【正文】 返回本節(jié)目錄Date166返回總目錄（ 1/5）? 幾不要：? （ 1）不要問(wèn)對(duì)抗性問(wèn)題，除非你想打架。? （ 2）不要問(wèn)懷疑另一方誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，它并不能使其誠(chéng)實(shí)。? （ 3）在你急于提問(wèn)時(shí)不要不聽，先把問(wèn)題寫下來(lái)等待時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date167返回總目錄（ 2/5）? （ 4）不要以為你是法官，談判不是法庭訊問(wèn)。? （ 5）不要在任何時(shí)候都問(wèn)問(wèn)題，要等待適當(dāng)時(shí)候。? （ 6）不要問(wèn)顯示你如何精明的問(wèn)題。? （ 7）不要在你同事的問(wèn)題還沒(méi)有得到回答之前就問(wèn)你自己的問(wèn)題而打斷他的問(wèn)題。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date168返回總目錄（ 3/5）? 幾要：? （ 1）事先準(zhǔn)備好你的問(wèn)題。我們中沒(méi)有幾個(gè)人能聰明到單依靠臨時(shí)思考便能快速地提出問(wèn)題。? （ 2）把每次早期的接觸作為實(shí)情調(diào)查機(jī)會(huì)，最好的回答是在談判之前，不是在談判桌上。? （ 3）在你自己的人中開個(gè)集體自由討論會(huì)，你會(huì)對(duì)他們提出大量好的問(wèn)題而感到驚訝。 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date169返回總目錄（ 4/5）? （ 4）要敢于去問(wèn)那些窺探他人秘密的問(wèn)題，我們大多數(shù)人不喜歡這樣? （ 5）要敢于問(wèn)那些表面看起來(lái)有些愚蠢的問(wèn)題。? （ 6）要像 “鄉(xiāng)下孩子 ”那樣間問(wèn)題，這種態(tài)度能促成一種好的回答。? （ 7）向買主的秘書、生產(chǎn)人員和工程師提問(wèn)，他們的回答要比買主本人? （ 8）要敢于問(wèn)那些可能會(huì)被回避的問(wèn)題，它本身就說(shuō)明問(wèn)題。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date170返回總目錄（ 5/5）? （ 9）利用多次會(huì)間休息時(shí)間考慮新問(wèn)題。? （ 10）提出問(wèn)題后要住口。? （ 11）如果對(duì)方的回答閃爍其辭或者答非所問(wèn)，則不必堅(jiān)持問(wèn)你的問(wèn)題。? （ 12）問(wèn)幾個(gè)你已經(jīng)有了答案的問(wèn)題，它能幫助你來(lái)檢驗(yàn)別人的可信度。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date171返回總目錄（ 1/2）? （ 1）我們避開會(huì)使對(duì)方或自己人感到我們無(wú)知的問(wèn)題。? （ 2）我們害怕顯示未曾給予重視。? （ 3）我們厭惡窺探他人的事情。? （ 4）腦子里想出一些好的問(wèn)題，但在激烈的爭(zhēng)論中又忘了。? （ 5）連他人的論據(jù)都弄不懂，更不用說(shuō)同時(shí)思考好的問(wèn)題了。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date172返回總目錄（ 2/2）? （ 6）有些問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)，因?yàn)槲覀儾荒芮‘?dāng)他說(shuō)明它們。? （ 7）我們大多數(shù)人都想避免令對(duì)方窘迫的問(wèn)題。? （ 8）有些人寧愿說(shuō)而不愿聽，問(wèn)題是為聽而不是為說(shuō)而設(shè)計(jì)的。? （ 9）人們對(duì)那些沒(méi)有得到很好回答的問(wèn)題缺乏繼續(xù)追問(wèn)的耐性，他們很輕易把它們放過(guò)了。? （ 10）很少有足夠的時(shí)間去思考好的問(wèn)題。我們沒(méi)有事先把它們想好。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date173返回總目錄（ 1/2）? 如果買主不感興趣、冷漠和優(yōu)柔寡斷時(shí)，問(wèn)開門見(jiàn)山的問(wèn)題最好。? 當(dāng)別人希望表達(dá)他自己時(shí)，最好使用非直接提問(wèn)的問(wèn)題。? 總結(jié)提問(wèn)，它們能把對(duì)方引向作出選擇或者成交。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date174返回總目錄（ 2/2）? 別有用意的提問(wèn)是內(nèi)含一種假定，而且使答話人感到討厭或受傷害的提問(wèn)。? 含糊其辭的提問(wèn)是一種有多種解釋的提問(wèn)。間這種問(wèn)題的人可能是在摸底，也可能是對(duì)自己的目的還不清楚。? 結(jié)束性提問(wèn)是種臨時(shí)或永久結(jié)束，或凍結(jié)討論的提問(wèn)。這種發(fā)問(wèn)迫使做出一項(xiàng)決定或者中斷會(huì)談。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date175返回總目錄（ 1/2）? （ 1）給自己留出時(shí)間去思考。? （ 2）在你尚未了解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不可貿(mào)然回答。? （ 3）要認(rèn)識(shí)到有些問(wèn)題是不值得回答的。? （ 4）所做的回答只滿足問(wèn)題的一部分而不是全部。? （ 5）答非所問(wèn)是回避問(wèn)題的一種方法。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date176返回總目錄（ 2/2）? （ 6）以不完全了解和不曾記得來(lái)拖延某些問(wèn)題。? （ 7）讓對(duì)方去考慮他的回答和澄清問(wèn)題。? （ 8）當(dāng)有人插話時(shí)，讓他說(shuō)。? （ 9）在談判時(shí)，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date177返回總目錄（ 1/6）? （ 1）請(qǐng)重復(fù)一下問(wèn)題。? （ 2）我不太明白這個(gè)問(wèn)題。? （ 3）這取決于 ??。? （ 4）這完全是另外一回事。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date178返回總目錄（ 2/6）? （ 5）你必須了解它的歷史，實(shí)際上它始于 ??。? （ 6）在我回答之前，你必須了解詳細(xì)的程序。? （ 7）在我看來(lái)，好像 ??。? （ 8）按我的回憶，它 ??。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date179返回總目錄（ 3/6）? （ 9）我記不起來(lái)了。? （ 10）我沒(méi)有第一手經(jīng)驗(yàn)，但我聽說(shuō) ??。? （ 11）情況是多變的，因?yàn)???。? （ 12）事情有時(shí)并不像這樣。? （ 13）這要看 ??。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date180返回總目錄（ 4/6）? （ 14）這不是一個(gè)是與否的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題多少有點(diǎn) ??。? （ 15）你的問(wèn)題完全是蓄意挑剔，你就像一個(gè)玩弄字眼的專家。? （ 16）你必須了解原因。造成這種情況不只是一種因素，而是多種因素，例如??。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date181返回總目錄（ 5/6）? （ 17）讓我們分開來(lái)說(shuō)（回答一個(gè)總的問(wèn)題時(shí)）。? （ 18）總的情況是這樣的（回答一個(gè)具體問(wèn)題時(shí)）。? （ 19）請(qǐng)將這個(gè)問(wèn)題分成若干部分來(lái)談。? （ 20）不，它并不像你說(shuō)的那樣。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date182返回總目錄（ 6/6）? （ 21）我不能談?wù)撍?，因?yàn)???。? （ 22）這個(gè)問(wèn)題要看你怎么看。? （ 23）我并不想跟你辯解，但是 ??。? （ 24）我不能同意你對(duì)問(wèn)題的陳述。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date183返回總目錄： “我想 ??”? “我在上學(xué)時(shí)，有人常對(duì)我說(shuō)：你最好說(shuō)‘我想 ??’，除非你確能肯定。 ”—— 本 富蘭克林? 在回答時(shí)我開始就說(shuō)在某種情況或條件下他的觀點(diǎn)應(yīng)該是正確的，但在現(xiàn)在這種情況下我似乎或者好像覺(jué)得有某些差別等等。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date184返回總目錄7.“要就要，不要就拉倒 ”(1/2)? 在下邊這些條件下， “要就要，不要就拉倒 ”戰(zhàn)術(shù)行得通：? 。? 。? 。? 。? ，不能再擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date185返回總目錄7.“要就要，不要就拉倒 ”(2/2)? 你可以試著用以下對(duì)策來(lái)考驗(yàn) “要就要，不要就拉倒”的人的決心：? 。? 。? 。? ，就像你從來(lái)沒(méi)有聽到過(guò)一樣。? 。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date186返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 1/5）? （ 1）如果我們把訂貨量翻番（或減半），將會(huì)怎樣？? （ 2）如果我們給你簽一年的合同，將會(huì)怎樣？? （ 3）如果我們減少（或增加）擔(dān)保，將會(huì)怎樣？? （ 4）如果我們提供原料會(huì)怎樣？返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date187返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 2/5）? （ 5）如果我們用自己的設(shè)備會(huì)怎樣？? （ 6）如果我們不是單買蘋果，而是既買蘋果也買梨會(huì)怎么樣？? （ 7）如果我們讓你在淡季來(lái)做這件工作，會(huì)怎樣？? （ 8）如果我們把你們的全部產(chǎn)品買下，會(huì)怎么樣？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date188返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 3/5）? （ 9）如果我們提供技術(shù)援助，將會(huì)怎么樣？? （ 10）如果我們改變合同形式，會(huì)怎么樣？? （ 11）如果我們把技術(shù)規(guī)格改成這樣，會(huì)怎樣？? （ 12）如果我們分期付款，會(huì)怎么樣？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date189返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 4/5）? 下面這些忠告能幫助你給出較好的回答：? （ 1）設(shè)法了解買主究竟想買什么。他不會(huì)買他所列舉的那么多的種類。去問(wèn)一下生產(chǎn)人員，他們會(huì)告訴你。? （ 2）不要對(duì) “如果 ??會(huì)怎么樣 ”現(xiàn)場(chǎng)定價(jià)。? （ 3）如果讓步，就要借機(jī)馬上拿到訂單。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date190返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 5/5）? （ 4）不是所有提問(wèn)都值得回答。要解釋保證是價(jià)格的一部分，未經(jīng) “公平貿(mào)易 ”批準(zhǔn)不能取消。? （ 5）有些 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”需要很長(zhǎng)時(shí)間才能回答，可能要超過(guò)買主最后期限聽給他的時(shí)間。? （ 6）問(wèn)問(wèn)買主他是否準(zhǔn)備就他要報(bào)價(jià)的貨物訂貨。當(dāng)他了解到成本時(shí)，他可能愿意接受 “大致正確 ”的估算。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date191返回總目錄? 弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “思想先于活動(dòng)。 ”實(shí)際上言語(yǔ)也先于行動(dòng)。? 言語(yǔ)就是承諾。一旦出口，就要維護(hù)它們。這在談判中特別重要。? 賣主的言語(yǔ)承諾，為買主增加了討價(jià)還價(jià)的力量。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date192返回總目錄、埋怨和尖叫? 有人通過(guò)故意的呼喊、埋怨和尖叫來(lái)脫身。? 英國(guó)人有句俏皮話是： “如果他們不明白你的意思，你就大聲他說(shuō)，肯定有人會(huì)明白的。 ”? 不要被嚇住，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實(shí)、行動(dòng)堅(jiān)決且有尊嚴(yán)，那么嘰里呱啦也就會(huì)很快停止。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date193返回總目錄（ 1/3）? 步驟 1：在同買主見(jiàn)面之前，寫下你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。? 步驟 2：寫下你認(rèn)為每個(gè)買主會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議。? 步驟 3：讓你組織中的其他人在自由獻(xiàn)策會(huì)上提出異議，把這些異議看作是由客戶提出的異議，并試著回答它們。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date194返回總目錄（ 2/3）? 步驟 4：當(dāng)買主提出一項(xiàng)異議時(shí)，先了解清楚然后再回答。? 步驟 5：當(dāng)你理解了異議之后，確定處理它的難易程度。? 步驟 6：把異議改用要買主回答 “是 ”的問(wèn)句形式表示。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date195返回總目錄（ 3/3）? 步驟 7：不要因同意它而強(qiáng)化了異議。? 步驟 8：如果異議容易對(duì)付，那就拿出你的證據(jù)以求對(duì)這種異議一個(gè)積極的反應(yīng)。? 步驟 9：如果異議難以處理，則把它改寫成一種 “可能是 ”的問(wèn)句，然后向客戶指出其他一些更重要的優(yōu)點(diǎn)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date196返回總目錄（ 1/2）? 正式的討論常常起宣傳作用，非正式會(huì)談卻給雙方一個(gè)接觸真實(shí)問(wèn)題的機(jī)會(huì)。交際的或非正式的討論是買主和推銷員之間的一種合法的聯(lián)絡(luò)形式。當(dāng)正式的立場(chǎng)變得強(qiáng)硬、僵持時(shí)，非正式會(huì)談就變得很必要。? 能干的談判者懂得非正式或秘密談判是何等重要。但是就像幾乎所有的事物一樣，它也有兩方面，要意識(shí)到它的危險(xiǎn)性并采取相應(yīng)的預(yù)防措施：返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date197返回總目錄（ 2/2）? （ 1）謹(jǐn)防公開聲明會(huì)，它們可能是單方面的。? （ 2）安排酒友很普遍，有些人很善于利用這一技術(shù)，因?yàn)樗麄兙屏勘热魏稳硕伎刂频煤谩? （ 3）一些談判人有討人喜歡的強(qiáng)烈愿望，他們?cè)诔錆M “愛(ài) ”的社交氣候下變得寬宏大量。? （ 4）非正式討論可能被用來(lái)通報(bào)假情況，在非正式背景下很容易傳播假信息，因?yàn)槿藗兎潘闪司栊?。返回本?jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date198返回總目錄（ 1/6）? 錯(cuò)誤：? （ 1）要電話人有出其不意的優(yōu)勢(shì)。? （ 2）容易遺漏重要事情。? （ 3）有決定或選擇的壓力。? （ 4）在時(shí)間壓力下，簡(jiǎn)單的計(jì)算也變得很困難。? （ 5）打電話費(fèi)錢（特別是長(zhǎng)途電話），而我們卻容易忽視這點(diǎn)。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date199返回總目錄（ 2/6）? （ 6）很難聽明白，我們的思想飄忽不定。? （ 7）受話人沒(méi)有準(zhǔn)備，他找不到他的卷宗，鉛筆甚至他的秘書。? （ 8）你看不見(jiàn)他人的反應(yīng)。? （ 9）不能給出證據(jù)或檢驗(yàn)。? （ 10）來(lái)電話時(shí)，受話人常常在想別的事情。? （ 11）很難避開插話。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date200返回總