【正文】 返回本節(jié)目錄Date166返回總目錄（ 1/5）? 幾不要：? （ 1）不要問對抗性問題，除非你想打架。? （ 2）不要問懷疑另一方誠實的問題，它并不能使其誠實。? （ 3）在你急于提問時不要不聽，先把問題寫下來等待時機發(fā)問。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date167返回總目錄（ 2/5）? （ 4）不要以為你是法官，談判不是法庭訊問。? （ 5）不要在任何時候都問問題，要等待適當時候。? （ 6）不要問顯示你如何精明的問題。? （ 7）不要在你同事的問題還沒有得到回答之前就問你自己的問題而打斷他的問題。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date168返回總目錄（ 3/5）? 幾要：? （ 1）事先準備好你的問題。我們中沒有幾個人能聰明到單依靠臨時思考便能快速地提出問題。? （ 2）把每次早期的接觸作為實情調(diào)查機會，最好的回答是在談判之前，不是在談判桌上。? （ 3）在你自己的人中開個集體自由討論會，你會對他們提出大量好的問題而感到驚訝。 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date169返回總目錄（ 4/5）? （ 4）要敢于去問那些窺探他人秘密的問題，我們大多數(shù)人不喜歡這樣? （ 5）要敢于問那些表面看起來有些愚蠢的問題。? （ 6）要像 “鄉(xiāng)下孩子 ”那樣間問題，這種態(tài)度能促成一種好的回答。? （ 7）向買主的秘書、生產(chǎn)人員和工程師提問，他們的回答要比買主本人? （ 8）要敢于問那些可能會被回避的問題，它本身就說明問題。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date170返回總目錄（ 5/5）? （ 9）利用多次會間休息時間考慮新問題。? （ 10）提出問題后要住口。? （ 11）如果對方的回答閃爍其辭或者答非所問，則不必堅持問你的問題。? （ 12）問幾個你已經(jīng)有了答案的問題，它能幫助你來檢驗別人的可信度。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date171返回總目錄（ 1/2）? （ 1）我們避開會使對方或自己人感到我們無知的問題。? （ 2）我們害怕顯示未曾給予重視。? （ 3）我們厭惡窺探他人的事情。? （ 4）腦子里想出一些好的問題，但在激烈的爭論中又忘了。? （ 5）連他人的論據(jù)都弄不懂，更不用說同時思考好的問題了。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date172返回總目錄（ 2/2）? （ 6）有些問題沒有問，因為我們不能恰當他說明它們。? （ 7）我們大多數(shù)人都想避免令對方窘迫的問題。? （ 8）有些人寧愿說而不愿聽，問題是為聽而不是為說而設(shè)計的。? （ 9）人們對那些沒有得到很好回答的問題缺乏繼續(xù)追問的耐性，他們很輕易把它們放過了。? （ 10）很少有足夠的時間去思考好的問題。我們沒有事先把它們想好。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date173返回總目錄（ 1/2）? 如果買主不感興趣、冷漠和優(yōu)柔寡斷時，問開門見山的問題最好。? 當別人希望表達他自己時，最好使用非直接提問的問題。? 總結(jié)提問，它們能把對方引向作出選擇或者成交。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date174返回總目錄（ 2/2）? 別有用意的提問是內(nèi)含一種假定，而且使答話人感到討厭或受傷害的提問。? 含糊其辭的提問是一種有多種解釋的提問。間這種問題的人可能是在摸底，也可能是對自己的目的還不清楚。? 結(jié)束性提問是種臨時或永久結(jié)束，或凍結(jié)討論的提問。這種發(fā)問迫使做出一項決定或者中斷會談。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date175返回總目錄（ 1/2）? （ 1）給自己留出時間去思考。? （ 2）在你尚未了解問題之前，千萬不可貿(mào)然回答。? （ 3）要認識到有些問題是不值得回答的。? （ 4）所做的回答只滿足問題的一部分而不是全部。? （ 5）答非所問是回避問題的一種方法。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date176返回總目錄（ 2/2）? （ 6）以不完全了解和不曾記得來拖延某些問題。? （ 7）讓對方去考慮他的回答和澄清問題。? （ 8）當有人插話時，讓他說。? （ 9）在談判時，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date177返回總目錄（ 1/6）? （ 1）請重復(fù)一下問題。? （ 2）我不太明白這個問題。? （ 3）這取決于 ??。? （ 4）這完全是另外一回事。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date178返回總目錄（ 2/6）? （ 5）你必須了解它的歷史，實際上它始于 ??。? （ 6）在我回答之前，你必須了解詳細的程序。? （ 7）在我看來，好像 ??。? （ 8）按我的回憶，它 ??。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date179返回總目錄（ 3/6）? （ 9）我記不起來了。? （ 10）我沒有第一手經(jīng)驗，但我聽說 ??。? （ 11）情況是多變的，因為 ??。? （ 12）事情有時并不像這樣。? （ 13）這要看 ??。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date180返回總目錄（ 4/6）? （ 14）這不是一個是與否的問題。這個問題多少有點 ??。? （ 15）你的問題完全是蓄意挑剔，你就像一個玩弄字眼的專家。? （ 16）你必須了解原因。造成這種情況不只是一種因素，而是多種因素，例如??。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date181返回總目錄（ 5/6）? （ 17）讓我們分開來說（回答一個總的問題時）。? （ 18）總的情況是這樣的（回答一個具體問題時）。? （ 19）請將這個問題分成若干部分來談。? （ 20）不，它并不像你說的那樣。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date182返回總目錄（ 6/6）? （ 21）我不能談?wù)撍?，因???。? （ 22）這個問題要看你怎么看。? （ 23）我并不想跟你辯解，但是 ??。? （ 24）我不能同意你對問題的陳述。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date183返回總目錄： “我想 ??”? “我在上學(xué)時，有人常對我說：你最好說‘我想 ??’，除非你確能肯定。 ”—— 本 富蘭克林? 在回答時我開始就說在某種情況或條件下他的觀點應(yīng)該是正確的，但在現(xiàn)在這種情況下我似乎或者好像覺得有某些差別等等。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date184返回總目錄7.“要就要，不要就拉倒 ”(1/2)? 在下邊這些條件下， “要就要，不要就拉倒 ”戰(zhàn)術(shù)行得通：? 。? 。? 。? 。? ，不能再擔虧損風險時。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date185返回總目錄7.“要就要，不要就拉倒 ”(2/2)? 你可以試著用以下對策來考驗 “要就要，不要就拉倒”的人的決心：? 。? 。? 。? ，就像你從來沒有聽到過一樣。? 。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date186返回總目錄 “如果 ??會怎么樣 ”和 “請你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 1/5）? （ 1）如果我們把訂貨量翻番（或減半），將會怎樣？? （ 2）如果我們給你簽一年的合同，將會怎樣？? （ 3）如果我們減少（或增加）擔保，將會怎樣？? （ 4）如果我們提供原料會怎樣？返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date187返回總目錄 “如果 ??會怎么樣 ”和 “請你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 2/5）? （ 5）如果我們用自己的設(shè)備會怎樣？? （ 6）如果我們不是單買蘋果，而是既買蘋果也買梨會怎么樣？? （ 7）如果我們讓你在淡季來做這件工作，會怎樣？? （ 8）如果我們把你們的全部產(chǎn)品買下，會怎么樣？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date188返回總目錄 “如果 ??會怎么樣 ”和 “請你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 3/5）? （ 9）如果我們提供技術(shù)援助，將會怎么樣？? （ 10）如果我們改變合同形式，會怎么樣？? （ 11）如果我們把技術(shù)規(guī)格改成這樣，會怎樣？? （ 12）如果我們分期付款，會怎么樣？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date189返回總目錄 “如果 ??會怎么樣 ”和 “請你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 4/5）? 下面這些忠告能幫助你給出較好的回答：? （ 1）設(shè)法了解買主究竟想買什么。他不會買他所列舉的那么多的種類。去問一下生產(chǎn)人員，他們會告訴你。? （ 2）不要對 “如果 ??會怎么樣 ”現(xiàn)場定價。? （ 3）如果讓步，就要借機馬上拿到訂單。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date190返回總目錄 “如果 ??會怎么樣 ”和 “請你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 5/5）? （ 4）不是所有提問都值得回答。要解釋保證是價格的一部分，未經(jīng) “公平貿(mào)易 ”批準不能取消。? （ 5）有些 “如果 ??會怎么樣 ”需要很長時間才能回答，可能要超過買主最后期限聽給他的時間。? （ 6）問問買主他是否準備就他要報價的貨物訂貨。當他了解到成本時，他可能愿意接受 “大致正確 ”的估算。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date191返回總目錄? 弗洛伊德曾經(jīng)說過： “思想先于活動。 ”實際上言語也先于行動。? 言語就是承諾。一旦出口，就要維護它們。這在談判中特別重要。? 賣主的言語承諾，為買主增加了討價還價的力量。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date192返回總目錄、埋怨和尖叫? 有人通過故意的呼喊、埋怨和尖叫來脫身。? 英國人有句俏皮話是： “如果他們不明白你的意思，你就大聲他說，肯定有人會明白的。 ”? 不要被嚇住，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實、行動堅決且有尊嚴，那么嘰里呱啦也就會很快停止。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date193返回總目錄（ 1/3）? 步驟 1：在同買主見面之前，寫下你的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點。? 步驟 2：寫下你認為每個買主會對你的產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議。? 步驟 3：讓你組織中的其他人在自由獻策會上提出異議，把這些異議看作是由客戶提出的異議，并試著回答它們。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date194返回總目錄（ 2/3）? 步驟 4：當買主提出一項異議時，先了解清楚然后再回答。? 步驟 5：當你理解了異議之后，確定處理它的難易程度。? 步驟 6：把異議改用要買主回答 “是 ”的問句形式表示。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date195返回總目錄（ 3/3）? 步驟 7：不要因同意它而強化了異議。? 步驟 8：如果異議容易對付，那就拿出你的證據(jù)以求對這種異議一個積極的反應(yīng)。? 步驟 9：如果異議難以處理，則把它改寫成一種 “可能是 ”的問句，然后向客戶指出其他一些更重要的優(yōu)點。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date196返回總目錄（ 1/2）? 正式的討論常常起宣傳作用，非正式會談卻給雙方一個接觸真實問題的機會。交際的或非正式的討論是買主和推銷員之間的一種合法的聯(lián)絡(luò)形式。當正式的立場變得強硬、僵持時，非正式會談就變得很必要。? 能干的談判者懂得非正式或秘密談判是何等重要。但是就像幾乎所有的事物一樣，它也有兩方面，要意識到它的危險性并采取相應(yīng)的預(yù)防措施：返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date197返回總目錄（ 2/2）? （ 1）謹防公開聲明會，它們可能是單方面的。? （ 2）安排酒友很普遍，有些人很善于利用這一技術(shù)，因為他們酒量比任何人都控制得好。? （ 3）一些談判人有討人喜歡的強烈愿望，他們在充滿 “愛 ”的社交氣候下變得寬宏大量。? （ 4）非正式討論可能被用來通報假情況，在非正式背景下很容易傳播假信息，因為人們放松了警惕性。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date198返回總目錄（ 1/6）? 錯誤：? （ 1）要電話人有出其不意的優(yōu)勢。? （ 2）容易遺漏重要事情。? （ 3）有決定或選擇的壓力。? （ 4）在時間壓力下，簡單的計算也變得很困難。? （ 5）打電話費錢（特別是長途電話），而我們卻容易忽視這點。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date199返回總目錄（ 2/6）? （ 6）很難聽明白，我們的思想飄忽不定。? （ 7）受話人沒有準備，他找不到他的卷宗，鉛筆甚至他的秘書。? （ 8）你看不見他人的反應(yīng)。? （ 9）不能給出證據(jù)或檢驗。? （ 10）來電話時，受話人常常在想別的事情。? （ 11）很難避開插話。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date200返回總