[技巧][管理][溝通]《談判的藝術(shù)》(文件)
【正文】 心理價(jià)值 期望與滿意 ? 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 ? 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) ? 在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 ? 雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質(zhì)只是表面的 ? 談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè) 第一天課程結(jié)束 服務(wù)合約（ 30分鐘） 服務(wù)合約注意事項(xiàng) ? “莫非氏 ” 法則 ? 明定雙方責(zé)任 ? 清楚定義你的各種名詞 ? 每周或每月定期檢討進(jìn)度 ? 要有變動(dòng)管理的嚴(yán)格程序 ***** 服務(wù)合約第二階段（ 25分鐘） 服務(wù)合約檢討 ? 誰先道歉 ? 情緒化的效果 ? 討論的重點(diǎn)是什么？ ? 增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？ ***** 檢測你的目標(biāo) ? 你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？ ? 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn) ? ? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ ? 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ ? 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ ? 你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) ? 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 ? 價(jià)值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價(jià)分析 談判技巧 ? 開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？ ” – 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) 談判技巧 ? 假需求：加上一堆你不真需要的條件 – 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限 談判技巧 ? “我就這么多 ” – 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 – 賣方可測出買方的需求 – 買方可試出賣方的彈性 – 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 – 它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯(cuò)覺 談判技巧 ? 先問價(jià)錢 – 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 – 先問省很多 談判技巧 ? 不做拉倒 – 強(qiáng)而有力的威脅 – 去除了雙贏的可能 – 容易激怒對(duì)方 – 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 ? 拍賣式詢價(jià) – 利用賣方競爭的心里探得情報(bào)并殺價(jià) – 可能激怒賣方而得不償失 – 賣方面對(duì)的最艱難的處境之一 談判技巧 ? 拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 – 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 – 找出誰能做決定，尋求支持 – 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 – 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 – 幫買方做更好的決定 談判技巧 ? 拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 – 找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力 – 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 – 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化 – 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 – 認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 – 說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果 談判技巧 ? 夸大的表情 – “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ，“ 我的老天！ ” – 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 – 太夸張可能反效果 談判技巧 ? 區(qū)分出想要的和需要的 – 聽對(duì)方想要的，找出他需要的 – 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的 談判技巧 ? 預(yù)算的陷井 – “ 給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算 ” – 這 “ 大概價(jià) ” 的代價(jià)很高 – 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難 – 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們 – 提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密 – 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 – 幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函 談判技巧 ? 逐漸蠶食 – 累積小的讓步 – 分開小項(xiàng)目談 談判技巧 ? 壓榨 – “ 你必須給更好的條件 ” – 除非買方明確說出原因，不要降價(jià) – 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 – 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 – 要求回報(bào) – 買方也可能有大讓步 談判技巧 ? 對(duì)付壓榨的策略 – 保護(hù)你的價(jià)格 – 問具體的 ” 更好的條件 ” – 得到一些回報(bào) 千萬不可反向而行！ 談判技巧 ? 先失后得
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