物料需要實物庫存?zhèn)湄洝? 2 一攬子訂單 （ Blanket Order，遠期合同采購） 與供應商簽署一攬子供貨協(xié)議，由公司提供需求預測，供應商 根據(jù)預測安排生產(chǎn)與備貨；公司根據(jù)實際需求提貨。 助理李陽：手機： 18675560121；郵件 :； ： 1941572877 4 網(wǎng)上采購 核心是需要有硬件、軟件、網(wǎng)上安全保障、電子商務(wù)法 律、 EDI、網(wǎng)上支付結(jié)算、實物配送、網(wǎng)絡(luò)人才等。 訂貨點采購主要有兩大類： 一類是定量訂貨法采購，是預告確定一個訂貨點和一個訂貨指，然后隨時檢查庫存，當庫存下降到訂貨點時，就發(fā)