【正文】 式來回答對方的反對意見。首先，必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次，必須能夠接觸到它；第三，必須有組織地接受它。? 資料庫只有把其中的材料與使用它的人聯(lián)系起來，才有價值。? （ 2）把采購員甲與采購員乙連在一起。? （ 4）如果不能得到全部，那么就要一部分，至少總比沒有強(qiáng)。? （ 6）拖延訂貨。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date55返回總目錄? （ 1）有關(guān)不允許分析的公司書面政策。? （ 3）提供用處不太大的數(shù)據(jù)。? （ 5）向買主解釋不能提供數(shù)據(jù)的原因是怕貿(mào)易秘密或者專有資料被泄漏給競爭者；? （ 6）把高費(fèi)用與分析資料捆在一起。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date56返回總目錄? （ 1）通過高于或低于你的人有禮貌地迂回。? （ 3）降價、試探氣球和低聲細(xì)語的泄漏。筆記和文件，故意留給對方研究。? （ 6）研究小組的報告和分析。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date57返回總目錄（ 1/4）? 工業(yè)間諜基本上分三類：最低一類是不忠誠的雇員；第二類是兼職間諜；第三類是職業(yè)間諜。? 下述規(guī)則有助于將工業(yè)間諜的風(fēng)險降到最低，但不可能消滅它：返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date58返回總目錄（ 2/4）? （ 1）選擇性情穩(wěn)定、嘴嚴(yán)的人。? （ 3）不要讓不必要的人接觸數(shù)據(jù)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date59返回總目錄（ 3/4）? （ 6）對行賄要及時報告，任何人不得例外。? （ 8）在本組織內(nèi)部保持一個順暢的通訊網(wǎng)，以便了解對手在挖什么及其目的。? （ 10）要轉(zhuǎn)移核心小組會并且不在旅館房間討論談判業(yè)務(wù)，這些房間可能被竊聽。曾有家公司把 30 人隔離在一海濱勝地，讓他們?yōu)榫幹埔豁?10 億美元的報價而工作了一個月。? （ 13）及時懲戒違反保密制度者。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date61返回總目錄（ 1/3）? （ 1） “如果 ..將會怎么樣 ”辦法。? （ 3） “溫泉土地開發(fā)者 ”辦法。? （ 5） “我全包了 ”或者 “大訂單 ”辦法。? （ 7） “報出一個他不得不拒絕的報價 ”辦法。? （ 9） “狂熱 ”辦法。? （ 11） “錯誤 ”辦法。? （ 13） “次品 ”辦法。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date63返回總目錄（ 3/3）? （ 15） “哭窮 ”辦法。? （ 17） “要就要，不要就拉倒 ”辦法。? （ 19） “兩個加起來一共多少錢 ”辦法。? （ 2）他想避免被逼到墻角去。? （ 4）他想讓他的老板和別人承認(rèn)他是個判斷力很強(qiáng)的人。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date65返回總目錄：他真想要什么（ 2/4）? （ 6）他想保住這份差事并得到提拔。? （ 8）他想實現(xiàn)個人目的和需要而又不會有什么損失。? （ 10）他想避免因出其不意和變更而帶來的不安全。? （ 12）他想讓別人傾聽他的意見。? （ 14）他想得到一種合理的解釋。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date67返回總目錄：他真想要什么（ 4/4）? （ 16）他想結(jié)束談判而干些別的事情。? （ 18）他想讓別人覺得他誠實、公平、友善和富有責(zé)任心。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date68返回總目錄? （ 1）買主對其產(chǎn)品的具體目標(biāo)是什么？? （ 2）買主對賣主競爭者的態(tài)度如何？? （ 3）賣主產(chǎn)品所提供的實際利益對買主重要嗎？? （ 4）買主相信賣主的產(chǎn)品說明和檢驗報告嗎？? （ 5）買主對賣主及其產(chǎn)品的印象如何？? （ 6）買主希望成交和準(zhǔn)備成交的跡象是什么？為什么？返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date69返回總目錄二、調(diào)兵遣將? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date70返回總目錄（ 1/3）? 好的談判人員應(yīng)具有如下 13 種品質(zhì)：? （ 1）有效地與自己組織中的人談判和贏得其信任的能力。搞清談判的規(guī)則和各種方案的愿望和義務(wù)。? （ 3）良好的商業(yè)判斷力和洞察真實底線問題的能力。? （ 5）獻(xiàn)身事業(yè)并承擔(dān)隨之而來的風(fēng)險的勇氣。? （ 7）有與對手及其組織中的人相處的愿望，也就是與其在人事上和業(yè)務(wù)上的交誼。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date72返回總目錄（ 3/3）? （ 9）敞開思想聽取意見的能力。? （ 11）基于知識、計劃和良好的內(nèi)部工作的自信心。? （ 13）他是個持重的人，他已學(xué)會同自己談判并不茍言笑。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date73返回總目錄? 心理學(xué)中有這樣一個理論，那就是如果我喜歡足球，你也喜歡足球，那我們可能進(jìn)一步找到雙方都喜歡的其他東西。? 在商界也像在別處一樣，大概也是 “物以類聚，人以群分 ”。好的計劃要有好的合伙人。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date74返回總目錄? （ 1）承諾的力量? （ 2）合法性力量? （ 3）知識的力量? （ 4）承擔(dān)風(fēng)險，拿出勇氣的力量? （ 5）時間和努力的力量返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date75返回總目錄（ 1/3）? （ 1）對某些供貨人的個人偏愛。? （ 3）有些供貨人曾一度使買主遇到麻煩。? （ 5）生產(chǎn)或工程人員有偏愛。? （ 7）有些供貨人的成績記錄不佳。? （ 9）許多供貨人不能按時供貨。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date77返回總目錄（ 3/3）? （ 11）有些供貨人能給 90 天的貸款，別的人給的期限短或者根本沒有。? （ 13）有些供貨人尚不被買主所知。這些都是賣主的力量！返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date78返回總目錄三、制訂規(guī)則? ? 比? 省錢主意? ? ? ? 條成交之路? 13 種說服技巧? 談判規(guī)則返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date79返回總目錄? 任何時候都不要輕易相信自己的假設(shè)。? 不要鐘情于你的假設(shè)，要對它們進(jìn)行最后檢驗。 ” 在交易中也是 “你談判時定的目標(biāo)越高，你的結(jié)果就越好 ”嗎？? 在談判中，那些制定較高目標(biāo)并專心致力于它的人，要比那些愿意低價成交的人干得好。另一方面，賣主應(yīng)該從競爭或經(jīng)驗所允許的高價開始，為自己留出更多的退讓余地。這樣做的原因是要讓賣主在成交時卷人得更深。在有些條件下，談判者只有離開家談判才能處于有利地位。? （ 2）讓別的人處理你的日常工作。? （ 4）帶上計算器。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date83返回總目錄? 參加談判的各方應(yīng)該在談判桌兩側(cè)相對而坐。各方領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以同等地位相向而坐，并能與其隨從傳遞眼光。? “你坐的地方，就是你的地位 ”。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date84返回總目錄? （ 1）在未考慮好議事程序時不要接受他人的日程。? （ 3）安排好問題的討論，為自己留出思考的時間。? （ 5）不要向別人暗示你 “必需的 ”要求被忽視了，你可早些時候顯示你的決心，而不使這些要求被排斥在討論之外。話題應(yīng)該是 “如果現(xiàn)在不簽約，何時再簽？我們知道我們在需要了解的所有事情上都取得了一致 ”。過多的談話可能被看作焦急的信號。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date86返回總目錄 條成交之路（ 2/4）? （ 4）要不斷地使他人確信，這樣處理是明智的，要講出一個好理由。如果你是個買主，向賣主要支筆來寫協(xié)議備忘錄，或者問他打算怎樣進(jìn)行校核。? （ 6）談?wù)撝T如條款的用詞或者他打算在何處交貨之類的細(xì)節(jié)，來使對方進(jìn)人簽約角色。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date87返回總目錄 條成交之路（ 3/4）? （ 7）采取實際行動把談判推向結(jié)束。一項實際行動代表著一種思想，它增加了把承諾推向協(xié)議的力度。有些人可能對獲得無動于衷但卻極力想避免損失。它可以是一種價格額外津貼、分期付款、供應(yīng)設(shè)備或者特別服務(wù)。努力使成交成為一個真實的、令人愉快的經(jīng)歷。一個有名的基金會推銷員說過，在他至少聽到七個 “不 ”之前，是決不會放棄的。? （ 2）如果把易引起爭論的問題同易于達(dá)成協(xié)議的問題拴在一起，那么可以推進(jìn)這些問題的解決。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date90返回總目錄 13 種說服技巧（ 2/4）? （ 4）當(dāng)必須設(shè)定兩個中心思想時，如果其中一個吸引人，一個不吸引人，那么應(yīng)首先設(shè)定對聽眾最具吸引力的那個。? （ 6）如果強(qiáng)調(diào)協(xié)議的好處，則可以加速協(xié)議的簽訂。? （ 8）向雙方介紹問題比向單方介紹更加有效。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date92返回總目錄 13 種說服技巧（ 4/4）? （ 10）聽者對一項介紹的開頭和結(jié)尾記得比中間要牢。? （ 12）結(jié)論的陳述要明確，不能讓聽眾去猜。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date93返回總目錄（ 1/4）? （ 1）發(fā)言順序。? （ 3）證據(jù)和文件規(guī)則。? （ 5）問題針對什么樣的個人。? （ 7）外部干擾規(guī)則。? （ 9）中間人規(guī)則。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date95返回總目錄（ 3/4）? （ 11）當(dāng)眾宣布規(guī)則。? （ 13）休息和核心小組碰頭時間。? （ 15）打電話。? （ 17）座位安排。? （ 19）上訴程序。? （ 21）團(tuán)組更換規(guī)則。在談判中，也是這樣要經(jīng)常變換步法。? 這個理論告訴人們，談判者不應(yīng)該流露他的動機(jī)或者想結(jié)束的愿望。? （ 2）如果新人回避先前的協(xié)議，你要有耐心。? （ 3）你可以找個好理由來終止會談，一直到原先那個人出來為止。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date101返回總目錄（ 2/2）? （ 5）如果他改變了他的立場，你也可改變你的立場。? （ 7）私下與新人交談。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date103返回總目錄3.“走人 ”花招（ 2/2）? 對策：（ 1）試著弄清那個走掉的人是否就在隔壁房間里，或者沒有他是否一定不能達(dá)成協(xié)議。? （ 3）對你的報價提出時間限制。? （ 5）要意識到只有有人才會有交易，要使組織中的人們都清楚這一點。? （ 2）如果你必須付贖金，那么就付給他，不過要準(zhǔn)備通過法院重開談判。? （ 4）請仲裁人。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date105返回總目錄（ 1/4）? 使賣主擔(dān)憂的買方行動：? （ 1）與其他競爭者接觸。? （ 3）發(fā)出報價新要求。? （ 5）走訪推銷員的頭頭。? （ 7）說明工廠里正在進(jìn)行一項新設(shè)計，等它成功后就不需要再訂貨了。? （ 9）各種類型的突然襲擊。? （ 2）信貸條件嚴(yán)格。? （ 4）交貨期延長。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date108返回總目錄（ 4/4）? （ 6）賣主雇員準(zhǔn)備罷工。? （ 8）發(fā)布賣主正在與別人談判一大宗訂貨的新聞。? （ 10）給推銷員備忘錄說邊際用戶要減少。? 買主：? （ 1）讓賣方競爭者們集中在接待室里。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date110返回總目錄（ 2/4）? （ 3）甚至在只有幾家賣主有資格時，向許多賣主發(fā)出報價要求，并且使所有的競爭者互相知道。? （ 5）同一時間在不同的房間里與兩個公司談判。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date111返回總目錄（ 3/4）? 賣主：? （ 1）向現(xiàn)在的買主說，別的買主正在廠里，并準(zhǔn)備買下待售的產(chǎn)品。? （ 3）說 “我們只剩下一個了，再進(jìn)新貨需要一個月以后 ”。? （ 5）告訴買主一旦出現(xiàn)缺貨，價格就會上漲。? （ 7）讓買主自己去看生產(chǎn)設(shè)施正在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。? 具有同詐騙者做斗爭的財力和毅力的人很少。如果逃不掉，那么唯一的辦法就是收取很大一筆定金和到城里最好的律師那兒獲得大量的幫助。有一個人人都可加入的聯(lián)盟，那就是與你自己結(jié)盟。調(diào)解人能做而買方或者賣方難以辦到的事：? （ 1）他們能提出較實際的期望建議。? （ 3）他們能傾聽雙方的意見而不會生氣。? （ 5）他們能提出折衷性的主張和結(jié)論，這是買賣任何一方不能單獨(dú)提出的，因為他們都怕削弱自己在討價還價中的地位。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date118返回總目錄（ 3/3）? （ 7）他們能讓買方和賣方都問一下自己“我希望對方做出什么樣的決定？我能做些什么事來幫他做出這種決定？ ”? 調(diào)解人可以來自一個組織的內(nèi)部，或者來自外部。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date119返回總目錄? （ 1）了解調(diào)解人，注意到所有人都有一定程度的偏向。? （ 3）要意