《談判與商務(wù)談判》ppt課件(文件)
【正文】 談判的具體目的 與 談判者的真實目的 相一致時，則是 真實談判 ； 反之，就是 非真實談判 。 案例分析： “買牛仔褲” 除了按上述標(biāo)志對談判進(jìn)行分類外，還可以根據(jù)時間上的特征將談判分為 約定性談判 與偶遇性（機(jī)遇性）談判 ； 根據(jù)參與談判的集團(tuán)或個人在數(shù)量上的特征將談判分為 雙邊談判 與 多邊談判 ； 根據(jù)談判的公開性程度分為 秘密談判 與 公開談判 ，等等。 四、談判的四大要素 （一）談判時間 案例分析與討論： “ 保險公司理賠案 ” 問題： ① 通過這個案例，你對 “ 談判時間 ” 有了哪些認(rèn)識？ ② 案例中的這位客戶為什么會在談判中失??？ ③ 結(jié)合你對談判定義和特點(diǎn)的認(rèn)識，試對保險公司的做法進(jìn)行評價。 ③ 盡量避免在用餐時進(jìn)行談判。 ?但同時，絕不要盲從一個期限，而應(yīng)當(dāng)先估價你遵循或超過期限的利弊，再行決斷。 （ 5） 在一系列的談判中，某一次談判結(jié)束之前應(yīng)先預(yù)約下一次談判的時間，以避免對方拖延或中止談判。沒有可靠的信息和情報，便沒有成功的談判。 案例分析與討論： “ 囚犯與看守 ” 那么，談判者都可以利用哪些基本的力量呢？ 1． 利用競爭的力量 案例 1： “ 最后一雙樣品皮鞋 ” 案例 2： “ 食品公司老板 ” 2． 利用合法性的力量 3． 利用冒險的力量 4． 利用專業(yè)知識的力量 （四）談判者素質(zhì)（詳見第五章） 。 ” 案例 1： “ 江西羽絨廠 ” 案例 2： “ 克蘭梅事件 ” 案例分析與討論： ① 在這場談判中，海洋浪花公司所面對的談判對手有幾個？ ② 面對這些對手，應(yīng)如何應(yīng)對？比如，如何消除疑慮，說服公眾？ ③ 如果你是海洋浪花公司的負(fù)責(zé)人，你將采取哪些步驟，去扭轉(zhuǎn)不利局面？ （三）談判力量 “ 談判力量 ” 中的 “ 力量 ” ，其實，就是我們中國古代兵法中常說的 “ 造勢 ”及 善于 “ 造勢 ” 的能力 ，為了便于大家理解，我們將其表述為 “ 談判力量 ” 。 ?從廣義上講，在整個談判過程中，對于談判信息的運(yùn)用和把握，大致可以分為 七 個方面，即：談判信息的 收集、篩選、整理、分析、傳遞、傳播 和 保密 。倘若太早提出來，即使是很好的價錢，也難于取信于對方。 ④ 應(yīng)避免在身體不適時進(jìn)行談判。 A B C D K 讓步 讓步 案例分析與討論： “ 死線 ” 問題： ① 赫本在整個談判過程中， 犯了哪些錯誤？ ② 赫本可以拒簽協(xié)議，空手而回嗎？ ③ 如果你是赫本，你將如何改變談判的結(jié)局，去爭取談判的成功？ 2．利用時間的原則 （ 1） 尋求對自己最有利的時間 ① 留意自己的生理時鐘（生物鐘），避免在身心處于低潮時進(jìn)行談判。 2．角色互換。談判者在處于暗處時，對于處于明處的若干個談判對手，通過某些非真實談判的陪襯作用，向真實談判中的對手施加壓力和影響，從而獲得對自己有利的結(jié)果。 無形談判 則往往以會議、思想政治工作、勸說、輿論、宣傳、廣告、電視、報紙、雜志、廣播、服務(wù)、群體影響、風(fēng)俗習(xí)慣等方式來實現(xiàn)的，一般不易辨識和察覺。 9．按談判各方對談判的意識，可將談判分為 有形談判 與 無形談判 。 受調(diào)停談判 無調(diào)停談判 則既可能屬于 對抗性談判 ，也可能
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