【正文】 siness! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 與銷(xiāo)售直接有關(guān)的項(xiàng)目 ※ 內(nèi)部的裁決途徑； ※ 預(yù)算的有無(wú)及編列方式； ※ 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； ※ 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購(gòu)單位； ※ 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； ※ 為何需要您的產(chǎn)品； ※ 使用與不用會(huì)有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)； ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題； ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 什么是事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證； 您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證； 您在做建議書(shū)時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證； 您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。 例：今天總算不虛此行！ 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 當(dāng)您順利地做了開(kāi)場(chǎng)白，引起客戶(hù)的注意，并陳述您能帶給客戶(hù)一般利益，在這個(gè)過(guò)程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶(hù)諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式 …… 等，有哪些是客戶(hù)真正需求的。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料， 讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率， 我應(yīng)該買(mǎi)下它。 例：鮮橙多比果粒橙口感更好，也更健康。 例：有了這部新車(chē)，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目 的焦點(diǎn)。 步驟 2：發(fā)生興趣。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段 步驟 1：引起注意。潛在客戶(hù)指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái) 可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)。 經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶(hù)分三個(gè)類(lèi)型： 第一個(gè)類(lèi)型：成熟客戶(hù)。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶(hù)的技巧 成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立潛在客戶(hù)卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 直接拜訪客戶(hù)的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶(hù)約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶(hù)的有關(guān)資料。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 使用信函接近客戶(hù)的技巧 撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)； 要引起客戶(hù)的興趣及好奇心； 不要過(guò)于表露希望拜訪客戶(hù)的迫切心。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 練習(xí) 接近客戶(hù)的角色扮演 根據(jù)接近話語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶(hù)信服感動(dòng)。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。其步驟如下： 步驟 1：稱(chēng)呼對(duì)方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢(xún)問(wèn)。 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 接近客戶(hù)的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶(hù)的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語(yǔ)； 接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”、 銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己。 確定了您的潛在客戶(hù)對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶(hù)。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 尋找潛在客戶(hù)的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶(hù)名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 . Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群 在朋友間； 借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法 資料分析法：“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶(hù)的方法。 在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。 N： NEED，代表“需求”。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 尋找潛在的客戶(hù) Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) “MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢(qián)”。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱(chēng) 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分