【正文】 為借口長期拖延。? （ 2）拿不到詳細(xì)的資料。? （ 7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。? （ 5）施加法律或政治壓力。? （ 3）向更高一級當(dāng)局提出抗議。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date54返回總目錄? （ 1）用提供程序、政策和法律規(guī)定來幫助買主做買賣。? 買主和賣主可以利用大量的公開資料。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date48返回總目錄? ① 巧避鋒芒? ② 沉默應(yīng)付? ③ 模糊語言應(yīng)付? ④ 柔道式應(yīng)付返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date49返回總目錄? ① 創(chuàng)造談判環(huán)境? ② 拍賣? ③ 找出缺點? ④ 采用迂回策略? ⑤ 談判原理返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date50返回總目錄第二部 談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)? 第一章 備戰(zhàn)之術(shù)知己知彼? 第二章 正戰(zhàn)之術(shù)攻防有致? 第三章 終戰(zhàn)之術(shù)返回本部目錄Date51返回總目錄第一章 備戰(zhàn)之術(shù)知己知彼? 一、廣獲情報? 二、調(diào)兵遣將? 三、制訂規(guī)則返回本章目錄返回本部目錄Date52返回總目錄一、廣獲情報? ? 價格分析資料? 價格分析資料? ? ? ? ：他真想要什么? 行的試探返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date53返回總目錄? 在利用資料之前有三個實質(zhì)性步驟。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date47返回總目錄（ 4/4）? 第九步：假如對方所提出的反對意見令你非常棘手，那么你就要以可能的語氣來回答，然后再指出一些對對方更有利的優(yōu)點。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date46返回總目錄（ 3/4）? 第七步：不要同意對方的反對意見，這樣會加強(qiáng)對方的立場。? 第五步：當(dāng)你了解問題的癥結(jié)后，前后權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)加以反駁。同時讓他們在對方未提出意見前，練習(xí)回答這些反對的意見。? 第二步：記下一切你所能想到的，可以被對方挑剔的缺點或考慮不周之處。? 還有一種斗力和斗智的方法值得提出，那就是力量的聯(lián)合。 ”在現(xiàn)代的交涉和談判中，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。其中包括一個帶著談判問題的行動者；一個作為談判對方的反映者；一個負(fù)責(zé)指揮或控制角色表演的指導(dǎo)者；如有可能還應(yīng)有一個觀察和評論雙方相互作用的觀察者。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date39返回總目錄（ 1/2）? ① 競爭的力量? ② 法定的力量? ③ 冒險的力量? ④ 認(rèn)同力量? ⑤ 知識的力量? ⑥ 投資的力量? ⑦ 被肯定的力量? ⑧ 倫理道德的力量? ⑨ 堅持的力量? ⑩ 說服的力量等返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date40返回總目錄二、談判能力的鍛煉? ? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date41返回總目錄（ 1/2）? ① 提高技巧練習(xí)? 該種練習(xí)方法是：通過提出一個質(zhì)疑問題，爭取獲得對手一個肯定的 “是 ”的反應(yīng)，隨后緊跟一個隨意問題，使談判繼續(xù)深入并將之引人潛在的合作領(lǐng)域。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date38返回總目錄（ 1/2）? 力量，一般以兩種形式來表現(xiàn)：? 一是常例的影響力。工作的截止期限。? ⑤ 分析資料。? ③ 確定所掌握的事實資料對自己或?qū)Ψ礁饕馕吨裁础? ① 詳細(xì)地研究全部信息和資料。? 兩種不同的情況對于談判的組織有不同的影響。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date19返回總目錄? 商務(wù)談判的成立一般來說涉及以下三個方面：? （ 1）談判的關(guān)系人? （ 2）一定的經(jīng)濟(jì)利益? （ 3）雙方都須進(jìn)行協(xié)商返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date20返回總目錄? （ 1）守法原則? （ 2）誠信原則? （ 3）平等互利原則? （ 4）相容原則返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date21返回總目錄二、基本類型?????返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date22返回總目錄? （ 1）不求結(jié)果的談判? （ 2）意向書與協(xié)議書的談判? （ 3）準(zhǔn)合同與合同的談判? （ 4）索賠談判返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date23返回總目錄? （ 1）買方? （ 2）賣方? （ 3）代理? （ 4）合作方返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date24返回總目錄? （ 1）民間談判? （ 2）官方談判? （ 3）半官半民的談判返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date25返回總目錄? （ 1）客座談判? （ 2）主座談判? （ 3）客主座輪流談判返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date26返回總目錄? （ 1）國內(nèi)貨物買賣業(yè)務(wù)的談判? （ 2）對外加工裝配業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的談判? （ 3）技術(shù)貿(mào)易談判? （ 4）工程承包談判? （ 5）租賃業(yè)務(wù)談判? （ 6）合資經(jīng)營談判? （ 7）合作經(jīng)營談判返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date27返回總目錄三、構(gòu)成要素? ? ? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date28返回總目錄? 臺前的談判當(dāng)事人有兩種可能身份：主談人或談判組長。? ⑤ 對參加商務(wù)談判的各方來說，參加談判都有一定的利益界限，在談判中如果一方無視另一方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致談判破裂。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date18返回總目錄（ 2/2）? ④ 在商務(wù)談判中，最后各方所得利益的確定，取決于談判各方的實力、客觀形勢和談判策略技巧的運用。? ② 商務(wù)談判是一個雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近、爭取最終達(dá)成一致意見的過程。要件 要件 ? （ 5）談判是借助于思維一語言鏈傳送信息、交換信息的過程。? （ 3）談判是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時候才產(chǎn)生的。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date8返回總目錄二、談判面面觀?????返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date9返回總目錄? （ 1）談判是一種社會現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。? 越來越多的畢業(yè)生（包含各個專業(yè)）走入企業(yè)從事與營銷等相關(guān)的工作，這些工作在本質(zhì)上就是一個 “談判性 ”的工作。浙江大學(xué)人文學(xué)院* 1課程體系 課程開設(shè)思路第一部 成 為 談 判 高 手第二部 談 判 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 術(shù)第三部 談 判 對 話 藝 術(shù)第四部 討 價 還 價 技 巧第五部 談 判 禁 忌 防 范 課程考查說明* 2返回總目錄課程開設(shè)思路? 學(xué)校的開放性，使得學(xué)生更多地與社會接觸，需要提高自身的談判能力。? 就業(yè)形勢的嚴(yán)峻性，使得找工作的面試以及緊接著的勞動合同關(guān)系中的談判技巧也需要提高。? 人生說起來就是一連串的談判 —— 莎士比亞Date3返回總目錄第一部 成為談判高手?第一章 談判無所不在?第二章 談判典型：商務(wù)談判?第三章 你也可以成為談判高手返回本部目錄Date4返回總目錄第一章 談判無所不在?一、談判無所不在?二、談判面面觀返回本章目錄返回本部目錄Date5返回總目錄一、談判無所不在??返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date6返回總目錄? 談：溝通? 判：判斷返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date7返回總目錄? 協(xié)議離婚的夫妻，關(guān)于子女撫養(yǎng)問題，可以談判；村民間的關(guān)于責(zé)任田的劃界問題，可以談判；承包商與招標(biāo)方就合同執(zhí)行中的爭議問題，可以談判；下崗人員合伙做小生意的事情，可以談判；富家子女進(jìn)寄宿學(xué)校的條件，可以談判；? 這樣舉例下去，條目極多，僅這數(shù)條，應(yīng)足以說明 “什么都可以談判 ”。? （ 2）談判是為說服另一方理解、允許或接受自己所提出的觀點、維持自己的基本利益所采取的行為方式。? （ 4）只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨立或?qū)Φ鹊碾p方，才能構(gòu)成談判關(guān)系。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date10返回總目錄（ 1/2）? （ 1）談判的靜態(tài)結(jié)構(gòu)? ① 談判主體? ② 談判客體? ③ 談判議題返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date11返回總目錄（ 2/2）? （ 2）談判的動態(tài)模式? ① 先發(fā)制人式談判? ② 后發(fā)制人式談判? ③ 對等式談判返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date12返回總目錄? （ 1）介紹階段? （ 2）鑒別階段? （ 3）磋商階段? （ 4）解決階段返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date13返回總目錄? 進(jìn)攻型的強(qiáng)硬路線（鷹式哲學(xué)）? 合作型的溫和路線（鴿式哲學(xué)）返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date14返回總目錄? （ 1）自然氣氛（環(huán)境）? （ 2）時間選擇? （ 3）情感與行為返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date15返回總目錄第二章 談判典型：商務(wù)談判?一、特點 原則?二、基本類型?三、構(gòu)成要素返回本章目錄返回本部目錄Date16返回總目錄一、特點 原則???返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date17返回總目錄（ 1/2）? ① 商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以 價格 問題作為談判的核心。? ③ 商務(wù)談判是雙方 “合作 ”與 “沖突 ”的對立統(tǒng)一。另外，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)、感情等富于變化的因素，對談判過程和結(jié)果也有著很大的影響。? ⑥ 商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。? 有時這二種身份集于一人身上，有時也可以分擔(dān)在兩人身上。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date29返回總目錄? （ 1）主談人? （ 2）談判組長返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date30返回總目錄? （ 1）領(lǐng)導(dǎo)? （ 2）二線人員返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date31返回總目錄? （ 1）思想作風(fēng)正派? （ 2）熟悉業(yè)務(wù)? （ 3）加強(qiáng)檢查? （ 4）加強(qiáng)教育返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date32返回總目錄? （ 1）標(biāo)的類別? （ 2）標(biāo)的特征返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date33返回總目錄? （ 1）政治背景? （ 2）國際經(jīng)濟(jì)狀況? （ 3）人際關(guān)系返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date34返回總目錄第三章你也可以成為談判高手? 一、談判成功的三要素? 二、談判能力的鍛煉返回本章目錄返回本部目錄Date35返回總目錄一、談判成功的三要素? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date36返回總目錄? 信息，有人稱為談判資料。? ② 仔細(xì)核實每一項內(nèi)容，從中篩選出推論和見解。? ④ 依據(jù)所掌握的真實信息比較，斟酌談判雙方力量的強(qiáng)弱。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date37返回總目錄? 時效就是時間的限制。談判的時間限制對任何一個談判者來說都是一種巨大的無形壓力。? 二是正統(tǒng)的力量，正統(tǒng)的力量是從共識而來。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date42返回總目錄（ 2/2）? ② 選擇技巧練習(xí)? 該技巧練習(xí)需要 3 個或 3 個以上的參加者來共同進(jìn)行。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date43返回總目錄? 古人云： “天外有天，山外有山。在談判桌上不僅僅是力的較量，而且是智的較量。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date44返回總目錄（ 1/4）? 第一步：在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點。? 第三步：讓朋友或同仁盡量提出反對的意見。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date45返回總目錄（ 2/4）? 第四步：當(dāng)對方提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)。? 第六步：利用反問來回答對方，誘導(dǎo)對方回答你 “是 ”。? 第八步：假如對方所提出的反對意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。? 在這里，需要補(bǔ)充的是，在談判中，既要讓對方知道你是了解對方觀點的，同時還要用反問方