【正文】 ? （ 11）很難避開(kāi)插話。? （ 9）不能給出證據(jù)或檢驗(yàn)。? （ 7）受話人沒(méi)有準(zhǔn)備，他找不到他的卷宗，鉛筆甚至他的秘書(shū)。? （ 5）打電話費(fèi)錢(qián)（特別是長(zhǎng)途電話），而我們卻容易忽視這點(diǎn)。? （ 3）有決定或選擇的壓力。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date198返回總目錄（ 1/6）? 錯(cuò)誤：? （ 1）要電話人有出其不意的優(yōu)勢(shì)。? （ 3）一些談判人有討人喜歡的強(qiáng)烈愿望，他們?cè)诔錆M “愛(ài) ”的社交氣候下變得寬宏大量。但是就像幾乎所有的事物一樣，它也有兩方面，要意識(shí)到它的危險(xiǎn)性并采取相應(yīng)的預(yù)防措施：返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date197返回總目錄（ 2/2）? （ 1）謹(jǐn)防公開(kāi)聲明會(huì)，它們可能是單方面的。當(dāng)正式的立場(chǎng)變得強(qiáng)硬、僵持時(shí)，非正式會(huì)談就變得很必要。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date196返回總目錄（ 1/2）? 正式的討論常常起宣傳作用，非正式會(huì)談卻給雙方一個(gè)接觸真實(shí)問(wèn)題的機(jī)會(huì)。? 步驟 8：如果異議容易對(duì)付，那就拿出你的證據(jù)以求對(duì)這種異議一個(gè)積極的反應(yīng)。? 步驟 6：把異議改用要買(mǎi)主回答 “是 ”的問(wèn)句形式表示。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date194返回總目錄（ 2/3）? 步驟 4：當(dāng)買(mǎi)主提出一項(xiàng)異議時(shí)，先了解清楚然后再回答。? 步驟 2：寫(xiě)下你認(rèn)為每個(gè)買(mǎi)主會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議。 ”? 不要被嚇住，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實(shí)、行動(dòng)堅(jiān)決且有尊嚴(yán)，那么嘰里呱啦也就會(huì)很快停止。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date192返回總目錄、埋怨和尖叫? 有人通過(guò)故意的呼喊、埋怨和尖叫來(lái)脫身。這在談判中特別重要。? 言語(yǔ)就是承諾。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date191返回總目錄? 弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “思想先于活動(dòng)。? （ 6）問(wèn)問(wèn)買(mǎi)主他是否準(zhǔn)備就他要報(bào)價(jià)的貨物訂貨。要解釋保證是價(jià)格的一部分，未經(jīng) “公平貿(mào)易 ”批準(zhǔn)不能取消。? （ 3）如果讓步，就要借機(jī)馬上拿到訂單。去問(wèn)一下生產(chǎn)人員，他們會(huì)告訴你。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date186返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 1/5）? （ 1）如果我們把訂貨量翻番（或減半），將會(huì)怎樣？? （ 2）如果我們給你簽一年的合同，將會(huì)怎樣？? （ 3）如果我們減少（或增加）擔(dān)保，將會(huì)怎樣？? （ 4）如果我們提供原料會(huì)怎樣？返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date187返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 2/5）? （ 5）如果我們用自己的設(shè)備會(huì)怎樣？? （ 6）如果我們不是單買(mǎi)蘋(píng)果，而是既買(mǎi)蘋(píng)果也買(mǎi)梨會(huì)怎么樣？? （ 7）如果我們讓你在淡季來(lái)做這件工作，會(huì)怎樣？? （ 8）如果我們把你們的全部產(chǎn)品買(mǎi)下，會(huì)怎么樣？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date188返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 3/5）? （ 9）如果我們提供技術(shù)援助，將會(huì)怎么樣？? （ 10）如果我們改變合同形式，會(huì)怎么樣？? （ 11）如果我們把技術(shù)規(guī)格改成這樣，會(huì)怎樣？? （ 12）如果我們分期付款，會(huì)怎么樣？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date189返回總目錄 “如果 ??會(huì)怎么樣 ”和 “請(qǐng)你考慮 ”戰(zhàn)術(shù)（ 4/5）? 下面這些忠告能幫助你給出較好的回答：? （ 1）設(shè)法了解買(mǎi)主究竟想買(mǎi)什么。? ，就像你從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)一樣。? 。? ，不能再擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。? 。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date184返回總目錄7.“要就要，不要就拉倒 ”(1/2)? 在下邊這些條件下， “要就要，不要就拉倒 ”戰(zhàn)術(shù)行得通：? 。 ”—— 本 ? （ 24）我不能同意你對(duì)問(wèn)題的陳述。? （ 22）這個(gè)問(wèn)題要看你怎么看。? （ 20）不，它并不像你說(shuō)的那樣。? （ 18）總的情況是這樣的（回答一個(gè)具體問(wèn)題時(shí)）。造成這種情況不只是一種因素，而是多種因素，例如??。? （ 15）你的問(wèn)題完全是蓄意挑剔，你就像一個(gè)玩弄字眼的專(zhuān)家。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date180返回總目錄（ 4/6）? （ 14）這不是一個(gè)是與否的問(wèn)題。? （ 12）事情有時(shí)并不像這樣。? （ 10）我沒(méi)有第一手經(jīng)驗(yàn)，但我聽(tīng)說(shuō) ??。? （ 8）按我的回憶，它 ??。? （ 6）在我回答之前，你必須了解詳細(xì)的程序。? （ 4）這完全是另外一回事。? （ 2）我不太明白這個(gè)問(wèn)題。? （ 9）在談判時(shí)，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。? （ 7）讓對(duì)方去考慮他的回答和澄清問(wèn)題。? （ 5）答非所問(wèn)是回避問(wèn)題的一種方法。? （ 3）要認(rèn)識(shí)到有些問(wèn)題是不值得回答的。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date175返回總目錄（ 1/2）? （ 1）給自己留出時(shí)間去思考。? 結(jié)束性提問(wèn)是種臨時(shí)或永久結(jié)束，或凍結(jié)討論的提問(wèn)。? 含糊其辭的提問(wèn)是一種有多種解釋的提問(wèn)。? 總結(jié)提問(wèn)，它們能把對(duì)方引向作出選擇或者成交。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date173返回總目錄（ 1/2）? 如果買(mǎi)主不感興趣、冷漠和優(yōu)柔寡斷時(shí)，問(wèn)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的問(wèn)題最好。? （ 10）很少有足夠的時(shí)間去思考好的問(wèn)題。? （ 8）有些人寧愿說(shuō)而不愿聽(tīng)，問(wèn)題是為聽(tīng)而不是為說(shuō)而設(shè)計(jì)的。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date172返回總目錄（ 2/2）? （ 6）有些問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)，因?yàn)槲覀儾荒芮‘?dāng)他說(shuō)明它們。? （ 4）腦子里想出一些好的問(wèn)題，但在激烈的爭(zhēng)論中又忘了。? （ 2）我們害怕顯示未曾給予重視。? （ 12）問(wèn)幾個(gè)你已經(jīng)有了答案的問(wèn)題，它能幫助你來(lái)檢驗(yàn)別人的可信度。? （ 10）提出問(wèn)題后要住口。? （ 7）向買(mǎi)主的秘書(shū)、生產(chǎn)人員和工程師提問(wèn)，他們的回答要比買(mǎi)主本人? （ 8）要敢于問(wèn)那些可能會(huì)被回避的問(wèn)題，它本身就說(shuō)明問(wèn)題。 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date169返回總目錄（ 4/5）? （ 4）要敢于去問(wèn)那些窺探他人秘密的問(wèn)題，我們大多數(shù)人不喜歡這樣? （ 5）要敢于問(wèn)那些表面看起來(lái)有些愚蠢的問(wèn)題。? （ 2）把每次早期的接觸作為實(shí)情調(diào)查機(jī)會(huì)，最好的回答是在談判之前，不是在談判桌上。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date168返回總目錄（ 3/5）? 幾要：? （ 1）事先準(zhǔn)備好你的問(wèn)題。? （ 6）不要問(wèn)顯示你如何精明的問(wèn)題。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date167返回總目錄（ 2/5）? （ 4）不要以為你是法官，談判不是法庭訊問(wèn)。? （ 2）不要問(wèn)懷疑另一方誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，它并不能使其誠(chéng)實(shí)。每次談判的價(jià)格中有一部分是要影響到將來(lái)的你的滿意程度，這種權(quán)衡只有有著良好判斷力的人才知道如何去做。? 談判中有一個(gè)主要的權(quán)衡，就是要平衡短期獲利和長(zhǎng)期目標(biāo)。? （ 10）買(mǎi)主將從下星期一開(kāi)始度假，為期三周。我不得不去別處訂貨。? （ 8）這是我的生產(chǎn)進(jìn)度。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date163返回總目錄（ 2/2）? （ 6）星期五以后我將不再負(fù)責(zé)買(mǎi)它。? （ 4）如果我們達(dá)不成協(xié)議，我明天就開(kāi)始同你的競(jìng)爭(zhēng)者談。? （ 2）我明天需要一個(gè)報(bào)價(jià)。? （ 9）貨船下午兩點(diǎn)起航，你想留段間隔嗎？? （ 10）如果明天還見(jiàn)不到你們的預(yù)付金，我們就不能保留它了。? （ 7）我們生產(chǎn)廠需要 8 周的生產(chǎn)制造周期。? （ 5）如果你不給我們匯更多的錢(qián)，我們將不得不停止工作。? （ 3）這種選擇截止到 6 月 30 日。? （ 2）我加給自己的或者組織所加給我的最后期限是真的嗎？我能同自己的人談判來(lái)延長(zhǎng)它嗎？? （ 3）什么樣的最后期限能對(duì)他人及其組織施加壓力？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date160返回總目錄（ 1/2）? （ 1）價(jià)格將于 7 月 1 日上調(diào)。我們大多數(shù)人在參加談判時(shí)都有一種自身的弱點(diǎn)，我們總能意識(shí)到時(shí)間對(duì)我們自己的壓力，這種意識(shí)有礙我們效率的發(fā)揮。一個(gè)人從來(lái)不可能確定談判的時(shí)間限制是真還是假，他也很難準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)不滿足最后期限的代價(jià)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date158返回總目錄（ 1/2）? 時(shí)間是人類(lèi)交往中的一個(gè)因素，我們幾乎是在不自覺(jué)中去響應(yīng)最后期限的。? （ 12）頻繁體會(huì)與召開(kāi)核心組會(huì)議。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date157返回總目錄（ 3/3）? （ 11）就如何圓滿地回答問(wèn)題在自己內(nèi)部作出規(guī)定?？谧g翻譯可以是技術(shù)人員、律師、你的老板或者翻譯工作者。? （ 9）用大量文件增加對(duì)方負(fù)擔(dān)。? （ 7）以不知道情況為借口，要求留出時(shí)間去了解更多的東西。? （ 5）更換談判小組成員。? （ 3）去洗手間，借口拉肚子也行。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date155返回總目錄（ 1/3）? （ 1）在晚上休會(huì)之前，讓對(duì)方陳述他的立場(chǎng)。? 實(shí)際上，應(yīng)該多多地休會(huì)，這要比長(zhǎng)時(shí)間會(huì)談和短時(shí)間中斷更有意義。? 。? 。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date153返回總目錄（ 3/3）? “熱線 ”電話。? 。? 。? 。? 。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date151返回總目錄（ 1/3）? 。? 僵持的力量在于它對(duì)雙方產(chǎn)生的作用，它是對(duì)他們的決心和力量的嚴(yán)峻考驗(yàn)。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date150返回總目錄? 僵持是談判中最有力的戰(zhàn)術(shù)之一，幾乎沒(méi)有什么東西能像它那樣更有效地考驗(yàn)對(duì)方的力量和決心。? （ 6）利用忙人的注意力。? （ 4）運(yùn)用非常時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)選擇。? （ 2）利用別人倒霉的時(shí)機(jī)。? “時(shí)間以很慢的方式造就事物。? （ 1）按常識(shí)辦事? （ 2）依計(jì)行事? （ 3）堅(jiān)持不懈返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date148返回總目錄? 人們接受任何新的或者不同的事物，都需要時(shí)間。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date147返回總目錄? 事實(shí)上很多主意或談判之所以失敗是執(zhí)行的人時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)。? 談判中的任何事情，都有一個(gè)正確時(shí)間和錯(cuò)誤時(shí)間問(wèn)題。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date145返回總目錄二、時(shí)間之維? ? ? ? ? ? ? 、長(zhǎng)休會(huì)? ? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date146返回總目錄? 時(shí)間能說(shuō)話，沒(méi)有人能比人身傷害案中的律師和保險(xiǎn)公司更能理解這一點(diǎn)。對(duì)他公司來(lái)說(shuō)是個(gè)壞交易，但對(duì)他本人并不一定壞。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date141返回總目錄（ 11/13）? （ F） 有益的委員會(huì)限制：? ；? ；? ；? ；返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date142返回總目錄（ 12/13）? ；? ；? ；? ；? 。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date138返回總目錄（ 8/13）? （ D） 法律和保險(xiǎn)限制：? ；? ；? ；? ；返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date139返回總目錄（ 9/13）? ；? ；? ；? ；? 。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date131返回總目錄（ 1/13）? （ A） 款額限制：? ；? ；? ；? ；返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date132返回總目錄（ 2/13）? ；? ；? ；? ；? 。? 權(quán)力有限的談判人員有時(shí)被證明是很難對(duì)付的，他能很得體他說(shuō) “不 ”，實(shí)際上說(shuō) “不 ”的從來(lái)不是他，而是另外某些人或某些事。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date130返回總目錄? 授權(quán)有限是一種是力量來(lái)源。? （ 8）如沒(méi)有人迫使你講，不要講自己的權(quán)力。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date129返回總目錄（ 2/2）? （ 6）弄清楚獲得批準(zhǔn)的條件是否存在。? （ 4）讓他的老板告訴你，他是否有什么權(quán)力限制。? （ 2）要有勇氣讓他人盡可能清楚地描述他的權(quán)力。? （ 6）不要在各個(gè)檔次上都重復(fù)你的論點(diǎn)。? （ 4）在喚起你的組織的希望時(shí)，注意不要太快。? （ 2）要準(zhǔn)備退場(chǎng)。? 你如果不考慮對(duì)方的決策過(guò)程，就不能進(jìn)行有效的談判。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Dat