【正文】 6 凈利 收入 500 采購(gòu) 299 其他 136 凈利 65 +16% 5% +33% +15% +15% +33% +% 收入 760 采購(gòu) 197 MRO 169 工資 78 其他 185 凈利 118 稅金 43 收入 706 采購(gòu) 183 MRO 169 工資 72 其他 172 凈利 110 稅金 40 收入 706 采購(gòu) 183 MRO 161 工資 72 其他 172 凈利 118 稅金 43 +% +% +% +% +% 5% +% +% 本田成本模型 1/6 美國(guó)本田俄亥俄州工廠高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理米勒，一邊回想著通過(guò)深挖成本細(xì)節(jié)，采購(gòu)是如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的往事，一邊解釋說(shuō)： “ 我們首先定下最終銷售價(jià)格，然后扣除利潤(rùn) , 得到的結(jié)果就是成本。因此，我們實(shí)際上是先把蛋糕切開，然后再對(duì)每一塊進(jìn)行剖析。 胡松評(píng)版權(quán)所有 本田成本模型 2/6 當(dāng)我們談到降低成本時(shí)，并不是說(shuō)僅僅成本下降了30%，我們知道為了給車型增加新的性能，并達(dá)到維持不變價(jià)格的目標(biāo)，我們必須附加價(jià)值，而并非提高車的銷售價(jià)格。米勒說(shuō)：“實(shí)際上我們花一定時(shí)間來(lái)劃分組成成本的各個(gè)部分。 胡松評(píng)版權(quán)所有 本田成本模型 3/6 有時(shí)候我們比賣者更清楚他們的成本結(jié)構(gòu)，我們能算出一個(gè)世界級(jí)供應(yīng)商的成本是多少，同時(shí)這也是我們的目標(biāo)。“我們讓供應(yīng)商知道我們得出這些成本的邏輯，他們也會(huì)告述我們他們的邏輯。 這種合作方式確保了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！? 胡松評(píng)版權(quán)所有 本田成本模型 4/6 如果成本協(xié)商不能順利進(jìn)行，本田會(huì)派出工程師去幫助供應(yīng)商找出能達(dá)到成本目標(biāo)的、同時(shí)又能夠維持滿意的利潤(rùn)水平的方法?！? 本田的成本建模過(guò)程并不只是簡(jiǎn)單地確定某一部分的成本，它還綜合考慮了所有會(huì)影響總成本的因素。在過(guò)去，銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)和設(shè)計(jì)不能密切合作，而目前我們已經(jīng)意識(shí)到，為使顧客滿意 , 是我們所有方面都必須緊密協(xié)調(diào)。 “它是使我們采購(gòu)功能與眾不同的另一方面。我們看得出問(wèn)題，也知道根源是什么?！? “如果我們要對(duì)車進(jìn)行某種改進(jìn)，我們必須到工廠，并看車是如何完成的?！? 米勒補(bǔ)充說(shuō)。 本田很早就有一個(gè)由大約 24個(gè)具有專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的買家所組成的核心“成本研究”小組，他們與供應(yīng)商合作，開發(fā)精密的成本模型?，F(xiàn)在，成本模擬不僅已成為一種個(gè)人的專業(yè)技能，而且還發(fā)展成為貫穿公司上下的一種組織能力。 2, 動(dòng)態(tài)調(diào)整戰(zhàn)術(shù) 。 4, 完善組織機(jī)制 . 1, 供貨速度 2, 技改能力 3, ROE穩(wěn)定性 4, 成本競(jìng)爭(zhēng)力 5, 質(zhì)量穩(wěn)定性 專 業(yè) 度 興 趣 度 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 需方利益 : 供應(yīng)及時(shí) 質(zhì)量穩(wěn)定 價(jià)格合理 供方利益 : 業(yè)務(wù)影響 訂單穩(wěn)定 共同投資 1,戰(zhàn)略 : 長(zhǎng)期可信賴合作 , 利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) , 持續(xù)提升雙方業(yè)績(jī) 。 3, 交易性關(guān)系 : 短期需求購(gòu)買 , 系統(tǒng)性控制 。 B, 價(jià)值型 : 適度增加訂單配額 。 D, 淘汰型 : 定期淘汰 . 不損人利已 合作關(guān)系 利已利人 戰(zhàn)略關(guān)系 損人利已 偶爾關(guān)系 損人不利已 最差關(guān)系 胡松評(píng)設(shè)計(jì) 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 按采購(gòu)物品設(shè)置的采購(gòu)職能結(jié)構(gòu)圖 采購(gòu)經(jīng)理 BOM采購(gòu)主管 NONBOM采購(gòu)主管 OEM采購(gòu)主管 包裝件 五金件 采購(gòu)員 電子件 采購(gòu)員 設(shè)備及 備件 采購(gòu)員 文 /工 / 家具 采購(gòu)員 軟件及 服務(wù) 采購(gòu)員 塑膠化 工材料 采購(gòu)員 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 按采購(gòu)職責(zé)設(shè)置的采購(gòu)職能結(jié)構(gòu)圖 采購(gòu)經(jīng)理 BOM戰(zhàn)略采購(gòu)員 NONBOM戰(zhàn)略采購(gòu)員 OEM采購(gòu)員 BOM前期采購(gòu)員 NONBOM前期采購(gòu)員 BOM后期采購(gòu)員 NONBOM后期采購(gòu)員 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 按職能集中原則設(shè)置的采購(gòu)職能結(jié)構(gòu)圖 采購(gòu)經(jīng)理 成本分析系統(tǒng)管理員 采購(gòu)員及采購(gòu)協(xié)調(diào)員 采購(gòu)工程師 物料供應(yīng)計(jì)劃與控制員 供應(yīng)商質(zhì)量管理員 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 第 11講：采購(gòu)談判策略 ? 招標(biāo)軟件 ? ? （分組討論，代表發(fā)言，講師點(diǎn)評(píng)） 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 THE RESULTS – online result Historical offline cost Low Bid savings Online bid results % € € € 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)總結(jié)西方采購(gòu)談判理論胡松評(píng)總結(jié)西方采購(gòu)談判理論目標(biāo)目標(biāo) 時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 流程流程 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作總成本總成本技巧技巧++標(biāo)準(zhǔn)成本標(biāo)準(zhǔn)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略合作供應(yīng)商戰(zhàn)略合作談判陰謀談判陰謀8686 個(gè)禮儀細(xì)節(jié)個(gè)禮儀細(xì)節(jié)市場(chǎng)導(dǎo)向成本市場(chǎng)導(dǎo)向成本非價(jià)格因素非價(jià)格因素胡松評(píng)總結(jié)胡松評(píng)總結(jié) 中國(guó)采購(gòu)談判理論中國(guó)采購(gòu)談判理論總總 成本成本談判陽(yáng)謀談判陽(yáng)謀中外大中小型中外大中小型企業(yè)的實(shí)踐異同及其理論應(yīng)用企業(yè)的實(shí)踐異同及其理論應(yīng)用1111 大大溝通技巧溝通技巧目標(biāo)與流目標(biāo)與流程優(yōu)化程優(yōu)化胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)版權(quán)所有 Study Guide for CPM Professional Certificatioin Module 2: THE SUPPLY MANAGEMENT ENVIRONMENT By Dr. Hu Song Ping 胡松評(píng)博士編譯主講（版權(quán)所有） 采 購(gòu) 方 目標(biāo)價(jià) 最高價(jià) 目標(biāo)價(jià) 供 應(yīng) 方 最低價(jià) 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)版權(quán)所有 1 2 3 4 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 － 1 1 8 60 0 0 0 胡松評(píng)版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)版權(quán)所有 第 12講：采購(gòu)庫(kù)存策略 ? ? ? （附 MRP和 DRP練習(xí)） 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)雷士講義 庫(kù)存冰山學(xué)說(shuō) 胡松評(píng)版權(quán)所有 胡松評(píng)雷士講義 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 庫(kù)存儲(chǔ)水池學(xué)說(shuō) 胡松評(píng)版權(quán)所有 胡松評(píng)雷士講義 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 庫(kù)存河流學(xué)說(shuō) 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 消費(fèi)者 制 造 商 供應(yīng)商 批 發(fā) 商 零 售 商 Bullwhip effect 庫(kù)存牛鞭學(xué)說(shuō) 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃 +35% 零售商來(lái)自消費(fèi)者的訂單 + 10% 批發(fā)商來(lái)自零售商的訂單 +16% 銷售部門來(lái)自批發(fā)商的訂單 +28% 時(shí)間 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 庫(kù)存牛鞭學(xué)說(shuō) 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 規(guī) 模 時(shí) 效 零售商 訂單 生產(chǎn)計(jì)劃 客戶需求 批發(fā)商訂單 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 庫(kù)存牛鞭學(xué)說(shuō) 503 175 170 6 508 150 165 5 493 160 168 4 485 175 3 150 2 160 1 準(zhǔn)確率 ％ 下月 預(yù)測(cè) 均量 合計(jì) 歷史 數(shù)據(jù) 銷量 月度 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 胡松評(píng)雷士講義 月份 實(shí)際銷量 三個(gè)月的加權(quán)移動(dòng)平均預(yù)測(cè)值 1 20 2 21 3 23 4 24 1/6X20+2/6 X21+3/6X 23= 5 25 6 27 胡松評(píng)版權(quán)所有 胡松評(píng)版權(quán)所有 胡松評(píng)雷士講義 時(shí)段 第一年 第二年 第三年 3年總和 占全年 % 第 1季度 125 140 183 448 第 2季度 270 245 295 810 第 3季度 186 174 190 550 第 4季度 84 96 102 282 總計(jì) 665 655 770 2090 胡松評(píng)版權(quán)所有 胡松評(píng)版權(quán)所有 胡松評(píng)雷士講義 周次 1 2 3 4 5 6 7 8 總需求數(shù) 50 50 60 70 80 70 60 50 已定期接收數(shù) 500 預(yù)計(jì)現(xiàn)有庫(kù)存 302 252 192 122 542 472 412 362 352 已計(jì)劃訂貨數(shù) 500 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 表 1 胡松評(píng)雷士講義 周次 1 2 3 4 5 6 7 8 總需求數(shù) 115 115 120 120 125 125 125 120 已定期接收數(shù) 800 預(yù)計(jì)現(xiàn)有庫(kù)存 905 790 670 550 425 300 175 855 220 已計(jì)劃訂貨數(shù) 800 胡松評(píng)博士版權(quán)所有 表 2 胡松評(píng)雷士講義 周次 1 2 3 4 5 6 7 8