【正文】 e126返回總目錄? 真正的決策者很少是面對面坐在談判桌前的人。? 地位還有嚇唬作用。人們交換地位就像他們交換錢財和物品一樣。? （ 6）采購業(yè)聯(lián)合會。? （ 4）承包人和分包人聯(lián)合采購。? （ 2）通過經(jīng)紀(jì)人購買。? （ 9）現(xiàn)身說法合伙人。? （ 7）區(qū)域合伙人。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date123返回總目錄（ 3/4）? （ 5）交鑰匙工程合伙人。? （ 3）政治合伙人。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date122返回總目錄（ 2/4）? 賣主可以利用的合伙人：? （ 1）技術(shù)合伙人。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date121返回總目錄（ 1/4）? 有朋友是件好事。? （ 3）專長是不可轉(zhuǎn)移的，一個領(lǐng)域的專家似乎不能同樣通曉另一個領(lǐng)? （ 4）拓寬學(xué)科，會使他所知道的由多變少。在某一具體問題上他可能還沒有你知道得多。? （ 4）如果你有理由對調(diào)解人產(chǎn)生懷疑，那么就要選另外一個。? （ 2）注意內(nèi)在的程序上的偏向。最好的調(diào)解人通常是來自外部，他具有豐富的社會經(jīng)驗、知識和能贏得尊敬的魅力。? （ 6）他們能更容易向各方推薦一種新思想，而這一種新思想如果是由一方單獨提出，則不易被對方所接受。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date117返回總目錄（ 2/3）? （ 4）他們能激發(fā)互利的建設(shè)性的見解。? （ 2）他們可以邀請雙方來會談。? （ 1）我能通過對未來業(yè)務(wù)的許諾或者現(xiàn)在就購更多的貨來使賣主降價? （ 2）我能作為賣主的樣板來擴大他的業(yè)務(wù)嗎？? （ 3）我能通過積極幫他拉主顧（不與自己的利益相沖突）來擴大他的業(yè)務(wù)嗎？返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date115返回總目錄（ 2/2）? （ 4）我能把幾項采購捆在一塊來提高賣主的銷售興趣嗎？? （ 5）我能就同一項目向賣主增加幾個訂單嗎？? （ 6）我能再增加一個新項目來增加現(xiàn)有訂單的金額嗎？? （ 7）我能對未來的需求做出選擇從而壓價和獲得更好的服務(wù)嗎？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date116返回總目錄（ 1/3）? 在買賣談判中不常用調(diào)解人，但調(diào)解人卻在調(diào)解似乎不可能和解的國際爭端中起了關(guān)鍵作用。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date114返回總目錄（ 1/2）? 聯(lián)盟對買賣很有用處。同這類人打交道的最好辦法是當(dāng)發(fā)現(xiàn)第一個惡意兆頭時，就想別的招兒。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date113返回總目錄? 詐騙者的定義是通過口頭的或法律的煙幕，用無休止的卑劣手段掩蓋其目的的人。? （ 6）向買主說明其他買主們已經(jīng)訂貨。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date112返回總目錄（ 4/4）? （ 4）讓買主知道，因為不賺錢，管理部門正在考慮停止生產(chǎn)。? （ 2）指出存貨有限，有可能提前銷售。? （ 6）讓賣主知道他必須 “做得更好 ”，在這種情況下競爭就是牽驢。? （ 4）如果價格不合適，建議在各賣主間平分訂貨。? （ 2）讓買主的秘書當(dāng)天晚些時候把計劃拜訪買主的競爭者名字透露出。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date109返回總目錄（ 1/4）? 牽驢有三個目的：設(shè)立一市場價格，刺激對某一產(chǎn)品的興趣和制造競爭。? （ 9）散布某種產(chǎn)品生產(chǎn)線不盈利將要壓低產(chǎn)量的謠言。? （ 7）脫銷項目擴大。? （ 5）資金如果補充不上，工作可能停止。? （ 3）材料實行配給。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date107返回總目錄（ 3/4）? 使買主焦急的賣方行動：? （ 1）報刊透露很快就要提價。? （ 8）向賣主表明買主可以自己制造而用不著再外購。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date106返回總目錄（ 2/4）? （ 6）拒絕裝運而又談新訂貨。? （ 4）告訴賣主買主老板因拖延很生氣。? （ 2）讓競爭者在接待室等候的同時也讓正在談的推銷員在那等候。? （ 5）在合同中寫上嚴(yán)厲的罰款條款。? （ 3）大喊大叫、示威并提出最嚴(yán)厲的抗議。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date104返回總目錄? （ 1）拿到你自己的抵押物，然后交換。? （ 4）找出走人的上級。? （ 2）考慮離去。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date102返回總目錄3.“走人 ”花招（ 1/2）? 原因：（ 1）拖延最終協(xié)議以降低對手的愿望；? （ 2）永遠中斷會談；? （ 3）以這個買賣墊底再在別處達成更好的交易；? （ 4）在保留選擇余地的同時，學(xué)習(xí)更多的東西。? （ 6）有些改變意味著軟弱，要探查新的報價和讓步。? （ 4）如果已面臨變化，你要想如何去處理它。或許以后他會回到這些協(xié)議上來。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date100返回總目錄（ 1/2）? （ 1）用不著無休止地重復(fù)老的爭論而使自己精疲力竭。? 時機意識具有決定性。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date97返回總目錄第二章 正戰(zhàn)之術(shù)攻防有致? 一、人員戰(zhàn)術(shù)? 二、時間之維? 三、問答之間? 四、奇正之間? 五、避開誤區(qū)返回本章目錄返回本部目錄Date98返回總目錄一、人員戰(zhàn)術(shù)? ? ? 3.“走人 ”花招? ? ? ? ? ? ? ? ? 價的力量? ? ? ? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date99返回總目錄? 棒球運動中的最佳投球手不是那些擅長快球或旋轉(zhuǎn)球的人，而是那些變換步法的投球手贏得了大多數(shù)比賽。? （ 20）權(quán)利規(guī)則。? （ 18）終止討論規(guī)則。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date96返回總目錄（ 4/4）? （ 16）談判地點。? （ 14）懲罰與虛張聲勢規(guī)則。? （ 12）就餐時間。? （ 10）安全措施。? （ 8）磁帶記錄和紀(jì)要。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date94返回總目錄（ 2/4）? （ 6）誰提問題。? （ 4）何時提問問題。? （ 2）利用專家。? （ 13）重復(fù)一種要旨可以促進記憶和接受。? （ 11）聽者對結(jié)尾比開頭記得牢，特別是當(dāng)他們對所爭議問題不熟悉時更是這樣。? （ 9）如果正在討論一個問題的正面理由和反面理由，那么最好把傳播者所喜歡的觀點放在前面介紹。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date91返回總目錄 13 種說服技巧（ 3/4）? （ 7）那種首先喚起需求而后提供資料來滿足它的重點需求記得最牢；但是當(dāng)喚起需求重點對聽眾具有嚴(yán)重威脅時，聽眾自然會拒絕它。? （ 5）如果把重點放在主張的相似點上而不是分歧點上，那么可以加深記憶而且容易被人接受。? （ 3）要求大量改變現(xiàn)存的信息似乎能產(chǎn)生更多的改變，就像生活中那樣，這里愿望的高低與成果有關(guān)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date89返回總目錄 13 種說服技巧（ 1/4）? （ 1）從易于解決的問題開始談判，要比從極易引起爭論的問題開始好。? （ 11）在你聽到許多 “不 ”之前不要放棄。? （ 10）講一個故事證明該交易合理，列出有的人因錯過成交機會而處于困難境地。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date88返回總目錄 條成交之路（ 4/4）? （ 9）為結(jié)束一項以后不可能再報價的交易，可以進行引誘。? （ 8）如果協(xié)議還不能馬上達成，要強調(diào)這樣可能造成利益的損失。推銷員可以開始寫銷售單，買方可以給賣方一個訂單號并開始握手。這就像已經(jīng)對主要問題和價格達成一致意見似的。如果你是賣主，要問買主他想在哪兒交貨。? （ 5）不要怕假設(shè)事情都已經(jīng)解決。? （ 3）如果不能達成協(xié)議，要重復(fù)詢問對方是什么問題，如果可能，他或許會解釋他的難處。? （ 2）對要求結(jié)束不要談得太多，談話妨礙聽取對方的反應(yīng)。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date85返回總目錄 條成交之路（ 1/4）? （ 1）從對談判結(jié)束抱積極態(tài)度著手，以一種求實的態(tài)度，反復(fù)要求達成協(xié)議。? （ 4）研究對方的日程，看他是否故意刪去了某些問題。? （ 2）考慮在何處和怎樣才能最好地提出問題。你可以通過座位安排和變換傳遞你認(rèn)為最好的信息。這種安排方式能實現(xiàn)較好的團組控制和提高士氣。團長坐在首位，團員圍他而坐，以此提高代表團的團結(jié)和交流能力。? （ 5）事先檢查你的預(yù)訂情況。? （ 3）帶上足夠的幫手。如果談判必須在城外舉行，那么下面這些預(yù)防措施對你會有幫助：? （ 1）考慮一個中立位置。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date82返回總目錄? 多數(shù)情況是在家里談判為最好。? 當(dāng)一個買主急切希望很快交貨、得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或連續(xù)的服務(wù)時，他不應(yīng)該一開始談判就強調(diào)這些。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date81返回總目錄? 買主應(yīng)該在得到賣主保證報出盡可能低的價格之后才開始談判。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date80返回總目錄? 多數(shù)人都不時地告訴他們的子女們： “你的目標(biāo)越高，你的名次越好。? Assume → ass → u → me? 假設(shè)是一種看不見的障礙，它可能把我們逼向錯誤的方向。? （ 14）有些供貨人的會談時間過長，而買主還有許多別的工作要做。? （ 12）買主習(xí)慣于同一些供貨人打交道而不愿更換。? （ 10）有些供貨人能提供整套服務(wù)而別人卻做不到。? （ 8）有些供貨人的要價太高。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date76返回總目錄（ 2/3）? （ 6）所需的規(guī)格和結(jié)構(gòu)可能也會這樣或那樣地排除某些供貨人。? （ 4）生產(chǎn)能力和產(chǎn)量上的差異。? （ 2）有些供貨人相距太遠。它要求談判者問一下自己 “我的合伙人中有人會給達成協(xié)議帶來困難嗎？ ”如果是，那就要做些分離工作。? 分離戰(zhàn)術(shù)也與聯(lián)合戰(zhàn)術(shù)一樣重要。這就叫作認(rèn)同。他沒有過分喜愛的需求，因為他愛自己。? （ 12）有利用談判小組專家的愿望。? （ 10）能從人際觀點洞察談判，也就是能看出影響最后結(jié)果的隱藏的人際問題。? （ 8）能為互相滿意的結(jié)果盡義務(wù)。? （ 6）有耐心觀察談判進程發(fā)展的能力。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date71返回總目錄（ 2/3）? （ 4）容忍沖突和模棱兩可的能力。有刺探和核查信息的勇氣。? （ 2）精心安排，了解產(chǎn)品。? （ 19）他想得到錢、物和服務(wù)。? （ 17）他想知道真情。? （ 15）他想討人喜歡。? （ 13）他想受到熱情款待，刺激、冒險、旅游和美食。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date66返回總目錄：他真想要什么（ 3/4）? （ 11）他想現(xiàn)在和將來依靠你。? （ 9）他想感覺到他正在于的事很重要。? （ 7）他想讓工作更容易些而不更難做。? （ 5）他想得到知識。? （ 3）他想避開更多的麻煩和風(fēng)險。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date64返回總目錄：他真想要什么（ 1/4）? （ 1）他想自我感覺良好。? （ 18） “如果我做到這一點，你能做到那一點嗎 ”的辦法。? （ 16） “仲裁 ”辦法。? （ 14） “升級 ”辦法。? （ 12） “好產(chǎn)品 ”辦法。? （ 10） “對相似銷售的反應(yīng) ”辦法。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date62返回總目錄（ 2/3）? （ 8） “牽驢 ”辦法。? （ 6） “失去買賣 ”辦法。? （ 4） “我想我能給你弄到它 ”辦法。? （ 2） “請你考慮 ”的辦法。? （ 14）有時通過看門人或其他服務(wù)人員能最容易地接觸保密情報，要注意防止這種滲透。? （ 12）讓很少幾個人知道最終標(biāo)價。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date60返回總目錄（ 4/4）? （ 11）對編制重要報價的工作組要進行隔離。? （ 9）以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放。? （ 7）向?qū)Ψ教峁?shù)據(jù)要盡可能少，除非為了戰(zhàn)術(shù)上的考慮才顯得大方。? （ 4）讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范? （ 5）如有可能，要確定現(xiàn)存的違背公眾利益的東西，要富于想象。? （ 2）強調(diào)沉默的必要性。? 滲透的方式和所獲得的資料已發(fā)展到幾乎不能令人理解的程度。? （ 7）通過報刊、出版物或廣播媒介。? （ 5）第三方中介。? （ 4） “丟失 ”備忘錄。? （ 2）秘密討論。? （ 7）由賣主組織中的高級官員來解釋 “我們要對付競爭，否則我們便失去買賣 ”的政策。? （ 4）以準(zhǔn)備數(shù)據(jù)